《34活动管理工具的使用与点评－学员手册》.doc

 学完本单元应： 通过学习掌握活动管理工具的使用及对属员活动的点评，从而达到提高业务团队整体绩效的目的。 本单元学习大纲： 简介 业务员活动管理工具使用说明 业务主任活动管理工具使用说明 业务员活动管理工具的点评 课程回顾 开始学习： 业务主任的活动管理分两部分，自身的活动管理和业务组的活动管理。其中，主任自身的业务使用业务员的活动管理工具；业务组的活动管理工具使用主管专用工作日志。 业务员的活动管理工具 一、准主顾银行 准客户来源 a、亲戚 b、旧同学 c 、朋友 d、旧同事 e、邻居 f、新业主 g、教会 h、兴趣活动 I、社交圈 j、公共服务 k、新婚友人 l、配偶朋友 m、子女朋友 n、新升/入职 o、日常付款对象 p、其他 理想准客户评分表 二、工作日志 日工作记录表 周销售/增员工作小结 月工作行事历 业务员活动管理工具使用说明 准主顾银行是业务人员活动管理的信息库，也是提供有效拜访的最佳工具，其填写流程如下： 1、依照《准客户来源》和《理想准客户评分表》中的类别和标准，将准主顾的姓名、职业等信息逐一填入《准客户档案》中。如资料尚不齐全的，日后透过拜访取得再添加上。 2、将准主顾依照《理想准客户评分表》中的各项目评分标准计算分值，进行准客户评估。 3、在拜访记录栏中根据准主顾的信息和拜访情形填写交谈内容、存在困难、下次拜访计划。 4、每月结束，应整理准主顾银行。对于职业、收入、婚姻等有变化的准主顾，要依照《理想准客户评分表》对准客户重新计算分值，并按分值高低计划好近期的拜访活动。 5、将进行增员活动时有关准增员的信息和拜访情形填写到《准增员档案》中。同时将遇到可以作为准增员的准主顾信息也填写到《准增员档案》中。 工作日志是业务人员最有效的活动管理工具。没有记录的活动，是无效率的活动。业务人员最有价值的工作就是拜访活动结束后，在当天晚上认真填写好工作日志。 每日在当天晚上按照准主顾银行的信息记录填写《日工作记录表》。 2、每周五或周一填写《周销售/增员工作小结》 3、每月出发前填写好《月工作行事历》 业务员日常基本工作模式 业务主管活动管理工具使用说明 月考勤情况统计及分析 营业单位　　　月销售/增员活动管理 组完成情况汇总 主管专用工作日志是业务主任对业务人员进行管理辅导的重要活动管理工具。主管专用工作日志的主要填写内容： 每日如实认真填写《月考勤情况统计及分析》。对未出勤者采取电话沟通或面谈等方式做好差勤管理。 每周根据组员填写的《周销售/增员工作小结》召开周经营总结会。 每月末填写《营业单位＿月销售/增员活动管理》和《组完成情况汇总》，根据上述报表制定好下个月的《月工作行事历》。 业务主管日常基本工作模式 业务员活动管理工具的点评 业务员活动管理工具的点评效果决定了业务员填写的积极性和有效性。请业务主任参照以下要领进行点评： 从新人入司开始坚持每日批改工作日志，直到该学员转正为止。 对于老业务员做到每周批改工作日志一次。 进行点评时要用数据说话，同时还要有可行性的措施建议。 对于点评要有记录和追踪。 重要理念 要想打造一个高产能的团队，必须建设一个高效持久的信息平台----活动管理工具使用与点评系统。 活动管理工具的使用与点评 主任晋升培训学员手册 销 售 增 员 早会前的准备 出勤管理 分析与计划 会议的经营 销 售 增 员 拜访活动 增员与销售 拜访前的准备 以销售为核心 接受辅导训练 拜访前的准备 分析与计划 参加早会 参加二次早会 沟通与辅导 主持二次早会 以组织发展为核心 辅导陪 访 沟通