商务谈判的课后答案.doc

PAGE  PAGE 33 商务谈判的课后答案 篇一：商务谈判课后答案及重点 商务谈判课后答案及重点 桌上有两个苹果，应该怎样分配？ 答：（1）理论基础：现代商务谈判以发现和满足为中心，兼顾实质利益和关系利益，追求合作共赢，并坚持以下四个原则：1）追求共同利益；2）提供多种方案供选；3）人事分开；4）坚持客观。 （2）分配方式有以下六种：1）大、小苹果都给自己；2）大、小苹果都给对方； 3）先把大苹果给自己，然后再把小的给对方；4）先把小苹果留给自己，然后再把大的给对方；5）先把大苹果给对方，自己再拿小的；6）先把小苹果给对方，自己再拿大的。 据分析得出，最佳分配方式为第6种。遵循原则是利益gt;关系gt;0. 第一章 P24 1.4 多选题 1）ABD 2）AC 3）BCD 第三章 P80 3.4 多选题 1）ABD 2）CD 3）BD 第四章 P104 4.3 单选题 1）A 2）C 3）A 第五章 P132 5.3 单选题 1）B 2）D 5.4 多选题 1）ABCD 2）BC 第六章 P149 6.4 多选题 1）ABCD 2）ABC 第七章 P171 7.3 单选题 1）B 2）AC （这道题应为多选题，课本可能有错） 7.4 多选题 1）ABCD 2）A （这道题应为单选题，课本可能有错） 3）ABC 第八章 P191 8.3 单选题 1）B 2）D 8.4 多选题 1）ABCD 第十章 P243 10.3 单选题 1）D 2）C 重点知识： 第一章 1狭义的谈判：指在正式场合下，两个或两个以上的有关组织或个人，对涉及切身权益的有待解决的问题进行充分交换意见和反复磋商，以求解决的途径，最后达成协议的合作过程。 2商务谈判：关于商业事务上的谈判，具体是指两个或两个以上从事商务活动队组织或个人，为了满足各自经济利益的需要，对涉及各方 切身利益的分歧进行交换意见和磋商，谋求取得一致和达成协议的经济交往活动。 3商务谈判产生的条件： (1)双方（或多方）有共同的利益，也有分歧之处。 （2）双方（或多方）都有解决问题的分歧和愿望 （3）双方(或多方)愿意采取一定的行动达成协议 （4）双方（或多方）都能互利互惠。 4商务谈判的要素： （1）商务谈判当事人 （2）商务谈判标的 （3）商务谈判议题 5按商务谈判方所采取的态度划分 第二章 1调查的内容： 宏观方面：从宏观方面看，需要调查的内容主要有政治，法律，法规，政策，人口，经济，科技，社会文化，自然等方面的信息。 微观方面：从微观方面看，需要调查的内容主要有谈判的对手，竞争者，市场行情和企业自身等方面的信息。 （1）谈判对手，包括谈判对手的实力，资信，需求，诚意，期限，以及谈判代表等。 （2）竞争者，包括竞争者的类型，数量，目标，产品性能，服务措 施，营销手段等方面的信息。 （3）市场行情，包括客户的购买动机，购买习惯，市场需求状况（品种，规格，数量，质量），市场需求潜力等方面的信息。 （4）企业自身，包括企业各职能管理部门，业务部门，基层作业部门提供的有关生产销售计划，资金使用状况，库存状况，新产品开发进展情况，以及产品的产量，品种，质量价格，销售量，用户及信誉，售后服务等数据，资料。 2信息的来源： 第三章 1心理理论模式： 刺激→人→ 高（知）→特点（选择，偏差）： (1)商务谈判心理的虚实相间性 （2）商务谈判心理的功利性 （3）商务谈判心理的博弈性 （4）商务谈判心理的组织性 2需求：（1）主导需要 （2）需要满足状况 （3）需要满足的可替代性 3个性：（1）气质（2）性格（3）能力 4挫折：定义：追求目标的商务谈判行为活动，有时会受到阻碍 副作用：商务谈判挫折会引发商务谈判人员的心理挫折，导致谈判人 篇二：《商务谈判(第二版)》课后习题答案 第1章 1.2.1 选择题 1）谈判是协调双方的利益。 2）从表面看，这一观点近乎绝对化，但是在实践中运用，则大有裨益。 3）谈判者的素质，对于谈判的成功至关重要。 4）没有谈判议题，谈判就无从开始和无法进行。 5）谈判背景是谈判所处的客观条件，任何谈判都不能离开一定的客观条件。 6）为了采取有效的谈判策略，必须充分考虑谈判类型。 7）买方谈判或卖方谈判，是依据谈判方在交易中是处于买方还是处于卖方的身份来区分的。 8）谈判中一味坚持强硬立场，不仅不利于达成协议，而且即使达成某些妥协也不利于顺利履行，同时，不利于建立和巩固良好的关系。 9）在于谈判背景不同，它是由谈判参与方的国域界限造成的，又导致了文化、语言等差异，同时，文化、语言也属于谈判背景。 □ 能力题 案例分析 1）商务谈判。 2）谈判当事人是小芳、小芳母亲和吉