柏金地板 门店销售课程 业务流程及销售技巧.ppt

店长的岗位职责 （1）执行企业的各项政策与指标 负责各项规定和政策、制度的宣布、解释与执行； 制定店铺的销售目标、计划和制度； 完成企业下达的各项经营指标，如营业目标、毛利、费用及利润目标等。 （2）负责店铺的日常经营管理 完成陈列方式的更新、清洁的实施、广告的制作张贴、礼券和信用卡的发 送、陈列台的布置整理、店面和店内的巡视等； 根据市场环境，制定长期、中期和短期的经营管理计划，包括促销策划、 　 客户管理等； 掌握店铺销售姿态，为新商品的引进及滞销商品的淘汰提供建议； 业绩的掌握和目标的管理，将各项目标分解给下部，并促使其实现目标。 （3）店员培训与管理 根据店铺的规范确定店铺人员岗位设置、人员构成； 安排店员工作、人事考核、兼职人员的配置、店员提升、降级和调动的建议； 店员培训辅导、激励及奖罚等工作的推进。 （4）财务管理 负责店铺的财务核算和收银工作，做好各项报表的管理； 负责账目及各项费用支出的管理。 （5）商品管理 管理商品陈列与展示； 管理商品价格变动、调货、退货、盘点等； 负责监督与改善店铺各类商品的损耗管理。 （6）信息管理 包括：商圈、竞争店、顾客、商品等情报的收集、整理，以及相关信息的书面汇报。 （7）顾客关系管理 主要包括：建立本店和消费者的良好关系，建立周边大企事业单位的客户登记，满足顾客需求。 （8）异常情况处理 维护店铺的清洁卫生与安全，维护店内收银机、空调等主要设备的正常运行，小幅设施的检核，区域卫生的落实等； 顾客投诉与异议的处理，以及停电、火灾、盗窃、抢劫的各种意外事件的处理。 （9）团队文化的打造 　　　企业文化的传承、团队文化的打造、开放分享文化的塑造。 店长一日业务流程 　 　时　间 　　　 早晨营业前准备工作 　　　 　　　白天营业工作 　 　　　 　　　晚间主要工作 顾客进店后，与顾客有眼神接触，起身，微笑，点头致意； 顾客直接提出需求 一进店就朝目标物走去 触摸商品、看标价 询问的眼神望向销售人员 突然间被某产品吸引（脚步突然停止，倒回两步触摸产品） 在某特定区域流连 停下脚步，进入思考状态 与顾客四目相交时 示意、询问，需要导购人员的帮助 您好，请问一下您是对我们的地板不满意，还是这里没有找到您喜欢的木种呢？请问一下您是想要找什么样的产品？ 您好，是这样的，因为我看您好像没有找到您喜欢的地板，因为我们这里所展示的只是部分木种，您可以告诉我需求，我来帮您做介绍，请问一下您是想要找什么样的地板？ 随便看看？ 想看什么地板？ 有什么地方可以帮到你？ 需不需要我帮您介绍？ 喜欢的话可以拿下来看看？ 這个木种有两種顏色的！ 拉近距离 打破陌生来、陌生去的销售规律 让我们比竞争对手更靠近顾客 积极的建立长期服务的正面潜意识暗示 消极的告诉顾客，冤有头债有主，我会负责 大家都熟知的销售技能，但是使用率却不高！ 书到用时方恨少 优秀的反应来自前期大量的准备 句子比词汇重要 新的产品 新的木种 新的生产技术 「新」在哪里？有感受才会有销售！ 语言的功能为何？ 占据客户的大脑 构图的大纲 您眼光真好,您现在看的正好是今年新上市的木种（花色）,独特的三防锁扣工艺，无缝安装，防裂缝、防脱落，防起翘，不会滋生病菌细菌。您家不是有宝宝吗？铺这个地板再适合不过了！ 您眼光真好，这个木种（花色）是目前地面装饰材料里很有品味有内涵的一款了，铺在您家里绝对与众不同，不但符合您家的装修风格，跟您的身份也相匹配啊！ 柏金的仿古实木地板的表面采用的纯手工雕刻技术，凹凸有致，复古感十足，铺了以后那种古香古色的味道，让您的房间朴质自然而彰显品位。 这种地板很耐用、打理方便，而且铺装效果很年轻时尚，让你的居室有种自由舒畅、阳光的感觉，帮你缓解一天的疲劳，完全不会有被闷住、压抑的感觉。 您真幸运，现在我们专卖店正好做活动，优惠大酬宾，买满**平方米，可以直接给您现金优惠**元。 您真幸运，正好赶上我们店庆活动开始，全场实木地板**折优惠，而且只要购满**平方米就可以把这一套**礼品（木雕工艺品）带回家。 物以稀为贵的效应 透过唯一性与其他品牌做出区隔 创造出一些品牌的唯一性 独有木种（花色）！ 独特的生产工艺！ 国家专利技术！ 独特的售後服务与保证！