第七章渠道管理与激励.pptx

第七章 渠道管理和渠道成员激励;一、渠道管理的目标;（二）渠道管理的目标;二、渠道管理的内容;精耕细作的渠道管理;精耕细作的渠道管理;三、渠道管理的内容;渠道管理的内容;四、渠道管理中的产品管理;渠道管理中的产品管理;渠道管理中的产品管理;渠道管理中的产品管理;渠道管理中的产品管理;渠道管理中的产品管理;渠道管理中的产品管理;渠道管理中的产品管理;渠道管理中的产品管理;渠道管理中的产品管理;五、营销渠道价格管理;营销渠道价格管理;六、销售终端管理;1、认真铺货;2、商品展示;商品陈列;第二节 激励渠道成员; 对于渠道成员的有效管理，虽然“胡萝卜加 大棒”的政策永远存在并在一定程度上产生作用， 但在现代管理中更多地强调以激励来营造整个渠 道系统的和谐气氛，通过激励来调动渠道成员的 积极性。 因此，对于渠道成员的有效激励，就成 了几乎任何制造商渠道管理中的一项不可或缺的 重要内容 激励渠道成员，就是指制造商为促进渠道成员 达成制造商营销目标的合作而采取的措施。;;2、渠道成员意识 渠道成员意识就是指企业意识到其是渠道 的一部分并配合整个渠道开展活动。其中松散 型的渠道成员具有较低的成员意识，而对立另 一个极端是一种十分紧密和稳定的渠道成员关 系则具有较高的成员意识。 ;3、渠道成员的可识别性 许多松散型的渠道的成员具有很低的可识别 性，因为它们只是一种偶尔的买卖关系。而紧密 地与福特等大的汽车制造商联系在一起的渠道成 员则有很高的可识别性。 ; 在同一个渠道组织中，不同的渠道成员的可识别性也是截然不同的。例如，麦当劳连锁店在餐饮业中具有很高的可识别性，但其食品原料运输公司却不被人们熟知; 结论： 渠道成员的激励是针对营销渠道中渠道成员意识强、渠道成员可识别性高的成员性参与者。;一、为什么要激励渠道成员; 2、中间商经常以担任其顾客的采购代理人为主要工作，其次才是供应商的销售代理人，任何向他购买商品的顾客，他都有兴趣出售。 ; 3、中间商试图把所有商品组成一组相 关的产品组合，并将该组合销售给各个 顾客。其销售努力在于取得该产品组合 的订单，而非单项物品的订单。;一、为什么要激励渠道成员;一、为什么要激励渠道成员;一、为什么要激励渠道成员;;激励原则;三、如何激励渠道成员;三、如何激励渠道成员;间接激励的方法;间接激励的方法;间接激励的方法;直接激励的方法;1、过程返利;2、销量返利;要直接激励更要间接激励;如何激励渠道成员;如何激励渠道成员;如何激励渠道成员;如何激励渠道成员;四、激励实务;四、激励实务;四、激励实务;四、激励实务;四、激励实务;四、激励实务;四、激励实务;四、激励实务;四、激励实务;五、激励强度与激励效果;案例一：三九精化用AAA激励经销商;案例二：某啤酒渠道激励政策;六、渠道管理的新思路;渠道管理的新思路;渠道管理的新思路; 原 则; 原 则;9、春去春又回，新桃换旧符。在那桃花盛开的地方，在这醉人芬芳的季节，愿你生活像春天一样阳光，心情像桃花一样美丽，日子像桃子一样甜蜜。7月-217月-21Tuesday, July 27, 2021 10、人的志向通常和他们的能力成正比例。22:28:2122:28:2122:287/27/2021 10:28:21 PM 11、夫学须志也，才须学也，非学无以广才，非志无以成学。7月-2122:28:2122:28Jul-2127-Jul-21 12、越是无能的人，越喜欢挑剔别人的错儿。22:28:2122:28: