13第十三章：促销、人员推销、广告、公共关系战略.ppt

案例1 广告创造神话：秦池、爱多、哈药没有完结的故事 一、秦池酒，用广告打造的品牌神话 （一）广告打开东北市场 （二）首夺标王 （三）秦池勾兑川酒事件，引爆企业危机 （四）秦池衰落 二、没有人能随随便便成功：胡志标与爱多电器 （一）爱多的广告 1、爱多的名人广告 2、爱多“阳光行动A计划” 3、“阳光行动B计划”的增值服务方案 （1）“金蝶工程” （2）“宝典工程” （3）“千店工程” 4、“阳光行动C计划” （二）爱多成为新标王 （三）爱多危机 三、无冕之王：哈药集团 （一）哈药集团基本情况 （二）哈药集团的广告策略 1、重点产品全新轰炸 2、媒体整体购买 3、名人广告、 （1）巩俐篇 （2）濮存昕篇 （3）韩影篇 （4）赵本山篇 案例思考讨论题 4、哈药的公益广告 （三）哈药的财务状况 （四）产品策略 （五）哈药集团面临的困难 1、广告投放受限 2、保健品行业鱼龙混杂 3、保健品中的夸大宣传 4、企业怎么处理与新闻媒介的关系？ 5、中国企业营销的哲学是什么？ 6、营销是科学，还是艺术？ 本章复习思考题 1、何谓促销？促销有哪些作用？ 2、人员推销有哪些有缺点？ 3、如何甄选和培训推销人员？ 4、推销人员应具备哪些素质？ 5、什么是广告？广告设计应遵循哪些原则？ 6、什么是广告媒体？如何选择广告媒体？ 7、什么是公共关系？它有哪些基本特征？ 8、公共关系活动方式有哪几种？ 9、销售促进有何特点？ 10、如何控制销售促进活动？ * 延安大学管理学院 王进 * 推销人员的训练 训练的周期： 工业品公司28周；服务性公司12周；消费品公司4周 训练的方法： 课堂教学训练法 角色扮演训练法 个案研究训练法 * 延安大学管理学院 王进 * 推销人员的报酬 报酬计划的目标和意义： 吸引推销人员 减少推销人员的流动性 激励推销人员 控制推销人员从事非推销工作 报酬给付的方法： 固定工资制 固定佣金制 固定工资加佣金 * 延安大学管理学院 王进 * 推销人员的激励 物资激励： 佣金制度 销售竞赛（金钱、奖品） 精神激励： 奖牌 荣誉称号 颁奖（发新闻） VIP俱乐部 与老板共进晚餐 * 延安大学管理学院 王进 * 推销人员的评估 实绩法 观察法 * 延安大学管理学院 王进 * 例：科龙公司销售人员绩效管理及薪酬分配方案 评估原则： 综合绩效原则：主要由主指标（回笼、开单），辅指标（网络开发、网点达标、应收帐款的清理及雷区激励）等内容 即时激励原则：每月进行分公司绩效综合考评，激励先进，鞭策后进 薪金标准及人员编制： 分公司的分类： A类：广东、湖南、湖北、四川、河南、南京、浙江、济南、重庆、沈阳 B类：福建、江西、苏南、北京、上海、青岛、天津、黑龙江、陕西、山西、安徽、河北、吉林 C类：广西、贵州、甘肃、内蒙、云南、新疆、海南、大连 各类分公司经理及业务员都有不同的年薪标准 * 延安大学管理学院 王进 * 科龙公司销售人员绩效管理及薪酬分配方案（续） 绩效评价： 销售当量： 销售当量系数=Σ（月度某型号产品销量×该型号产品销售当量）/ Σ月度某型号产品销量 例：广东分公司2月份月销量为5000台，其中103L型1000台（销售当量为0。75），243HC型2000台（1。58），185HC型2000台（0。94），则广东分公司2月份销售当量为： （1000X0。75+2000X1。58+2000X0。94）/5000=1。158 * 延安大学管理学院 王进 * 分公司经理2000年年薪绩效考核评价办法 项目 评 价 标 准 及 计 薪 办 法 分值 比例 回笼 1。销售回笼完成率（A）=本月实际货款回笼/计划回笼 2。回笼月薪（A1）=年薪/12×A ×40% 40 开单 1。开单完成率（B）=本月实际开单/计划开单 2。开单月薪（B1）=年薪/12 ×B ×30% 30 网点达标 1。销售部每月下达网点达标计划 2。达标标准：一级市场回笼≥？万元，二级市场≥？万元，三级市场≥？万元 3。网点达标率（C）=本月实际达标网点数/计划达标网点数 4。网点达标月薪（C1）=年薪/12 ×C ×10% 10 网络开发 1。销售部每月下达网络开发计划 2。每实现一个回笼金额