单元二汽车营销市场分析.ppt

汽车营销学 李晓韬 吉林大学 9.1 汽车营销体制 9.2 汽车销售渠道 9.3 汽车销售方式 9.1 汽车营销体制 9.2 汽车销售渠道 9.2.1 汽车销售渠道的含义 1.汽车销售渠道是指汽车流通的全过程 2.推动汽车流通过程进行的是中间商 3.在汽车销售渠道中实现价值变换 4.汽车销售渠道是指汽车产品从生产者到消费者所经历的流程 5.汽车销售渠道是指汽车市场信息流传递的过程 9.2.2 汽车销售渠道的作用 1.对国家的作用 2.对企业的作用 3.对消费者的作用 9.2.3 汽车销售渠道的参数 1.销售渠道的层次 2.销售渠道的长度 3.销售渠道的宽度 4.销售渠道的多重性 9.2.4 汽车销售渠道的模式 9.2.5 汽车销售渠道中的中间商 1.中间商的类型 1.总经销商。2.批发商。3.经销商。 2.中间商的功能 1.中间商的介入，简化了销售过程，提高了销售效率，节约了销售费用。 2.中间商在生产者和消费者之间发挥着产品集中、平衡和扩散的作用。 3.中间商为生产者带来经济效益。 4.中间商为消费者提供购物方便。 3.批发商 1.批发商的类型 1.独立批发商。2.委托代理商。3.地区分销商。 2.批发商的定位 （3）批发商的功能 1.销售管理功能。2.售后支持功能。 3.市场营销功能4.储运分流功能。 5.资金结算与管理功能。6.经销商培训功能。 7.经销商评估功能。8.信息系统功能。 4.经销商 （1）经销商类型 （2）特许经销商 1.汽车特许经销商的含义 2.汽车特许经销商的条件 3.汽车特许经销商的优势 4.汽车特许经销商的权利 5.汽车特许经销商的义务 9.3 汽车销售方式 9.3.1 展厅专卖 展厅专卖直销是一种企业自开专卖店堂的直销形式 9.3.2 网络销售 1.汽车网络分销的特点 1.跨时空。2.交互性。3.拟人化。 4.整合性。5.超前性。6.高效性。 2.网络销售的基本流程 1.信息的收集。2.信息发布及客户支持服务。3.宣传与推广 4.签定合同。5.在线交易。6.商品运输与售后服务。 * * 返回 总目录 第9章 汽车分销策略 总公司（集团） 总公司 总公司 总公司 生 产 公 司 销 售 公 司 生 产 部 销 售 部 财 务 部 研 发 部 生 产 部 财 务 部 研 发 部 销售部 （销售公司） 生 产 部 财 务 部 销售公司 （品牌1） 销售公司 （品牌2） a)产销分离体制 b)产销结合体制 d)按品牌设立销售机构 c)混合体制 汽 车 生 产 企 业 汽 车 消 费 者 总经销商 （总代理商） 批发商 （地区分销商0 经销商 （特许经销商） 总经销商 （总代理商） 批发商 （地区分销商0 经销商 （特许经销商） 经销商 （特许经销商） 经销商 （特许经销商） 零层渠道 一层渠道 二层渠道 二层渠道 三层渠道 汽车销售渠道模式 物流 信息流 汽车生产企业 总经销商 批 发 商 经 销 商 汽车销售商 委托 经销 运输商 批发 运输商 转销 运输商 直销 运输商 推动式销售 拉动式销售 资金流 批发商在汽车销售渠道中的定位 *