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商务谈判准备
第4章商务谈判准备
第章商务谈判准备
4
®【学习要点】
®商务谈判信息的概念、作用和收
集
®商务谈判的组织准备、时间和地
点的选择及商务谈判方案的制订
®商务谈判的会务准备和现场布置
®模拟谈判的内容与方式
第四章商务谈判准备商务有理、行商有道2
4.1商务谈判的信息准备
4.1商务谈判的信息准备
®4.1.1商务谈判信息的概念和作用
®【案例4.1】王光英抢购二手车
®1983年，光大实业公司董事长王光英收到下属报来的一条信
息：南美智利的一家公司破产，现将公司所有的1500辆大型
矿山用卡车拍卖。这1500辆卡车全部是尚未使用过的新车，
由于该矿山公司急于偿还债务，估计公司方面会以较低的价
格将这批卡车卖出。
®当时，我国矿山建设需要大批矿山用卡车，王光英对于这个
情况是熟悉的。他当机立断，马上组织采购人员赶到南美，
与智利的矿山公司进行谈判。由于1500辆矿山卡车批量大，
有购买实力的竞争对手并不多。在拍卖现场，经过一番激烈
的争夺之后，我方仅以这批新车原价的38%将这批卡车买下
来，为国家节约8500万美元的外汇。
第四章商务谈判准备商务有理、行商有道3
4.1商务谈判的信息准备
4.1商务谈判的信息准备
®1．谈判资料和信息是制订谈判计划和战略的依据
®案例4.2】掌握历史情报，逼出谈判底牌
®我国某厂与美国某公司谈判设备购买生意时，美商报价218万
美元，我方不同意，美方降至128万美元，我方仍不同意。美
方诈怒，扬言再降10万美元，118万美元不成交就回国。我方
谈判代表因为掌握了美商交易的历史情报，所以不为美方的威
胁所动，坚持再降。第二天，美商果真回国，我方毫不吃惊。
果然，几天后美方代表又回到中国继续谈判。我方代表亮出在
国外获取的情报——美方在两年前以98万美元将同样设备卖给
匈牙利客商。情报出示后，美方以物价上涨等理由狡辩了一番
后降至合理价格。
®2．谈判资料和信息是谈判双方相互沟通的纽带
®3．谈判资料和信息是控制谈判过程的手段
第四章商务谈判准备商务有理、行商有道4
4.1商务谈判的信息准备
4.1商务谈判的信息准备
®4.1.2商务谈判信息准备的内容
®1．对方资料
®（1）对方的营运状况与资讯
®（2）对方的真正需求
®（3）对方参加谈判人员的权限
®（4）对方谈判的最后期限
®（5）对方的谈判作风和个人情况
®另外，还要尽可能了解谈判对手的个人情况，包括
品格、业务能力、经验、情绪等方面。
第四章商务谈判准备商务有理、行商有道5
4.1商务谈判的信息准备
4.1商务谈判的信息准备
®2．市场资料
®（1）交易商品市场需求量、供给量及发展前景。
®（2）交易商品的流通渠道和习惯性销售渠道。
®（3）交易商品市场分布的地理位置、运输条件、政治和经济条件等。
®（4）交易商品的交易价格、优惠措施及效果等。
®3．交易条件资料
®交易条件资料是商务谈判准备的必要内容。交易品资料一般包括商品名称、品质、数量、
包装、装运、保险、检验、价格、支付等方面的资料。
®（1）商品名称的资料。（2）商品品质的资料。（3）商品数量的资料。（4）商品包装的
资料。（5）商品装运的资料。（6）商品保险的资料。（7）商品检验的资料。（8）商