商务谈判前的准备.ppt

奖励措施惩罚措施2、制定奖惩措施谈判目标的确定1谈判对象的选择2第三节谈判目标与对象的选择谈判目标是指商务谈判预期要达到的结果。任何谈判都是以既定目标为导向，以实现既定目标为目的。谈判目标由于谈判的具体内容不同而有所差异。不同的谈判项目，有不同的谈判目标。谈判目标的制定，一方面要考虑自身利益的需要，另一方面，也要考虑他人利益的需要，同时，还要考虑谈判当时的各种制约因素。一、谈判目标的确定（一）在制定谈判目标时，需要明确以下四个问题：明确为什么要选定这一目标。01明确什么是主要目标。02明确目标要达到的程度。03明确这一目标的实现与什么问题关系最大。0401谈判目标的层次可分为：02最优期望目标03可接受目标04最低目标。（二）谈判目标的层次三个目标之间的相互关系：在商务谈判中，表面上一开始要价很高，往往提出最优期望目标，实际上是一种谈判策略，保护的是可接受目标和最低目标，这样做的实际效果，往往超出谈判者的最低需求目标，至少可以保住这一目标。因而，上述三个层次的谈判目标，实际上是一个整体，各有各的作用，需要在谈判前，认真规划、设计，不要临阵确定。二、谈判对象的选择确定谈判对象了解谈判对手案例：日商在上海举办农业加工机械展，正是国内急需的设备，谈判在国际大厦举行。按照国际惯例，日方先报价1000万日元（最优期望目标），我方没有急于还价，而是提出需要了解日方生产此种产品的公司有几家，日产设备优于其他国家的依据是什么？貌似请教，实际上传递了一种信息，说明我们对此已经有所了解，日商不便作答，但又不能不答，主谈人借故离开会场，过了不久，主谈人回来后即问他的助手，“这个报价是什么时候定的”机灵的助手很快醒悟，马上回答“是以前定的”。主谈人马上解释，“时间相隔太久，不知道是否有变动，需要向上请示”。谈判暂时休会。重开谈判时，日方主动削价100万日元，要求中方还盘，中方经过核算比较，认为750万日元较为适合，因此，还盘700万日元，日方不肯接受。第四章商务谈判前的准备第一节?商务谈判前的信息准备第二节?商务谈判人员的组织与管理第三节?谈判目标与对象的确定第四节?谈判计划的拟定第五节?商务谈判彩排第一节商务谈判前的信息准备一、做好一般的市场调查二、收集对方的经济情报三、掌握其他有关的资料一、做好一般的市场调查做好一般的市场调查，包括大环境因素和小环境因素。政治状况；宗教信仰；法律制度；商业习惯；社会习俗；财政金融状况；基础设施和后勤供应状况；气候状况。1、大环境因素12543市场分布情况；了解本单位产品的市场分布。产品销售情况；了解市场容量、销售量。产品竞争情况；了解同类产品，我方的优势、劣势，具有竞争力的方面。产品分销渠道；了解销售形式、分销商分布，仓储、运输情况。消费需求情况。了解消费者对本单位产品的消费意向、要求。123452、小环境因素01对谈判对手进行资信情况审查02如果对手是买方，则必须了解对方的经营状况，财务状况，有无购买能力，付款能力等。03如果对方是卖方，则必须了解对方的货源情况，产品品质等。04了解其他信息。二、有针对性地收集对方的经济情报对手的合法资格；01对手的资本信用和履约能力。02对谈判对手进行资信情况审查对前来谈判的客商进行代表资格和签约资格审查。对客商的法人资格进行审查；1、对谈判对手的合法资格进行审查一是有自己的组织机构、名称与固定的营业场所；二是有自己的财产，这是物质基础和保证；三是必须具有权利能力和行为能力。010203（1）法人资格审查：01从法律的角度，只有公司的法人代表才能代表公司对外签约，其他人员越权或根本没有授权对外签约，公司是不负任何责任的。02因此，在洽谈签约之前，一定要对方出示相关文件，如：授权书、法人委托书，以证明确实是合法的代表人。（2）代表资格和签约资格审查对资本状况的审查，主要是审查客商的注册资本，资产负债表，收支状况，销售状况，资金展开等文件，这些文件可以是会计师事务所出示的审计报告，也可以是银行金融机构出示的证明。对信誉与履约能力进行审查，可以通过其他客商，了解在经营活动中表现，主要有：公司的经营历史，经营风格，产品的市场信誉以及与其他合作伙伴的关系等。2、对资本信用和履约能力进行审查有关价格资料；有关技术资料，特别是引进设备谈判。有关法律条款；有关合同样本的准备。三、掌握其他有关资料对商务谈判人员个体素质的要求01商务谈判人员的群体构成02对商务谈判人员的管理03第二节商务谈判人员的组织与管理1对商务谈判人员的基本要求是：要