以需求为导向保额销售.ppt

以需求为导向的保额销售（市区）; 背景 以需求为导向的保额销售的三个流程 ;背景;以需求为导向的保额销售流程;流程一：寒暄赞美赢取信任;关键句： 索要被推荐人名单时： 1、如果用三个词来形容您的这个朋友，您觉得是哪三个？ （例如：热心、能干、人缘好） 2、发生了什么事，您用这三个词形容这个人？ 寒暄赞美赢取信任： 1、王姐您好，我是平安人寿的**，是您的朋友**的保险顾问。 2、他说您是一个（热心，能干，人缘特别好）的人，我听**说那次***（具体事件）…… 制造危机，引导客户回归对家庭的责任 1、您有没有想过，我们这么辛苦工作，到底是为了什么？ 2、您现在如此成功，那对未来您有什么规划呢？ 3、您有没有考虑过，什么事情发生会导致您无法达成目标？;流程二：对比画面，植入危机;步骤：;切入点：父母;幸福画面 业务员：您平常多久看一次父母呢？ 客 户：…… 业务员：您记不记得上小学的第一天，是谁接您回家的？ 客 户：…… 业务员：小时候您最喜欢吃什么菜？是爸爸做的，还是妈妈做的？ 客 户：…… 业务员：过年的时候，爸爸妈妈给您买新衣服是什么样的心情？ 客 户：…… 业务员：上大学的时候，回家时爸爸妈妈是不是总会提前给您准备一大桌菜？走的时候一再叮咛要路上小心。 客 户：…… ;痛苦画面 业务员：现在你慢慢长大了，而爸爸妈妈却在慢慢变老，你有没有 发现，现在爸妈已经有白头发了 客 户：是呀，父母变老了 业务员：你很爱他们，以你现在的能力照顾好父母的老年没有任何问题， 但一个人无论多有本事，有两件事情是不能控制的，一个是疾病 一个是意外，万一有一天我们因为意外和疾病不能照顾他们，他 们会变成什么样子呢？如果真的有这么一天，您能想象么？满头 白发的老人，弯着背，相互扶持，低着头伤心的抚摸着孩子的照 片，一滴一滴的眼泪落在照片上……逢年过年的时候，别人家的 儿女都来了，一家人高高兴兴的吃饭，而老两口却在坐在床边 抹眼泪，随着时间的推移，积蓄逐渐减少，走路都不稳健的老人 为了生计，不得不捡拾公园的塑料瓶，贴补家用……更大的痛苦 是当他们有病的时候，无人照顾，没钱看病…… 客 户：……（引发客户思考） 业务员：您肯定不希望这样的事情发生吧 客 户：是的;切入点：儿女;范例二：儿女;;切入点：爱人;范例三：爱人;痛苦画面 业务员：每一个男人都愿意为爱人守护一生，不仅能够对她说“我在，我 会照顾好你”，也能够说“即使我不在，我也能照顾好你”。这 是我们的责任，您认为我们遇到什么情况下不能照顾她了呢？ 客 户：挣不到钱的时候吧 业务员：什么情况下您会挣不到钱呢？ 客 户：失业、意外或疾病吧 业务员：是的，当您遇到这样的事情时，最伤心最痛苦的就是您最爱的人， 负担最重的也是她。如果有这样的事情发生，您的爱人，不仅要 照顾躺在病床上的您，还要照顾老人孩子。如果医疗费用不足， 为了治病，她不得不硬着头皮到亲朋好友家去借钱。那时的她， 每天都是随便的吃两口饭，随便洗漱一下，一定憔悴了许多，已 经不再像初识时美丽的的样子，而且她的眼中总会带着湿湿的泪 水…… 客 户：……（引发思考） 业务员：您肯定不希望这样的事情发生吧 客 户：是的;切入点：债务;幸福画面： 业务员：您和爱人按揭买过房，或者车么？房是多大的？什么车？ 客 户：…… 业务员：您为什么选择哪个地方或者那款车呢？ 客 户：…… 业务员：您还记得当时第一次看房/车时，您如何描绘未来的生活的？ 客 户：…… 业务员：当时您爱人/孩子是怎么说的？ 客 户：…… 业务员：您们为房子/车子都购置了哪些新物品？ 客 户：……;痛苦画面： 业务员：非常好，您爱人一定会感到非常幸福的，同时我相信只要您在， 这些承诺都会实现的。那您有没有想过，如果有一天我们没有办 法履行承诺时，家里的房贷、车贷由谁来还呢？是您年幼的孩子、 年迈的父母、还是心爱的爱人？如果真有那么一天，您的爱人将 成为家庭主要的支柱，白天要上班，下班后匆匆吃了盒饭，就到 另一个兼职岗位工作，无暇顾及孩子。孩子只能在家中吃泡面， 自己学习，自己上床睡觉。到深夜，爱人拖着疲惫的身体回到家 中……爱人拼命工作，仍然可能无法按期还上贷款，银行不断的 通过上门、电话、信函进行催缴……