第3章商务谈判筹划与准备讲义.ppt

谈判的筹码; 想一想： 面试的过程可以看做是面试者与被面试者谈判的过程，那作为被面试者怎么取得面试成功？ ;一场谈判的成功，不仅要看谈判桌上的策略、战术和技巧的灵活运用，还有赖于谈判前的准备工作；谈判的准备工作是谈判策略、战术和技巧灵活运用的基础。 不打无准备之仗；知己知彼，百战不殆。;商务谈判的筹划与准备; 实例3-1.（P50） （1）夏派罗是怎样谈判成功的？ 谁拥有了信息谁就拥有了谈判的主动权。 ; 王光英抢购二手车 1983年，光大实业公司董事长王光英收到下属报来的一条信息：南美智利的一家公司破产，现将公司所有的1500辆大型矿山用车拍卖，这1500辆车全部是尚未使用过的新车，由于该公司急于偿还债务，估计公司会以较低的接个将车卖出。 此时，我国矿山建设需要大批卡车，王光英当机立断，马上组织采购人员赶到南美，与智利的矿山公司进行谈判，经过一番争夺后，我方仅以这批新车原价的38%将这批卡车买了回来，为国家节约了8500万美元的外汇 。;;商务谈判信息的作用; 有两家鞋厂分别派了一位推销员到一个岛上推销鞋， 他们上岛后发现岛上居民一年四季都光着脚。一家鞋厂 的推销员失望的给公司拍电报:“岛上无人穿鞋，没有市 场。”然后他就回去了。 而另一家鞋厂的推销员则心中大喜，他也给公司拍了一份电报:“岛上无人穿鞋，市场潜力很大，请速寄100双鞋来。”他把凉鞋送给了岛上的居民，岛上的居民穿上之后都觉得很舒服，不愿再脱下来，他为公司赢得了市场。 信息是有价值的，但是要以积极开拓的心态去使用信息，才能发挥信息的价值。信息可以增值；信息只有被人们利用，才有价值。 ;朝鲜战争与兰德咨询公司故事;; 商务谈判信息收集的主要内容 商务谈判信息是指反映与商务谈判相联系的各种情况及其特征的有关资料. 1.谈判环境方面的信息 2.市场信息 3.对方的信息 4.己 方的信息 ;商务谈判环境方面的信息;阿拉伯人信奉伊斯兰教，禁忌特别多，酒是绝??不能饮的，自然，酒也不能作为礼品馈赠。 在泰国，人们见面，总是亲切地相互问候“撒瓦迪!”(泰语“您好”)。问候时，双手合十于胸前，低头相敬。 在日本，平常相互见面最普通的招呼语是“您早”、“您好”、“请多关照”、“再见”、“拜托了”、“失陪了”等。 在毛里塔尼亚，见面不仅问人好，还要问对方的牛、羊和骆驼好不好。;案例分析;根据加蓬的劳动法： 一个临时工持续工作一周以上未被解雇则自动转成长期工，有权获得足够维持两个妻子和三个孩子生活的工资，此外，还有交通费和失业补贴等费用。 一个非熟练工连续工作一个月以上则自动转成熟练工，如果连续工作三个月以上则提升为技术工人。工人的工资应随着技术的提升而提高。 ;;掌握市场行情; 我国某厂与美国某公司谈判设备购买生意时，美商报价218万美元，我方不同意，美方降至128万美元，我方仍不同意。美方诈怒，扬言再降10万美元，118万美元不成交就回国。我方谈判代表因为掌握了美商交易的历史情报，所以不为美方的威胁所动，坚持再降。第二天，美商果真回国，我方毫不吃惊。 果然，几天后美方代表又回到中国继续谈判。我方代表亮出在国外获取的情报——美方在两年前以98万美元将同样设备卖给以匈牙利客商。 情报出示后，美方以物价上涨等理由狡辩了一番后将价格降至合理。 ;;3、有关谈判对手的情报（具体见P62） 对方组织的情况：如资信能力、社会地位、发展历史 对方产品的性能、市场占有率等（实例3-3P54） 合作欲望 ：对此谈判所持的态度 谈判人员情况：身份、地位、爱好、经历，权限、特长、弱点如何，谁是主谈人等 4、己方的情况 本企业产品及生产经营状况 本方谈判人员情况 ; 你是卖小车的，当你跟一位顾客快要谈好成交时，很多时候顾客会说：不好意思，这个我还不能马上付钱，因为买车得要我老婆来决定，我明天带我老婆来，然后就要走。其实很多时候只是顾客借故不买的托词或者是问价的托词。 作为卖方的你，你会怎么处理? 方法：推翻前案。 明天你老婆来了，我们再重新谈价格，但是可能就不是这个价格了。; 苏州某公司听说南非是一个诱人的市场，便希望将自己的产品打入南非。为了摸清合作伙伴的情况，公司决定组团到南非进行实地考察。