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[2] 收集资料 常言道“知己知彼，百战百胜”，尽量收集对手的资料，了解对手，是谈判成功的前提。 [3] 制定谈判方略 根据谈判目标（最高最低）设计谈判技巧（施压、控制、协商、迂回、拖延等战术）。 [4] 人员选择 首席代表：具有优秀的观察、判断 、表达能力和坚强、自信、沉着的意志品质。 随从人员：有优秀的观察、判断 、表达能力；组织纪律性强，协调能力强。 B、谈判的进行过程。一般分5个阶段： [1] 导入阶段： 互相认识和介绍。应尽量制造一种轻松愉快的谈判气氛。(注意:这段时间不宜过长) [2] 概说阶段： 进行适当的沟通。具体为：陈述自己的立场和目标；提出自己的条件或方案。(注意，陈述简明扼要，避免冗长，但应保留一些不让对手知道的资料。) [3] 明示阶段： 在矛盾暴露后，尽早接触实际问题，主动提出解决问题的方法。（注意：几欲立而立人，己欲达而达人 。为了满足自己的目的，适当满足对方的要求，这是谈判的成功之道。） [4] 交锋阶段 交锋阶段是谈判中最重要、最关键、最困难的环节。双方都会列举事实，希望说服对方接受自己的意见。在交锋中，一方面要利用谈判技巧，为己方获得最大的利益，另一方面，也要考虑对方利益，达到互利互惠的结果（只虑己，不虑人，失败） [5] 妥协阶段 交锋不可能永远持续下去。交锋的结尾，就是妥协的开始。 妥协是双方利益的协调，是达成协议的开始。但是，妥协的原则是不得低于己方最低目标（如大陆与台湾，底线是一个中国）。 C、签定协议 经过交锋与妥协，在双方认为都达到自己目的后，就进入协定的签定过程。 签定协定前，双方一定要最后核实协定文本，在一切无误后，交己方领导签字生效。 协定签定后，双方应严格按照协定内容，认真履行自己的承诺，不能因任何原因违背协定。 （4）谈判的策略（阅读） 模棱两可法 所谓模棱两可，就是对事件不明确表态，不肯定，也不否定。该方法在谈判初期经常使用。 一个成熟的谈判者要善于使用模糊语言，善于控制自己的情绪。不要使用“肯定是”“毫无疑问”“一定要”之类的语言，应该用“我认为”“我假设”“是否可以这样”的语言来表达自己的意思。 实践证明，模棱两可的语言和态度，可以较好的表达自己的真实意图，减少失言和错误。 察言观色法 所谓察言观色，指的是注意观察对方的谈吐、举止、神情、姿态，从中捕捉到对方思想动态，并根据其思想动态，采取相应的对策。 这种方法在明示阶段和交锋阶段使用最多。 抛砖引玉法 所谓抛砖引玉，指的是设计一些特殊的问题，通过对方的回答，了解对方的意图和底线，为己方赢得更大的利益。 先苦后甜法 在日常生活中，如果有两种外来信号的刺激，人们总是将第一信号作为标准，用来衡量后来的信号。先苦后甜法就建立在这种心理上。 在谈判中，如果先向对方提出苛刻的条件，制造一种艰苦谈判的假象，然后选择适当的时机，作出让步，使对方满足，往往容易取得谈判的主动。 先苦后甜法一般是在自己处于优势和主动的情况下使用。但要注意，所提条件不能过于苛刻，不能超过对方的底线，否则，对方会停止谈判。 例：春秋吴越之战中夫差与勾践的谈判。 避实就虚法 指我方为了达到某个目的，有意识的将谈判的内容引向无关紧要的问题上，转移对方的注意力，在对方不察觉时，乘虚实现自己的目标。 例如：在一次商品交易的谈判上，事前了解到的信息是，卖方最关心的是价格问题，我方最关心的是交货时间。作为我方，谈判的焦点就不放在价格和交货时间上，而有意放在价格和运输方式上。在讨价还价中，我方可以在运输方式上让步，而作为条件，要求对方在交货时间上让步，这样，对方的目的达到了，我方的目的也在不知不觉中达到了。 接到采访劳动模范朱兆良生活状况的任务后，我来到他工作的车间。几分钟后，朱兆良匆匆赶来了，手里拿着工具，满头大汗。我走过去向他表明来意。没想到却吃了一记闭门羹。“不好意思，我现在很忙，没什么好采访的。”一说完他就全神贯注地忙活起了。我走过去，采取常用的“避实就虚法”。先问他工厂的发展，工人的月工资等等。果然他放松了“警惕”。一边干活，一边和我聊起了龙门阵，从工厂逐渐转到生活。聊了大约10分钟，我得到了需要采访的全部内容。 案例：我是怎样完成采访任务的 沉默忍耐法 在我方处于被动时的策略。