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成交技巧第6章节如何接近与顾客的感情.ppt

发布:2017-05-02约3.21千字共18页下载文档
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成交一定有技巧;第六章 如何拉近与顾客的感情;对产品进行体验的过程是一般顾客解除戒备、最放松的时刻,这时门店导购员便可以进入门店销售的下一个步骤,即拉近与顾客的感情。;第一节 “四同”行销法接近感情;在某零售终端,门店导购员是个女孩子。对于进店的顾客在简单与之寒喧后,她都不急于向顾客推销产,而是先接近与顾客的感情。 “先生,听您口音像北方人,敢问您是北方哪里的?” “我啊,我是河北的,你也是吗?” “我不是,我是四川的,不过我告诉你个好消息!” “什么好消息?” “我老公是你们河北的!” “是吗?”于是顾客有了三分好感,“真的假的?” “我给你说三句河北话,是我跟我老公学的,您听听像不像? 您愿意听吗?” “说说。” 瞬间,顾客对她产生了无限的好感……;3.同语气 同语气就是和顾客沟通的过程中,与顾客保持同语气、同语速、同声音,即他快你也快,他慢你也慢,他声音大你声音也大,他声音小你声音也小。 一个顾客走进商店,看中一款包。, “小姐,这包怎么卖?” “8800块!” “啊.怎么这么贵啊?” “啊,进口牛皮制作的,国际大品牌就是这么贵!” 4.同爱好 物以类聚,人以群分。人们喜欢那些和自己有共同爱好的人,他们可以成为自己的知心朋友;人们不理解那些爱好和自己完全不同的人,觉得很不可思议。 男性顾客的门店导购员要对体育、新闻、股票、财经、高尔夫等这些男性关心的话题有充分的了解;女性顾客的门店导购员要对美容、瘦身、瑜伽等这些话题有一些研究。;第二节 如何同陌生顾客打交道;1.察言观色,寻找共同点 一个人的心理状态、精神追求、生活爱好等,都或多或少地表现在他们的表情、服饰、谈吐、举止等方而,只要门店导购员善于观察,就会发现共同点。 一个退伍军人乘车时同一陌生人相遇,他们的位置正好在驾驶员后面。汽车上路不久就抛锚了,驾驶员车上车下忙了一通还没有修好。这位陌生人建议驾驶员把油路再查一遍,驾驶员将信将疑地去查了一遍,果然找到了病因。这位退伍军人感到他的这绝活可能是从部队学来的。于是试探道:“你在部队呆过吧????“嗯,呆了六七年。”“噢,算来咱俩还应算是战友呢。你当兵时部队在哪里?”……于是这一对陌生人就谈了起来,后来他们还成了朋友。而这就是在观察对方以后,才发现“都当过兵”这个共同点的。 当然,察言观色发现的东西,还要同自己的情趣爱好相结合,自己对此也有兴趣,打破沉寂的气氛才有可能。否则,即使发现了共同点,也还会无话可讲。;2.以话试探,侦察共同点 两个陌生人,为了打破沉默的局面,开口说话是必要的,有的以招呼开场,询问对方籍贯、身份,从中获取信息;有的通过听说话口音、言辞,侦察对方情况;有的以动作开场,边帮对方做某些急需帮助的事,边以话试探,找开口交际的时机。 某店铺里,店长问一名客人,“过年回去吗?” “回! “您老家哪里啊?” “南京。” “啊!南京什么地方?” “我在南京有一个亲戚!” “是吗?” 对南京了解和熟悉便是双方的共同点。两个人发现对方共同点后谈得很投机,送客的时候还互邀对方方便的时候到家中做客等。这种融洽的相处看上去是偶然的,实际上也是必然的。;3.听人介绍,猜度共同点 你去朋友家串门,遇到有陌生人在座,作为对二者都很熟悉的主人,会马上出面为双方介绍,说明双方与主人的关系、各自的身份、工作单位等,细心人从介绍中马上就可发现对方与自己有什么共同之处。一位推销员和一位教师在一个朋友家见面了,主人把这对陌生人作了介绍后,他们马上发现都是主人的同学这个共同点,就围绕“同学”这个突破口进行交谈,相互认识和了解,最后变得亲热起来。这当中重要的是在听介绍时要仔细地分析对方,发现共同点后再在交谈中延伸,不断地发现新的、共同关心的话题。;4.揣摩谈话,探索共同点。 为了发现陌生人同自己的共同点,可以在需要交际的人同别人谈话时留心分析、揣摩,也可以在对方和自己交谈时揣摩对方的话语,从中发现共同点。在某百货商店里,一位顾客用方言对服务员说:“请你把那个东西拿给我看看。”门店导购员听了这话,也用方言说了一句话,两句字里行间都渗透着乡土气息的话,使两位陌生人相视一笑,那位顾客立刻购买了商品。; 5.步步深入,挖掘共同点 发现共同点是不太难的,但这只能是谈话的初级阶段所需要的。随着交谈内容的深入,共同点会越来越多。为了使交谈更有益于对方,必须一步步地挖掘深一层的共同点,才能如愿以偿。 寻找共同点的方法还很多,譬如面临的共同的生活环境、共同的工作任务、共同的行路方向、共同的生活习惯等,只要仔细发现,陌生人无话可讲的局面是不难打破的。 ;第三节 与陌生顾客拉近感情的原则 ;2.谈话内容因人而异 交谈不是一味地发泄自己的感想和情绪,而是一种合作的程序。各种年龄、各种职业的人都有各自不同的趣味,都有不同的习惯。因此,在交谈中选择什么样的话题,采用什么
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