销售业务流程(草稿).doc

销售业务流程（草稿） 一、业务流程范围 订单管理、合同评审、订单跟踪控制、回款管理、开票控制等。 二、风险 1、销售行为因违法国家法律法规从而导致经济损失及信誉损失； 2、销售行为未经审批，导致公司经济损失； 3、销售政策的不规范与不科学，导致公司销售运营效率低下； 4、应收账款控制不力，导致公司资金周转不灵； 5、销售款项不能及时足额收回，可能导致企业财务困难； 6、销售过程存在操纵价格等舞弊行为，可能导致企业利益受损。 三、控制目标 1、制定年度销售计划，预达目标和进行业务费用控制，确保销售行为在计划可控范围； 2、准确了解市场动态及收集市场信息，保证销售市场信息准确及时； 3、对客户进行分类，控制信用风险，建立客户档案，防止失控销售行为的发生； 4、制定公司售价政策、定价依据、定价权限分配及投标流程，确保报价投标流程规范，防止舞弊行为发生； 5、控制销售业务关系的成立过程，保证销售业务处于合法状态； 6、控制常规订单及合同有效性，及时下单生产与采购，保证正常订单及时有效性； 7、合理安排轻重缓急订单，确保紧急任务及时交付，解决订单变更处理； 8、对已生产好的订单在发货前进行核查及流程控制，确保及时发货； 9、确立开票时限及开票的一般流程，保证公司开票及时有效； 10、了解到账信息，确认呆账、超期未付账，并及时对账，确保减少公司资金风险。 四、流程概述 1、年度销售目标及年度销售预算：制定年度销售计划，预达目标和进行业务费用控制。 1.1年度销售目标制定 市场部根据公司年初制定的公司整体销售目标，明确市场部年度销售计划。市场部将年度销售任务分配给各业务员，并同时与其签署销售合同/责任书。 1.2年度销售费用预算控制 市场部根据年初公司制定的销售费用预算，在确保销售目标的前提下，进行年度销售费用的控制，并努力确保年度销售费用总项合计控制在销售费用预算以内。 2、市场调查及市场信息反馈：准确了解市场动态及收集市场信息。 2.1市场信息收集员 市场部各销售业务员是市场信息反馈的主要工作人员。 2.2市场信息收集方法 销售业务员出差或走访客户回公司时，必须向公司总经理或总经理助理市场部经理提交《出差/走访情况小结报告》，并就自己所负责区域内的市场动态以及销售行为等作呈述。同时也可以在日常电话联系时及时向公司总经理或总经理助理市场部经理汇报市场动态。 2.3市场信息汇总及转达 总经理助理或市场部经理根据《出差情况小结报告》以及业务员电话呈报中所呈述的市场动态，及时向公司总经理、各部门相关负责人转达新产品动向、市场增减预测等市场销售动态。 3、客户信用度控制：对客户进行分类，控制信用风险，建立客户档案。 3.1公司客户分类 3.1.1优质客户 国内三大电信运营商、国家大型企业以及国内优质企业。此类客户一般有固定的付款程序和周期，且财务状况较好，可按合同约定付款，销售信用优良。 3.1.2有业务员跟踪和担保的相关客户 此种客户为业务员经常接触的，并且有较多业务往来的电信运营商相关单位和其余客户，在业务员担保的情况下授予一定额度的销售信用。 3.1.3一般客户 除 3.1.1和3.1.2描述的两类客户外，其余客户为一般客户，销售信用需由所属业务员调查，为控制销售资金风险，一般客户要求款到发货，如多次订货，并有专属业务员作销售支持时，可考虑允许一定额度的销售信用。 3.2客户档案 公司所有客户，需由市场部合同管理员，全部输入公司电脑信息管理系统，并及时更新与完善，同时建立《客户档案资料表》，由市场部经理审核后，交合同管理员归档，以便查询。 4、销售价格报价控制及投标管理：公司售价政策及定价依据和定价权限分配和投标流程 4.1商务报价归口部门 销售报价统一由市场部负责，其它部门不得销售报价，其报价均无对外效力。市场部报价必须以有客户正式询价单为依据，一般不得作口头报价。 4.2商务报价依据 公司所有产品需由技开部出具的配置定额，并根据物资管理中心提供的物资采购价，交由财务部制作《公司产品成本价格表》，并报公司总经理或总经理助理审批以供报价时作参考及决策。 4.3商务报价要求 4.3.1日常常规产品报价 日常常规产品报价，是根据产品市场价格、客户对象、支付条款、公司生产情况及运输目的地等情况，确定报价水平，据此报价。并根据实际需要，明确支付条款、技术条款、交付条款（含运保费）、质保期、报价有效期等条款，除客户对报价格式有要求外，报价制作格式需遵从《报价表》。同时报价单依据报价 权限，需对应人员签字并加盖公司公章后对外报出。 4.3.