房地产销售现场接待材料.pptx

房地产销售现场接待流程;第一步; 开场白就是销售员与客户最初的接触，销售员如何在最短时间内与客户认识，并打消客户的戒备心，然后让客户接受你………;微笑（表情服务）;问好（微笑迎接）; 自我介绍（交换名片）;简单的寒暄;注意事项;例句;接待之前来访过的客户: 您之前来过我们项目是吧？那您还记得那位置业顾问接待的您啊？哦，是李主任啊，那好，您先这边坐一下稍等一会儿（那好，您先这边喝杯水稍等一下……….）;第二步; 沙盘的介绍;什么是沙盘？;介绍沙盘之前，销售员必须先熟悉所销售项目的地理位置，项目坐向，交通，周边的情况等等。;如何介绍 沙盘呢？;沙盘介绍的思路;沙盘的流程实例;第三步;李总，请问您买房是自己住还是作为投资呢？;如何收集客户资料;例如：;第四步;户型推荐对整个销售的影响;总 分 总 首先介绍户型的整体情况，让客户有明确的方向感，对整个户型的布局和特征有浓厚的兴趣。 再次介绍局部特征，让客户有一种意境进入到房间里，通过你介绍的装饰，家具的摆设，以及对每个部位使用舒坦的描绘，让客户产生强烈的欲望。 最后用总结性的语言来突出户型的特点，卖点，为后期的逼定埋下伏笔。 推荐过程中最多不能超过三套户型，最好是推荐俩套户型，推一套客户不要买的，一套是让客户想要买的。;不能推荐过多 过多的户型会让客户眼花缭乱，举棋不定，下不定决心购买哪一套，从而失去购买的欲望。你可以选择差异性较大的俩套三套户型给客户进行对比选择。 不能有求必应 客户会对房子有过多的要求：东南向，功能分区好，……..等等。你无法一一满足，最后客户也失去了购买的欲望。 将你的热情 投入到介绍中，感染客户 像沙盘介绍一样，户型推荐也是需要投入热情的，你在推荐时也要去描述一种生活方式，从而激发他的购买欲望。 ;第五步;先砍 升值，保值;买 房 的 目 的 有 俩 种;再砍入市良机;现在是买房的最佳时机 强调的是政策，是买房时间的问题，晚买不如早买;三斧砍地段; 这里的地段不仅仅是指地段好的房子才是好房子，还包括项目环境，外部配套，城市规划，等多方面的因素，每一个因素都是我们项目的卖点。最主要是了解客户最想要买个什么样的房子，从而引申到我们的房子才是客户最想要的房子..…. 我们项目的房子才是最好的房子 理由？？;第六步;横向比较;;第七步;逼定的意义;逼定时机;逼定的方式;逼定的技巧;重点;第八步;在销售过程中，出现问题我们也称这些问题为异议。 异议的出现是十分自然的现象。 客户提出的异议，不一定是对你，你的产品或公司有任何不满。 相反，在大多数情况下，异议可使销售工作进行的更顺利，关键是你能否对异议抱有正确的态度，是否懂得利用有效的技巧处理各种各样的异议，解答客户的疑问。 所以我们要具体问题具体分析来打消客户的异议。;客户面对决定时，感到不安，因此，自然就提出一些借口，务必会延迟做出决定。这时，客户会把心中的忧虑或裹足不前的原因透露出来。 客户未能充分了解自己的情况或你建议的计划，因此提出异议，意图把你打发。这正好显示出客户需要更多的资料，以加深对购房的了解。 客户可能对陌生事物抱着排斥的态度，在这种情况下，异议可能会出现。 明一种异议都需要处理，您可白了客户提出异议的动机，你便可对症下药，但要，谨记，并非每考虑对方提出的异议是否成立！;1.不成立的异议;2. 成立的异议;如何处理异议;2.澄清 认同 解决 向客户清楚解决其问题的实际意思（澄清）并认同客户的感受（认同）然后提出我们的意见（解决）引导客户作出决定。 问题：我已经买房了 处理：您已经买房了，不过，现在买房不光是住，还可以用来投资，您试想一下，现在房价天天都在涨，但银行利率不是太高，如果买房当做投资，您说那该多好！;3.直接询问法;4.反问法;5.引例法;6.回返法（是的……….所以……）;帮客户解决问题应从客户的角度出发，站在他的角度上说话，认同客户的观点，从而让客户感觉到你是在为他考虑，与此同时，加以引导，让客户认同自己的观点。 帮客户解决问题后，要对客户进行逼定，不要让客户有太多的时间想其他问题。 做耐心的听众，对客户提出的问题应避重