麦肯锡：上柴的战略咨询报告_精品.ppt

SHD/001211/SH-FR(97GB) * SHD/001211/SH-FR(97GB) * SHD/001211/SH-FR(97GB) * SHD/001211/SH-FR(97GB) * SHD/001211/SH-FR(97GB) * SHD/001211/SH-FR(97GB) * SHD/001211/SH-FR(97GB) * SHD/001211/SH-FR(97GB) * Volvo将是上柴最有吸引力的合作伙伴。 SHD/001211/SH-FR(97GB) * SHD/001211/SH-FR(97GB) * SHD/001211/SH-FR(97GB) * SHD/001211/SH-FR(97GB) * SHD/001211/SH-FR(97GB) * SHD/001211/SH-FR(97GB) * SHD/001211/SH-FR(97GB) * SHD/001211/SH-FR(97GB) * SHD/001211/SH-FR(97GB) * SHD/001211/SH-FR(97GB) * SHD/001211/SH-FR(97GB) * SHD/001211/SH-FR(97GB) * SHD/001211/SH-FR(97GB) * SHD/001211/SH-FR(97GB) * 各分公司应首先对地区内现有客户及潜在新客户进行系统筛选，全国大客户部也应对全国性行业客户作相同筛选。筛选的目的在于明确主攻方面及策略。筛选后的客户，按目标不同分为“巩固”，“投资”，“收获”和“兼顾”四类。 SHD/001211/SH-FR(97GB) * 对筛选后的不同类别的客户，分公司客户经理和全国大客户部经理应制订不同的致胜战略。这些战略将直接指导详细客户计划的制定，包括目标，资源安排及行动方案。 SHD/001211/SH-FR(97GB) * 并不是对每个客户都作客户计划。客户经理应仔细考虑不同客户的价值，将其分类，并采取不同的行动作客户计划。 SHD/001211/SH-FR(97GB) * 用途的多重性使得制订良好的计划不容易，应根据客户的重要性确定计划的长短及具体程度。计划的不同部分可以组合，以适应不同用途。 SHD/001211/SH-FR(97GB) * 客户计划一般由四 部分组成，有时还可加上1~2页的高层综述，将客户情况的最重要内容传达给上层以供决策。 SHD/001211/SH-FR(97GB) * SHD/001211/SH-FR(97GB) * SHD/001211/SH-FR(97GB) * SHD/001211/SH-FR(97GB) * SHD/001211/SH-FR(97GB) * 定价程序由确定定价目标和方法，收集数据作为定价依据及制定价格和调整价格三大步骤组成。 SHD/001211/SH-FR(97GB) * SHD/001211/SH-FR(97GB) * SHD/001211/SH-FR(97GB) * SHD/001211/SH-FR(97GB) * SHD/001211/SH-FR(97GB) * SHD/001211/SH-FR(97GB) * SHD/001211/SH-FR(97GB) * 客户分类对客户计划的意义 客户分类 第一类 目前占公司销售额大部，并且有长期经济价值，对公司特别重要 最上面10%的客户 对客户计划的意义 需要制定详细的客户计划，因为所得将远远大于作计划的代价 第二类 有巨大潜力的客户，或是虽然不在前10%，但却与公司关系十分牢靠，而且在某一方面(产品/服务)上有重要性 重要潜在客户和牢固的核心客户 很多也要作客户计划，但要考虑优先次序 第三类 小客户，单个机会和风险都不大 只占公司20%销售额的80%的客户 不必做客户计划。但有时可对一群相似的客户作一个总体计划或是挑一两个客户作最低计划以帮助业务员提高水平 收获 巩固 兼顾 投资 第一类 第二类 第三类 SHD/001211/SH-FR(97GB) * 客户计划具体用途 主要用途 1. 高层沟通 将客户战略，资源分配告知高层(或上级)并获得批准 2. 指导具体行动 指导销售人员行动包括机会和困难，目标，行动方案，资源要求 3. 信息储存 将客户信息变成企业知识的一部分。包括客户基本情况，以往业绩以及客户意见反馈 4. 与客户沟通 用于与客户共同制订战略计划。与高层综述相似，但重点在于赢得客户对计划建议的认同 客户A计划 SHD/001211/SH-FR(97GB) * 客户计划内容概述 资料信息块 客户档案 (1~4页) 业绩档案 (1~2页) 客户报告单 (1页) 机会和困难分析 (1页) 目标，策略，资源以及详细行动计划 (2~4页) 长远问题 (1页) + 高