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销售人员能力提升课程 销售谈判技巧 ——客户议价处理 哈尔滨进恒企业管理咨询公司 课程结构 客户议价处理准备 销售谈判的目标： 高 高 低 双输 双赢 输对赢 赢对输 关系 结果 一、谈判项目： 发货价格 产品种类 发货数量 付款方式 仓储情况 产品质量 商业折扣 处罚条款 支持服务 物流配送 ……… 二、了解对手： 他们的目标 他们的利益和要求 他们的资源 他们做决定的权限 案例——日本人投标大庆油田： 《人民日报—海外版》；《中国画报》 皮毛大衣 伪满地图 工人肩挑背扛 油井的照片 政府工作报告 王进喜进入中国人大 三、谈判项目优先顺序 确定谈判项目 按照优先顺序，列出重要排序 估计竞争对手的排序 三、谈判项目优先顺序： 列出选择项 每一个谈判项目，应有不同的解决方案 在谈判前，尽可能就某一问题给出多个解决办法，利于达成协议，使谈判顺利进行 四、就每一个谈判要素设定界限 界限标准： 练习：谈判准备表格的使用 谈判目标 　 谈判项目 优先项 选择项 范 围 我方 对方 最好 最差 我方目标 对方目标 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 案例背景： 原协议：价格250元/个 原协议：数量为10000个 原协议：回款时间为1个月 原协议：没有要求经销商做促销活动 原协议：只有三个月合同到期 我方与生产商还有1年的合同 产品目前独家生产，但是6个月后有仿制品 练习：谈判准备表格的使用 谈判目标 谈判项目 优先项 选择项 范围 我方 对方 最好 最差 目标 长期培养成长中的市场 价格 数量 合同期 回款 促销 2 1 4 3 5 1 4 5 3 2 价格、数量、回款 数量、价格、促销 合同期、价格 回款、价格、数量 合同期、数量 270 250 260 10000 20000 15000 2年 10个月 2年 现款 2个月 1个月 10% 3% 5% 精品资料网（）成立于2004年，专注于企业管理培训。 提供60万企业管理资料下载，详情查看：/map.htm 提供5万集管理视频课程下载，详情查看：/zz/ 提供2万GB高清管理视频课程硬盘拷贝，详情查看：/shop/ 2万GB高清管理视频课程目录下载：/12000GB.rar 高清课程可提供免费体验，如有需要请于我们联系。 咨询电话：020值班手机网站网址： 在线文档： * * * * 进恒咨询 * 销售人员能力提升课程 销售人员自我管理 课程目标 通晓优秀销售人员应具备的职业素养 努力追求成为顾问式的销售人员 了解销售拜访回顾与总结对后续工作益处 学习销售谈判议价处理的准备方法 课程结构 销售人员职业素养 顾问式销售人员 销售拜访总结与回顾 销售人员业绩建立的基础是什么？ 客观因素 主观因素 优秀销售人员的自画像 小组讨论: 一个优秀的销售人员的具体特征有哪些? 优秀销售人员职业素养 态度 知识 技能 知识、技能、态度是影响工作进行的三个重要因素，其中态度尤其扮演着带动的角色。 知识 技能 态度 知不知道做？ 能不能做好？ 做的正不正确？ 态度决定一切 销售业绩既取决于拜访客户的效果,也取决于你与客户在一起的时间。 爱若和布若同时受雇于一家超级市场，开始时大家都一样，从最底层干起。可不久爱若受到总经理的青睐，一再被提升，从领班直到部门经理。布若却像被人遗忘了一般，还在最底层混日子。终于有一天布若忍无可忍，向总经理提出辞呈，并痛斥总经理用人不公平。总经理耐心听着，他了解这个小伙子，工作肯吃苦，但似乎缺少了点什么，缺什么呢?...... 他忽然有了个主意。“布若先生，”总经理说：“请您马上到集市上去，看看今天有什么卖的。”布若很快从集市回来说，刚才集市上只有一个农民拉了一车土豆卖。“一车大约有多少袋，多少斤?”总经理问。布若又跑去，回来说有10袋，每袋50kg。价格多少?布若再次跑到集上。 总经理望着跑得气喘吁吁的他说：请休息一会吧，你可以看看爱若是怎么做的。 爱若和布若 说完叫来爱若对他说：“爱若先生，请你马上到集市上去，看看今天有什么卖的。” 爱若很快从集市回来了，汇报说到现在为止只有一个农民在卖土豆，有10袋，价格适中，质量很好，他带回几个让经理看。这个农民过一会儿还将弄几筐西红柿上市，据他看价格还公道，可以进一些货。这种价格的西红柿总经理可能会要，所以他不仅带回了几个西红柿作样品，而且还把那个农民也带来了，他现在正在外面