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自我介绍 没有任何借口 ——江西平台经理竞聘纲要 江西市场分析 典型的农业大省、工业小省，制造业上升较快，提出“建珠三角、长三角制造业转移基地”口号 在《国家信息化水平评测》中，被定义为中等 信息化建设水平层次鲜明，形成明显的梯度 南昌一枝独秀 赣州、九江、宜春、景德镇四个城市紧随其后 其它城市处在较低信息化水平的层次 IDC数据，04年服务器销量为1.6亿元左右，05年预计增长13％，容量达到1.8亿左右 江西代理商基本情况 有系统集成资质的代理商29家，几乎是江西IT力量的全部，大部分在南昌 其中二级资质4家（思创、先锋、泰豪、汇天）,其中三级资质19家，典型代表有：海星、科益、贝尔、奥通、时励、联创、三力、新和等 代理商总体实力在全国处于较低水平，经常出现江西的项目被北京、上海、湖北、湖南等外地的代理商抢单的情况 江西区域DELL情况分析 战略对手 04年2000万左右，其中省地税400万 江西海星为其行业代理商，在高教、税务、财政等政府行业有较深行业背景 携DELL一贯的直销、低价及所谓的“国际”品牌利刃，无孔不入，咄咄逼人 江西区域联想情况分析 直接打击目标 04年1500万左右，渠道销售能力强，行业拓展力量也在不断地加强 江西思创（800万左右）是其全线产品分销商，每年营业额2－3个亿， 江西奥通（200万左右）是其服务器分销商，2004年8月份成为联想PC分销商，在电信、金融、审计、国土等政府行业有较深行业背景 江西区域浪潮情况分析 坚决打击目标 04年1200万（江西电力400万），700台左右 贝尔为其分销商，在电力行业有极深行业背景 江西时励为其9月份新发展的分销商，原为HP分销商，每年服务器总销量在600台左右 江西泰豪是其服务器核心行业代理商、商用PC分销商，优势行业为高教、基教、政府信息中心等，综合实力全省第一 05年办事处经理易人，浪潮通软原驻江西的行业经理接任，原办事处人员全部跳槽离开浪潮 江西区域方正情况分析 供参考的对手 PC渠道出货250台左右，年销售额200万左右 江西同创、江西联创、江西金立信是其PC分销 服务器没有专人在做，行业能力较差 2005年总体思路 立足南昌，地市垦荒（渠道） 扎根教育，勇拓新行（行业） 实效营销，任意畅想（市场） 打造虎狼，笑战四方（队伍） 立足南昌，地市垦荒——渠道建设05规划 以南昌为核心 设立亚分销代理1－2家（以方正、TCL、宏基分销商为目标，如金立信、先锋） 设立3－5家核心行业代理重点耕耘（以浪潮、联想的行业代理为目标，重点支持，解决有名无实的问题） 在经济基础较好，市场潜力较大的赣州、九江、宜春、上饶（待定）设立区域核心代理各一家，解决区域空白问题，如赣州厚德、九江前进、宜春神舟等 其它区域由亚分销代理覆盖 合作伙伴的选择 基本思路：挖墙脚仍然是最好的办法，不一定非要当地最强，可考虑二线梯队中有潜力的重点策反 针对联想的代理商：联想全系列产品省级分销商可以放弃（如思创），其行业代理可考虑争取（如科益、扬帆、汇天） 针对浪潮的代理商：根据浪潮江西动荡的情况，其大部分代理商均可争取，包括做得最好的贝尔和时励 如何挖掘代理商销售潜力 以利诱之：画一个可及的大饼（尝试实行返点政策） 以情感之：民族大旗、使命感、人品及其它 以力促之： 培训：按需定制 价格：实现双赢 行业：实现联动 市场：商情支持 服务：随你所愿 行业拓展05年规划 已知的05年行业大项目 如何看待大项目 扎根教育，勇拓新行 扎根教育，勇拓新行——05年行业拓展规划 在高教领域站得更稳一些： 全面进军江西32所高校，强行突破江西仅有的一所211工程高校——南昌大学（目前锁定IBM，但价格高成为其障碍，曙光可趁机介入），（战略上全面冲锋，战术上仍然是理智选择） 在基教领域进一步延深： 利用吉安教育城域网的辐射影响，全面介入省教育装备站的中小学校园网建设项目 尝试性介入远教项目 在联想基础较好的江西中小学远教项目中，尝试性的介入，争取进入其指定品牌（不作为重点） 有选择地勇于突破新的行业 在今年有项目的公安、财税、审计、国土等政府行业选择两个作为突破口，确保拿下一个大项目（初步先考虑省财政厅或省地税局，二代身份证项目作为候选） 实效营销，任意畅想——区域市场推广 在公司费用一定、资源一定、基础一定的前提下，探寻最适合当地、最有效的市场推广模式 商情：适度投放是必要的 门头装修（有选择的进行） 行业会议（目前认为