第七章-国际商务谈判语言和非语言沟通技巧.ppt

(1)树立正确的倾听观念和态度 “听亲”：指听自己所熟悉、亲信、亲近人所说的话； “听疏”：指听自己不熟悉、不亲近甚至有些相反意见人的话。 “内听不耽亲，外听不耽仇” “兼听则明，专听则暗” (2)了解倾听的心理特征 选择性理解：浅层次、同步性、创造性 整体性理解 差异性理解 经验性理解 直观性理解 群体行为的感染性理解 利用听者的注意力特征 诱发听者的注意力 保持听者的注意力 (3)倾听的障碍 判断性障碍 精力分散 带有偏见地听 受专业知识和外语水平的限制而听不懂 环境干扰形成听力障碍 案例 空中客车公司 贝尔.拉第埃1975年加盟该公司 与印度航空公司的一笔交易 与美国西部航空公司的交易 美国东部航空公司 第七章 国际商务谈判 语言和非语言沟通技巧 一、国际商务谈判的语言特征 二、国际商务谈判的语言沟通技巧 三、国际商务谈判的非语言沟通技巧 一、国际商务谈判的语言特征 客观性：是指谈判过程中的语言表述要尊重事实， 反映实情。 “以诚相待” 针对性：谈判要始终围绕主题，有的放矢； 逻辑性：符合思维规律； 规范性：语言表述文明、清晰、严谨、精确； 技巧性：语言幽默 案例 两个多星期僵持不下的谈判被说成是“奥运会拔河比赛” 周总理关于“马路”的解释 基辛格与前苏联外长葛罗米柯的较量 纳尔逊.曼得拉的生存之道 回避是新闻发言人常用的手法 二、国际商务谈判语言沟通技巧 1.叙述的技巧 2.提问的技巧 3.回答的技巧 4.拒绝的技巧 5.辨论的技巧 6.说服的技巧 主谈人阐述已方立场、观点和要求的行为，或指出对方立场、观点和要求中存在的不合理部分，进而提出双方合作成功可能的大小、机会和障碍，双方经由合作可以获得的各种利益等。 1.叙述的技巧 1.叙述的技巧 叙述的基本方式 精炼式、对比式、情境式、循序渐进式 叙述的基本要领 口齿清楚，语言通俗 叙述简明扼要 注意叙述的准确性 注意头尾：首因效应、近因效应 注意语音语调表达的含义 案例 美国国防部长“鹰派”领袖拉姆斯菲尔德是2003年的热门人物，被英国语言学家评为2003年度“不知所云奖” 得主 我们知道他想说什么，但是我们不知道我们是否真的知道他所要说的意思。 首因效应与近因效应 首因效应：是指社会对象最先给人留下的印象，往往先入为主，对后来的印象起着强烈的影响； 近因效应：是指在知觉过程中最后给人留下的印象最为深刻，对以后的印象也起着强烈的影响。 二、国际商务谈判语言沟通技巧 1.叙述的技巧 2.提问的技巧 3.回答的技巧 4.拒绝的技巧 5.辨论的技巧 6.说服的技巧 2.提问的技巧 提问的不同方式 选择式提问、澄清式提问、探索式提问、 多层次提问、诱导式提问 提问的时机 在对方发言完毕之后提问 在对方发言停顿、间歇时提问 在议程规定的时间内提问 在自己发言前后提问 2.提问的技巧 提问的技巧 要预先准备好问题 避免提出那些阻碍对方让步的问题 不强行追问 不要抢着提问 提出问题后闭口不言，等待对方回答 提问的句式尽量简短 案例 让对方不断地说出“是” 二、国际商务谈判语言沟通技巧 1.叙述的技巧 2.提问的技巧 3.回答的技巧 4.拒绝的技巧 5.辨论的技巧 6.说服的技巧 3.回答的技巧 回答的类型 依提问者的真实意图回答 将提问的范围扩大后回答 将提问的范围缩小后回答 不确切回答 技巧 回答之前给自己留思考时间 不能回答的问题不要回答 以问代答 灵活选用重申和打岔 案例 谈判专家为邻居争保险费 “嗯……我不知道” 三位日本商人代表日本航空公司和美国公司谈判 “看不懂” 二、国际商务谈判语言沟通技巧 1.叙述的技巧 2.提问的技巧 3.回答的技巧 4.拒绝的技巧 5.辨论的技巧 6.说服的技巧 4.拒绝的技巧 谈判需要拒绝 让步与拒绝共生 拒绝的相对性 注意事项：是手段不是目的；对熟人也可用 技巧 预言法、问题法、借口法、补偿法、 转折法、条件法、幽默法 案例 刚愎自用人的“倔厂长” 投资谈判中的利益分配 对待脾气暴躁的对手 交易会人的卖家 李鸿章的亲戚 二、国际商务谈判语言沟通技巧 1.叙述的技巧 2.提问的技巧 3.回答的技巧 4.拒绝的技巧 5.辨论的技巧 6.说服的技巧 5.辩论的技巧 “一人之辩重于九鼎之宝，三寸之舌强于百万雄师” 方法 归纳法 类比法 归谬法 二难推理法 5.辩论的技巧 观点要明确，立场要坚定 逻辑性要强 不纠细枝末节 措辞要严密准确 善于处理辩论中的优劣势 注意各人的举止风度 善用双关、比喻等辩论中常用的方法和技巧 二、国际商务谈判语言沟通技巧 1.叙述的技巧 2.提问的技巧 3.回答的技巧 4.拒绝的