成交技巧第6章节如何接近与顾客的感情.ppt

成交一定有技巧;第六章 如何拉近与顾客的感情;对产品进行体验的过程是一般顾客解除戒备、最放松的时刻，这时门店导购员便可以进入门店销售的下一个步骤，即拉近与顾客的感情。;第一节 “四同”行销法接近感情;在某零售终端，门店导购员是个女孩子。对于进店的顾客在简单与之寒喧后，她都不急于向顾客推销产，而是先接近与顾客的感情。 “先生，听您口音像北方人，敢问您是北方哪里的?” “我啊，我是河北的，你也是吗?” “我不是，我是四川的，不过我告诉你个好消息!” “什么好消息?” “我老公是你们河北的!” “是吗?”于是顾客有了三分好感，“真的假的?” “我给你说三句河北话，是我跟我老公学的，您听听像不像? 您愿意听吗?” “说说。” 瞬间，顾客对她产生了无限的好感……;3．同语气 同语气就是和顾客沟通的过程中，与顾客保持同语气、同语速、同声音，即他快你也快，他慢你也慢，他声音大你声音也大，他声音小你声音也小。 一个顾客走进商店，看中一款包。， “小姐，这包怎么卖？” “8800块！” “啊．怎么这么贵啊？” “啊，进口牛皮制作的，国际大品牌就是这么贵!” 4．同爱好 物以类聚，人以群分。人们喜欢那些和自己有共同爱好的人，他们可以成为自己的知心朋友；人们不理解那些爱好和自己完全不同的人，觉得很不可思议。 男性顾客的门店导购员要对体育、新闻、股票、财经、高尔夫等这些男性关心的话题有充分的了解；女性顾客的门店导购员要对美容、瘦身、瑜伽等这些话题有一些研究。;第二节 如何同陌生顾客打交道;1．察言观色，寻找共同点 一个人的心理状态、精神追求、生活爱好等，都或多或少地表现在他们的表情、服饰、谈吐、举止等方而，只要门店导购员善于观察，就会发现共同点。 一个退伍军人乘车时同一陌生人相遇，他们的位置正好在驾驶员后面。汽车上路不久就抛锚了，驾驶员车上车下忙了一通还没有修好。这位陌生人建议驾驶员把油路再查一遍，驾驶员将信将疑地去查了一遍，果然找到了病因。这位退伍军人感到他的这绝活可能是从部队学来的。于是试探道：“你在部队呆过吧????“嗯，呆了六七年。”“噢，算来咱俩还应算是战友呢。你当兵时部队在哪里?”……于是这一对陌生人就谈了起来，后来他们还成了朋友。而这就是在观察对方以后，才发现“都当过兵”这个共同点的。 当然，察言观色发现的东西，还要同自己的情趣爱好相结合，自己对此也有兴趣，打破沉寂的气氛才有可能。否则，即使发现了共同点，也还会无话可讲。;2．以话试探，侦察共同点 两个陌生人，为了打破沉默的局面，开口说话是必要的，有的以招呼开场，询问对方籍贯、身份，从中获取信息；有的通过听说话口音、言辞，侦察对方情况；有的以动作开场，边帮对方做某些急需帮助的事，边以话试探，找开口交际的时机。 某店铺里，店长问一名客人，“过年回去吗?” “回! “您老家哪里啊?” “南京。” “啊!南京什么地方?” “我在南京有一个亲戚!” “是吗?” 对南京了解和熟悉便是双方的共同点。两个人发现对方共同点后谈得很投机，送客的时候还互邀对方方便的时候到家中做客等。这种融洽的相处看上去是偶然的，实际上也是必然的。;3．听人介绍，猜度共同点 你去朋友家串门，遇到有陌生人在座，作为对二者都很熟悉的主人，会马上出面为双方介绍，说明双方与主人的关系、各自的身份、工作单位等，细心人从介绍中马上就可发现对方与自己有什么共同之处。一位推销员和一位教师在一个朋友家见面了，主人把这对陌生人作了介绍后，他们马上发现都是主人的同学这个共同点，就围绕“同学”这个突破口进行交谈，相互认识和了解，最后变得亲热起来。这当中重要的是在听介绍时要仔细地分析对方，发现共同点后再在交谈中延伸，不断地发现新的、共同关心的话题。;4．揣摩谈话，探索共同点。 为了发现陌生人同自己的共同点，可以在需要交际的人同别人谈话时留心分析、揣摩，也可以在对方和自己交谈时揣摩对方的话语，从中发现共同点。在某百货商店里，一位顾客用方言对服务员说：“请你把那个东西拿给我看看。”门店导购员听了这话，也用方言说了一句话，两句字里行间都渗透着乡土气息的话，使两位陌生人相视一笑，那位顾客立刻购买了商品。; 5．步步深入，挖掘共同点 发现共同点是不太难的，但这只能是谈话的初级阶段所需要的。随着交谈内容的深入，共同点会越来越多。为了使交谈更有益于对方，必须一步步地挖掘深一层的共同点，才能如愿以偿。 寻找共同点的方法还很多，譬如面临的共同的生活环境、共同的工作任务、共同的行路方向、共同的生活习惯等，只要仔细发现，陌生人无话可讲的局面是不难打破的。 ;第三节 与陌生顾客拉近感情的原则 ;2．谈话内容因人而异 交谈不是一味地发泄自己的感想和情绪，而是一种合作的程序。各种年龄、各种职业的人都有各自不同的趣味，都有不同的习惯。因此，在交谈中选择什么样的话题，采用什么