财务软件电话营销培训（含场景）.ppt

XMPXSOFT 2005 Corporate 2009-9-3 电话营销培训 电话营销的工作介绍 是软件销售的最主要销售方式 电话营销的最主要目的： 1、预约客户 2、销售跟踪 3、事件营销 电话营销的成功关键： 1、勤奋 2、技巧 电话营销技巧及注意要点 语速要中等，不要太快，清晰表达你的意图 电话中主要表达清楚的是对公司的介绍、对产品总体阐述、对竞争的看法，其目的是要让给客户对你产生兴趣 在电话沟通上尽量让客户感觉到你的专业性，体现专业性的方式是让客户有一定的神秘感，尽量多的去了解客户的需求，而不需要直接告诉他答案 电话中不要谈价格，一定要争取见面机会 尽量不要在电话中介绍产品功能 电话营销也是销售的一部分，其核心也是围绕着客户的需求和竞争对手来展开的，因此要牢记这两大因素 如何展开电话营销工作及克服心理障碍 如何去定位与筛选潜在客户 黄页、网站、扫楼扫街、广告牌 前一天做好计划很重要 拨出电话找什么人 财务负责人：主要针对财务软件 IT（电脑）负责人：主要针对管理软件 找到关键人应如何开始介绍 首先介绍自己，是做用友管理软件的 其次阐述电话目的是想了解管理软件的使用情况 可能遇到的不利局面 找不到关键人，被前台直接拒绝 直接盖电话 抱怨你们公司的管理差，天天有人打电话 说不需要 如何克服心理障碍 调整好心态后，需要一鼓作气连续电话沟通 一边查客户一边打电话效果不理想 客户的拒绝是正常现象，但不意味着不要，可能是时机不对或没找对关键人 打电话的第一步：初步判断与分析 首先判断对方的行业、规模、特点、效益情况。 一般来讲，根据对方的企业的名称，可以分析出对方的主要产品情况，根据对方生产的产品，可以分析出企业的所处的行业，根据经验可以分辨出对方的效益情况和我们的软件能在对方的使用范围，在具体电话接触的时候，可以根据初步分析的对方需求来介绍。 拨通对方电话，做出初步判断。 如果对方是总机，说明对方企业是有一定规模的。根据对方总机质量，一般可以分析出对方企业的实力。如果查号小姐训练有素，说明对方管理较好、较正规。 询问相关部门的电话及负责人姓名。 一般来讲，如果对方有总机，且管理正规，可以询问查号小姐对方的xx部门或者xx部门的分机并询问负责人的姓名。根据对方公司的性质，如合资、集体、私营，xx部门一般叫做xx部，负责人称谓叫做经理。如果对方仍然是传统国有企业，一般仍叫做处或者科，负责人称为处长或者科长。如果对方没有查号小姐或者查号小姐素质较差，一问三不知，可以直接询问对方财务部门的电话及负责人的姓名。 操作步骤 确认对方公司名称，并礼貌问好 直接询问相关部门的电话和负责人姓名。 转到相关人员后先进行自我介绍 表达本次电话的目的 进行引导或排除异议 达成目标。邀约或确认下次电话时间 留下自已的电话，并礼貌告别 你是哪里呢?有什么事? 我们财务人不在 我们应该不需要这方面的 场景1：前台询问 前台人员可能说 此类情况应该尽量让前台转接财务人员，尽可能多的问到公司的信息，比如负责人的情况（姓什么/移动电话等）什么时候在公司 下一次换成找IT部（电脑部）负责人，了解管理软件情况 场景2-1：已经使用用友软件了 我们就是用你们用友的软件 财务人员可能说 1.首先是关心客户目前的服务情况怎么样，对用友软件的使用和服务上有什么建议 2.了解客户是找哪一家用友买和做服务的，明确告诉客户目前有多家用友的代理商，我们是技术服务是最有保障的 3.了解服务是什么时候到期，有没有升级或新购的需求 场景2-2：如何推荐服务与升级 签服务协议或升级或想了解报价 财务人员可能想了解 1.如果是要续签服务协议，首先是了解客户的服务截止到什么时间为止，其次是了解购买的模块、站点和版本号（或询问加密狗号码我们去查询），根据当时购买软件的标准报价的10%报价 2.如果客户想升级，首先问他们原来的模块、站点和版本（问加密狗号），然后了解想升级到什么版本，目前可建议升级到：T3、T6，不要直接报价。升级报价包括软件升级费、数据升级费，维护费 3.现金流量表的培训与服务。参加培训300元，原来是财务通基础版要增加现金流量表800元，原来有现金流量表模块，需要培训与服务800元 4.一旦客户有需求，尽可能不要直接报价或传真报价，谨访客户的目的只是为了询价和压价，最好约客户拜访 场景3：已经使用安易软件了 我们公司已经用安易软件了 财务人员可能说 1.安易软件已经并入用友软件了，原来版本已经停止生产了，也没有服务了 2. 建议升级处理，目前可以升级到T3或T6 3.了解有没有新增进销存或其他需求 场景4：已经使用金蝶软件了 我们公司已经用金蝶(速达)软件了 财务人员可能说 1. 可问软件使用情况,使用程度,近期是