(商务谈判答案.doc

一、名词解释 1.商务谈判:是指有关商务活动双方或多方为了达到各自的目的，就一项涉及双方利益的标的物的交易条件，通过沟通和协商，最后达成双方都能接受的协议的过程。 2.讨价:指谈判中的一方首先报价之后，另一方认为离自己的期望目标太远，而要求报价方改善报价的行为。是指以协商、的语言进行陈述，使产生好感，创造双方对谈判的理解充满“一致性”的感觉，从而使谈判双方在友好、愉快的气氛中展开谈判工作。 又称“光环效应”，属于范畴指人们对他人的认知首先是根据个人的好恶得出的，然后再从这个判断推论出认知对象的其他品质的。也叫立场式谈判是指一方主体自认为实力强大并企图压倒对方，而采用的以强欺弱的谈判方式。是指参与商务双方派出的人员。另外，有些是一种代理或委托活动，代理人充当卖方或买方的发言人，在买卖双方中起中介作用，在这种情况下代理人也成为商务谈判的当事人。当事人是商务谈判的主体。 是指卖方就其商品特点及其报价的价值基础、行情依据、计算方式等所做的介绍、说明或解答。6. 通则议程包括哪些内容？ 1、谈判总体时间及各分阶段时间的安排 2、双方谈判讨论的中心议题，尤其是第一阶段谈判的安排 3、列入谈判范围的各种问题，问题讨论的顺序 4、谈判中各种人员的安排 5、谈判地点及招待事宜 7、请介绍五种“进攻”的技巧（策略）。 先声夺人 ，出其不意，车轮战术，针锋相对策略、以退为进、最后通牒、以柔克刚，，比尔斯科特的“以战取胜。等 8、开局的行为方式包括哪几方面的内容？ 包括：提交书面材料，不做口头陈述；提交书面材料，并做口头陈述；面谈提出交易条件 9.假若在商务谈判中遇到僵局，我们该如何处理？ 正确认识谈判中的僵局，分析引起僵局的根源，采取灵活的具有针对性的措施予以解决，可选择如下策略1、回避分歧，转移议题2、尊重客观，关注利益3、多种方案，选择替代4、尊重对方，有效退让、5、冷调处理，暂时休会6、以硬碰硬，据理力争7、孤注一掷，背水一战8、避重就轻，转移视线9、利用调解人10、调整谈判人员 10. 你认为商务谈判人员具备怎样的基本素质，你将如何努力成为一名合格的商务谈判人员？ 商务谈判人员的素质包括思想素质和心理业素质和业务素质。从结构上来讲，可分为三个层次：核心层—识，素质、中间层—学，、商务谈判人员的素质从内容上来讲，包括思想素质、心理素质、专即专业素质、外围层—才，即业务素质。 商务谈判人员应具备的素质主要有四： 1具有良好的思想品德，这是首要条件； 2要有丰富的知识，包括社会知识和专业知识两个方面，其中，社会知识包括历史、宗教、文化习俗和礼仪等方面的知识；专业知识主要包括商务、法律、商品和金融等方面的知 3要有综合能力，主要是指其要具备较强的逻辑思维、推理能力，表达能力，交际能力和协调能力。 4要有成熟的心理。 合格的商务谈判人员应具备 1、良好的道德素质和职业操守 2、具备深厚的文化底蕴、丰富的知识是非常必要的 3、努力培养灵活，善于应变，权宜通达，机动进取的能力 4培养良好的心理素质，时刻保持着自信的态度和机敏的反应速度,从容地去应对一切可能来自对手的威胁 5?灵活运用谈判技巧 6、善于收集与谈判有关的信息，知己知彼 7、不断积累经验 三、案例分析题 1.某市饮料厂欲购买意大利固体橘汁饮料生产技术和设备。派往意大利的谈判小组包括以下四名核心成员：该厂厂长、分管工业的副市长、经委主任和财办主任 (1)如此谈判人员的安排有何不合理之处? (2)形成这样安排的后果的主要原因是什么？ (3)应如何调整谈判人员？ 应该指派具有相应专业知识和能力的商务人员、技术人员和法律人员替换原小组中的3名政府官员参与谈判。 (4)调整的依据是什么？ 是国际商务谈判中有关谈判组织结构的理论。 2.某年，山东某市塑料编织袋厂厂长获悉日本某株式会社准备向我国出售先进的塑料编织袋生产线，立即出马与日商谈判。谈判桌上，日方代表开始开价240万美元，我方厂长立即答复：“据我们掌握情报，贵国某株式会社所提供产品与你们完全一样，开价只是贵方一半，我建议你们重新报价。”一夜之间，日本人列出详细价目清单，第二天报出总价180万美元。随后在持续9天的谈判中，日方在130万美元价格上再不妥协。我方厂长有意同另一家西方公司做了洽谈联系，日方得悉，总价立即降至120万美元。我方厂长仍不签字，日方大为震怒，我方厂长拍案而起：“先生，中国不再是几十年前任人摆布的中国了，你们的价格，你们的态度都是我们不能接受的！”说罢把提包甩在桌上，里面那些西方某公司设备的照片散了满地。日方代表大吃一惊，忙要求说：“先生，我的权限到此为止，请允许我再同厂方联系请示后再商量。”第二天，日方宣布降价为110万美元。我方厂长在拍板成交的同时，提出安装所需费用一概由日方承担，又迫使日方让步。 请