推销人员自我管理.ppt

第十章推销人员的自我管理 第二部分 汤姆·霍普金斯第13节 冠军是这样炼成的 * 武淑平 2009年6月 进行自我规划 任何事情你都可以由别人代劳，惟有两件事情非要你亲自去做不可。这两件事一是自我思考；一是按照事情的先后顺序去执行。 你必须了解，你的日程表上的所有事项并非同样重要，不应对它们一视同仁。这是很重要的一点，也是很多将成为时间策略专家的人会误入歧途的地方。他们会尽职地列出日程表，但当他们开始进行表上的工作时，却未按照事情的轻重缓急来处理，从而导致成效不明显。 标出急需处理事项的方法有：一、限制数量；二、制成两张表格，一张是短期计划表，另一张是长期优先顺序表。你可以在最重要的事项旁边加上着重符号。 不要根据事情的紧迫感来做事，而要根据事情的重要程度来安排先后顺序。你应该主动规划，而不是被动接受。 每天开始都列一张先后顺序表 伯利恒钢铁公司总裁查理斯·舒瓦普承认曾会见效率专家艾维·利。会见时，利说自己的公司能帮助舒瓦普把他的钢铁公司管理得更好。舒瓦普承认自己懂得如何管理，但事实上公司却不尽如人意。可是他说他需要的不是更多的知识，而是更多的行动。他说：“应该做什么，我们自己是清楚的。如果你能告诉我们如何更好地执行计划，我听你的，在合理范围内价钱由你定。” 利说可以在10分钟之内给舒瓦普一样东西，这东西能把他公司的业绩提高至少50%。然后他递给舒瓦普一张空白的纸，说：“在这张纸上写下你明天要做的6件最重要的事。”过了一会儿他又说：“现在用数字标明每件事情对于你和你公司的重要次序。”这花了大约5分钟。 利接着说：“现在把这张纸放进口袋。明天早上第一件事是把纸条拿出来作第一项。不要看其他的，只看第一项。着手办第一件事，直至完成为止。然后用同样的方法对待第二项、第三项……直到你下班为止。如果你只做完第一件事，那不要紧。你总是做着最重要的事情。” “每一天都要这样做。你对这种方法的价值深信不疑之后，叫你公司的人也这样干。”这个试验你爱做多久就做多久，然后给我寄支票来，你认为值多少就给我多少。” 整个会见历时不到半个钟头。几个星期之后，舒瓦普给艾维·利寄去一张2.5万美元的支票，还有一封信。信上说从钱的观点来看，这是他一生中最有价值的一课。 然而，5年之后，这个当年不为人知的小钢铁厂一跃而成为世界上最大的独立钢铁厂，利提出的方法功不可没。这个方法还为查理斯·舒瓦普赚得一亿美元。 人们有个不按重要性顺序办事的倾向。多数人宁可做令人愉快的或是方便的事。但是没有其他办法比按重要性办事更能有效利用时间了。试用这个方法一个月，你会见到令人惊讶的效果。人们会问，你从哪里得到那么多精力？但你知道，你并没有得到精力，你只是学会了把精力用在最需要的地方。 合理安排进度 把一天的时间安排好，这对于你的成功是关键的。这样你可以每时每刻集中精力处理要做的事。但把一周、一个月、一年的时间安排好，也是同样重要的。这样做了给了你一个整体方向，使你看到自己的宏图，有助于你达到目的。 每个月开始，你都应该坐下来看该月的日历和本月主要任务表。然后把这些任务填入日历中，再定出一个进度表。这样做之后，你会发现你不会错过任何一个最后期限或忘记一项任务。 亨瑞·杰克刚开始投身于人寿保险推销行业时，每天都记日记。他把每一天所做的访问详细地记录下来，以保证每天至少访问四个以上的客户。通过每天记录，他发现自己每天实际上可以尝试更多的拜访；并且还发现，每天要拜访四位客户，保持不间断，这还真不是一件简单的事。 在采取了这种方法后的一个星期中，亨瑞卖出了15000美元的保单，这个数字比其他10个新推销员卖出的总和还要多。15000美元的保险在别人眼里也许算不了什么，但却证明了他的决定是正确的，也证明了他有能力做得更好。 为了尽量少地浪费时间，拜访更多的客户，亨瑞决定不再花时间去写日记了。但命运似乎在捉弄他，自从他停止写日记之后，他的业绩又开始往下掉。几个月后，他发现他已陷入了绝境。 亨瑞将自己锁在办公室里，进行了几个小时的反省，不停地反问自己到底是在哪里出了问题。终于他明白了一个道理，业绩回落，这并不是因为他偷懒，而是因为他毫无规律和计划出去拜访的结果。此后他又重新记工作日记了。 通过坚持写工作日记，亨瑞发现他每次出门的价值在不断地提升。在短短的几个月之中，他从每出门29次才能做成一笔生意上升到每出门25次就成交一笔，又向上提升到每20次一笔，直至每出门10次，甚至3次就有一笔生意成交。 再仔细研究这些工作日记，亨瑞发现有70%的生意实际上是在跟客户碰面的第二次时就成交了，其中23%是在第一次碰面时做成的，而只有7%是至少拜访了3次以上才做成的。再详细分析，亨瑞发现，他竟在7%的生意上花掉了他15%的时间。他不禁问自己：“我为什么要事倍而功半地做这7%的生意呢？为什么不把所有的时间集中