销售精英训练营概要.pptx

帕思倍利培训分享 赵亚庆 课程提纲 目标设定 销售心理的把控 销售行为学与凝聚力打造 专业产品知识解读 克服沟通障碍并建立沟通策略 电话营销技巧 解决需求和满足需求 GFP使用与技巧 成交之道及如何化解抗拒 销售结束后完美跟进流程 信念 销售业绩的高低；取决于你信念的强与弱。 信念？——背后的力量，支撑自己的力量 你的信念是什么？ 从菜鸟到销售精英 销售所面临的五大问题 面子问题 — 心态问题 — 心态问题（恐惧感，怕被拒绝） | 技能问题（销售技能，专业技能） | 成交问题（成交率） | 经验问题 什么是销售？ 要有贡献：方案或产品，解决顾客的问题 要重视客户：有礼貌，可信赖。 重承诺：依约定时间抵达，依承诺回复，提供正确的报价。 行业中，有太多的销售人员，过度承诺。 销售的心态 对产品，服务的心态 对客户 对自己的心态 对产品，服务心态 100%了解全部优点 与客户的利益点，结合点 精准匹配的三个优点，结合点（记住，客户只能记住3个） 执着与敬业可以打动客户（乞丐式营销的故事） 人的承受能力最多8秒钟，试一试？ 人对品牌能记住的极限是7个品牌，试一试？ 对客户 把自己当成客户 不要乞讨者的心态 真实不虚的找到需求 需求的分类：1）实际需求—现实问题 2）心理需求—渴望问题 3）品味需求—精神层面 对自己的心态 销售的失败源于被拒绝的恐惧感 客户买的是你的态度，信任额等于销售额 不找借口，结果导向 不要试图给自己找一个完美的理由和一个合理的借口，这样你不会获得力量和快乐。 你的言行举止 如何产生信任 信任来源于最初接触的30秒！ 第一印象 第一印象永远不可能有第二次机会 销售的关键就是建立起顾客的信任感 93%来自非语言的交流 第一个30秒我们除了能让自己做到仪表得体和态度上的礼貌，热情，坦诚，其他的几乎都来不及做，销售人员必须通过完善的拜访前准备给客户留下“瞬间的辉煌”，所以我们一定要注意仪表，一站出来就是成功的样子。让客户眼睛发亮——第一印象 行为判定 边说变笑：这种人他们大都性格开朗，与你交流时会觉得非常轻松愉快。 掰手指节：这种人他们通常精力旺盛，非常健谈。但比较挑剔，与这类人沟通时要注意先与他们保持在一个频道沟通再去挖掘他的需求。 手脚抖动：这种人最明显的表现是自私，很少考虑别人，凡是从自己出发，对别人很吝啬。最自己却很知足，与这类人沟通时他们经常会提出一些意想不到的问题。 抚摸脑袋或脖子：这种人他们一般责任心很强，但经常一个人担负很多压力。与这类人沟通时要通过引导的方式让他们把想说的说出来，做一个聆听者，并给予理解。 行为判定 摆弄饰物：这种人多为女性，一般都比较内向，不轻易使感情外露。与这类人沟通时要不断寻找他们喜欢的话题，并多让他们体验，给予赞美和鼓励。 耸肩摊手：这种人大都为人热情，而且诚恳。与这类人沟通时要直爽大方，注意服务的细节。 抹嘴捏鼻：这种人大都没有主见，缺乏自信，与这类人沟通时不要给他们太多的选择，要给予引导并帮助他们选择。 常常低头：这种人做任何事都比较谨慎。结交朋友也很慎重。与这类人沟通时要格外注意用词，要用你的专业取得他们的信任。 行为判定 托腮：这种人喜欢思考，有自己的主见，喜欢追求完美。与这类人沟通时要多举例子，用实际的数据和图片来提高说服力。 两手腕交叉：这种人对事情保持着独特的看法。常给人冷漠的感觉。与这类人沟通时要用你的热情感染他们。 摸弄头发：这种人有一点情绪化，常常感到郁闷焦躁，对待事物忽冷忽热。与这类热沟通时要时刻保持激情，对注意观察他们的爱好。 把手放在嘴上：这种人对待事物比较敏感，典型的刀子嘴豆腐心。与这类人沟通时不要与他们争执对错，要用你真诚的服务打动他们的心。 行为判定 手握着手臂：这种人属于保守派但非理性，不大会拒绝他人的要求。与这类人沟通不要被他们误导，做好自己的每一步。 靠着某样东西：这种人有责任感和韧性，