第四章 区域管(总部管理篇).ppt

第四章 区域管理（总部管理篇） 大 纲 一、区域管理的两个层次 二、 总部对分支机构管理的主要管理方式 （一）关于集权与分权管理 2、集权与分权的关键：合理划分职责 （一）结果与过程管理 将结果管理与过程管理结合 （三）总部管理效率问题 （三）总部管理效率问题 （四）对销售分支机构的抽查—过程巡检 （四）对销售分支机构的抽查—过程巡检 三、区域销售管理的难题—窜货管理 * Company LOGO 区域管理（总部管理篇） 1 2 3 区域管理的两个层次 总部对分支机构管理的主要管理方式 区域销售管理的难题—窜货管理 总部 公司总部对各 区域的管理 区域及 区域经理 区域经理对所在 区域的管理 区域 区域 总部 区域 1、集权与分权的优缺点 集权 优点各项指令能迅速执行， 缺点是会出现一些不敢负责的员工 总部 区域 区域 分权 优点一线反应和行动快 缺点团队整体作战效果会受到影响。 （一）关于集权与分权管理 ⑴首先分析总部与分部的工作内容 ▲常规项：日常工作内容（销售访问、陈列、铺货等） ▲策略项：分部季度、月度、年度等的计划与执行 ▲战略项：整体品牌规划、大型促销活动等 ▲对常规项：分部负责，总部进行抽查。 ▲对策略项：分部负责，但总部审批。 ▲对战略项：总部负责，分部贯彻执行 ⑵职责归属 （一）关于集权与分权管理 制定对各区域销售人员过程管理的指标 分部：以过程管理为主 不定期抽查、监督 将考核与激励相结合 1、总部管理理念 2、总部：以结 果管理为主 3、结果与过程 管理的落实 1、总部管理效率与区域销售组织模式相关 一般而言： 管理层级越少，效率越高 管理层级复杂，效率越低 如集中区域经理开月度工作会等。 ⑶提高效率的其它方法 要求每份计划标上紧急与常规等符号，对重要事情紧急处理。 ⑵开辟特别通道 区域主管按规定时间上交月度数据及有关报告 市场部经理汇总各地计划，整理成表格统一上报。 高层主管研究和审批时间明确 ⑴基础管理固化 2、如何提升区域销售管理的效率 给区域经理及业务员 指明正确的方向 检核、督办及早发 现问题消除隐患 增强分支机构负责人的紧迫感 保持总公司与分支机构业务密切关系 1、巡检的目的 2、实践中过程巡检表现出的问题所在 上级领导巡检市场，不知道巡检什么？ 上级领导巡检影响受检区域正常业务 受检区域没有得到任何实际指导 3、如何提高对分支机构的巡检效率？ 3、如何提高对分支机构的巡检效率？ 行踪保密 谋定后动 检核内容透明 表单管理 表单是对销售人员的过程管理手段，根据企业产品及销售对象不同，使用表单的方式各异，主要有：客户销售记录卡，业代日报表。 诊断：通过查看填写数据、表单新颖程度可看出某区域业务员的工作情况。 重点渠道终端 表现（如商超） 商超客户档案，商超客户表现（明码标价、合理库存量、整洁标准陈列、堆头、陈列与商品比较情况等） 诊断方式：通过以上方式可以看出企业产品在大卖场的情况。 促销执行力 检核内容：公司统一安排的促销方案有没有执行到位。 诊断方式：实地查看和拜访终端 业代线路拜访效果、 整体市场终端表现 检核内容：抽检某业代的一条拜访路线 诊断方式：对抽检线路的各售点做出铺货率统计，生动化评分等。 对经销商的管理 检核内容：经销商选择是否合适，经销商库存是否合理 　　经销商出货价是否合理，经销商配送是否积极 　　经销商意见及抱怨等。 点评巡检效果 与受检区域经理及销售人员座谈，点评检查结果，提出奖惩及改进措施 点评方法：公司领导与区域经理沟通，先让区域经理讲优势及不足；区域经理讲完后，领导作补充；当众宣布奖惩措施；对问题明确整改时间表 4、 对 分 支 机 构 巡 检 的 常 规 内 容 和 必 检 指 标 营销专家认为 在销售者看来 在消费者眼中 在生产者看来 窜货有多种情况。季节性、淘汰的产品应该及时让价； 刚刚进入市场的产品，窜货能迅速拓展市场。但窜货最终有害无益。 不窜货完不成任务， 但窜掉了我明天的市场 买便宜是我们的期望，但同类产 品价位相差大，吓得我们不敢买 窜货短期内像鸦片，但最终窜 掉的是我们的信誉和效率 （一）关于窜货的各方观点 1、客观原因 2、主观原因 企业不同区域市场价格差异大 因地域交通等因素影响 经销商追求短期利益 企业销售人员追求销售业绩 （二）窜货的成因 1、尽量保证企业产品销售市场价格的统一性 2、制定对销售人员合理的激励机制 3、选好关键的人，对区域经理品行、能力都应要求 4、把返利作为对经销商的限制措施防止其窜货。 5、优势品牌可采取加收“合同保证金”约束经销商窜货行为。 窜货 （三）解决窜货的主要