(采购谈判技巧与成功谈判案例.ppt

如需更多培训和资料，请联系联创百特管理咨询有限公司lianchuang2000@163.com 谈判技巧 在一个伟大的商标背后，你会现一个没有任何经验的仅仅依靠商标的销售人员 永远记住这个口号：“我卖我买，但我不总买我卖的。” 不要被销售人员的新设备所吓倒，那并不意味他们准备好谈判了 供应商：条件十分苛刻，所有报价上浮10%以上 超市：急于开业；必须以低价形象在市场上立足 分析： 超市商圈内居民区密集，没有强劲的竞争对手，但采购缺乏经验 供应商很希望合作，但对超市的结款信誉不放心 方法： 把大量现金放在桌子上谈判，谈成之后立即付款 超市开业后，所有商品按成本销售 在业绩稳定之后，向所有供应商要利润，淘汰不合格供应商 结果： 供应商见超市有能力结款，信心大增，纷纷主动上门寻求合作 超市开业价格形象轰动，销售数量惊人 开业后，所有后续订单向供应商要折扣，降低因采购经验不足和急于开业而不得不接受的过高商品成本 谈判技巧 时时保持最低价记录，并不断要求得更多，直到销售人员停止提供折扣 当一个销售人员轻易接受，或要到休息室，或去打电话并获得批准，可以认为他所给予的是轻易得到的，进一步提要求 随时邀请销售人员参加促销。提出更大的销量，尽可能得到更多折扣。进行快速促销活动，用差额销售赚取利润 供应商：都很牛，都不愿意上有费用的DM广告 超市：春节DM必须有名牌大家电 分析： 超市在业内很有影响，家电销售同行业第一 索尼/松下市场竞争激烈，都需要在超市的份额 方法： 告诉索尼说：松下包下了所有品项的广告，付费若干元。然后跟松下讲同样的故事 结果： 经过几个来回的磋商，索尼和松下各自用自己最强势的商品上彩页并同意支付彩页成本 谈判技巧 每当另一个促销正在进行促销时，问这个销售人员“你在那做了什么？”并要求同样的条件 毫不犹豫的使用论据，即使他们是假的，例如：“竞争对手总是给我们提供了最好的报价，最好的流转和付款条件 供应商：民用纸在当地市场占有率第一，商用 纸被竞争对手完全控制 超市： 需要树立某个品牌的强势，与竞争对手 （北京华联）的自有品牌竞争 分析： 供应商急于在商用纸部分打开局面 超市与另一纸业巨头金红叶的同类谈判破裂 方法： 同意给维达提供一个展示商用纸的货架；要求成为其商用纸的独家代理并承诺完成年度销售任务。 精心准备一份书面材料并直接传真给维达总部，然后不断以各种理由拖延计划的正式实行 结果： 维达同意所有商品向超市提供代理商价格并放弃对商用纸的销售任务要求 超市为维达提供一个货价陈列其商用产品的货架，除此之外一概由维达自己经营。 其他供应商为了保持在本超市的份额纷纷同意降价和促销 超市纸品业绩猛增，迫使金红叶回到谈判桌上 谈判技巧 永远不要接受第一次报价或条件，让销售员乞求；这将为我们提供一个更好的交易机会 永远把自已作为某人的下级，而认为销售人员始终有一个上级，他总可能提供额外折扣（不要轻易让供应商见你的老板；永远要求见供应商的老板） 随时使用口号：“你能做得更好”。 供应商：比所有国际名牌都牛，无品牌陈列 拒绝合作 超市： 急于开业，其他品牌也在谈判中 分析： 双星代理商财大气粗，对面子的要求大于生意；乔丹品牌较弱，但性价比最好 超市已准备中档定位运动品牌联营，争取最高进场费和销售保底 方法： 用三个采购约多家供应商同时来谈判（鞋部采购只谈目标品牌：双星、乔丹） 提高要求：进场费五万元，保底销售每月6万 结果： 经过多轮谈判，“双星战胜李宁”，以2万元入场费，月保底6万入场。 乔丹首次在大超市得到品牌陈列待遇，以3万元入场费，月保底4万元入场，并提供全部运动鞋铝合金货价，每年为其货架顶端广告支付2万元。 谈判技巧 在对方没有提出异议前不要让步 别忘记对每日拜访我们的销售人员，我们应尽可能了解其性格和需求。找出其弱点 不要进入死角，这对采购是最糟的事（不要把所有的鸡蛋放进同一个篮子里） 协会：团结起来抵制进场费 超市：国庆节之前必须开业，员工已全部到位 分析： 供应商协会刚刚成立不久，他们并不团结而且没有经验。大部分供应商只是抱着侥幸的态度支持协会 超市全国连锁，跟很多大供应商有全国合同；可以从其它地区调货 方法： 招商刚刚开始，突然宣布将在三日内结束，三日后所有采购全天做市场调查，办公室不留人接电话 派专人（行政部负责办执照的副经理）与协会秘书长进行马拉松式无主题谈判 派心腹供应商混进协会的内部会议，取得第一手资料 威胁全国供应商，如果支持协会将被全面封杀 终止招商五日后，“应广大供应商强烈呼吁” 而恢复谈判 结果： 恢复谈判后进度明显加快 很多供应商把“不告诉别人”作为利益交换的条件 供应商共交纳312万元进场费，圆满完成0成本开