客户拜访的流程.doc

客户拜访的流程！ 贵派营销学院院长郭汉尧老师指出：客户拜访的流程！ 1.根据商圈资料选择优势客户拜访??? 2.描述品牌发展历程 3.传达品牌加盟优势（品牌定位；品牌出处；价格体系；VIS形像；投入产出分析）? 4.宣传加盟政策??? 5.邀约各户来司参观??? 6.互留有效联系方式??? 7.备案并提报市场经理??? 8.市场经理制作客户资料文件夹（明确客户意向标准，建议星级标注） 市场管理部经理的主要工作包括哪些？ 工作目的:营销计划，营销目标的执行，保证市场运营规范、顺畅及时反馈市场信息。 工作内容及职责: A、负责市场营运作业的实施和整理； B、负责网点的开拓、建设及维护工作； C、负责专卖、专柜的装修跟踪与验收工作； D、进行市场督导与检查,卖场管理与培训(商品介绍,货品陈列),区域串货处理 E、负责市场建设与公关,市场网点的监控和优化提升。 F、 制定改善提升各区域销售状况的计划案； G、 实施公司对各区域制定的各项管理方案。 H、 定期汇报各区域业绩状况,客户现状及终端卖场发展情况。 I、 收集反馈市场信息,协助解决货款跟催,客户投诉及其它相关问题。 J、 对各区域销售业绩, 网络建设,市场占有率的分析。 K、各区域市场运营规范化程度(卖场形象,商品陈列,市场信息收集等)安排及改善。 L、全面建立客户管理档案,沟通协调处理售前,售后客户服务。 接待客户的流程！ 1.客户来司时间确定??? 2.洽谈室简单问候与沟通??? 3.展厅看样??? 4.直营店参观?? 5.会餐及客户住宿安排???? 6.详细洽谈合作细节确定客户合作兴趣程度??? 7.介绍市场部经理和总经理互相认识??? 8.深入洽谈??? 9.市场经理制作客户来访记录文件夹 业务员行动管理流程！ 1.业务员提交周工作总结与下周工作计划，市场部经理备案 2.业务员出差计划与出差报告的审核，市场部经理保持与业务员的沟通，及时了解业务员出差情况 3.业务员终端与销售计划的进展情况跟踪，及时调整业务员工作思路，稳定业务员工作情绪，主动分担业务员工作压力 4.业务员出差费用的审核 处理异议的程序！ （1）鼓励 第一步是鼓励顾客。 （2）发问 在鼓励顾客畅所欲言之后，向对方提出问题，以澄清异议，设法找出顾客对某个问题的实际疑惑。 （3）确认 当顾客开始讲述异议的性质，而你认为自己确实已经明白，在回答前先查证自己是否真的了解问题所在。在继续下一步骤之前，必须清楚知道顾客的想法，同时表明自己真的明白。实际的经验表示：提出解决办法之前，必须先确定自己了解对方的异议。 （4）推介 在掌握了顾客异议的性质后，你就可以解答对方的异议。 （5）查证 查证顾客的异议是否已解决。你可以直接问对方是否满意你的解答。若对方不满意，重复这个步骤，先鼓励顾客，然后发问，以找出实际的异议。 必须确定异议圆满解决：若对方不满意，重复步骤一至五。 开发大客户有哪些技巧？ 大客户通常指的是商业团体客户，根据80％的营业额来自于20％的顾客的法则，店铺对大客户的开发有着很重要的意义。 1、确定大客户开发的对象 一般选择20人以上的公司、企事业单位、机关等，通过电话号码本或是派人实地收集他们的基本资料，包括：单位名称、地址、电话、大约人数等等。 2、开发大客户 通过电话预约，派专业人员上门洽谈，向大客户说明价格方案、服务优势等，有促销活动时，一定要用促销吸引大客户，拜访完后要做访谈记录。 3、关联店的联合 联合与店铺现关联的店，互相交换同等数量的基本客户资料，相互寄放或联合寄发DM，举办区域性联合促销活动或是共同举办社区休闲、公益活动，提升店铺形象。 关联店的选择一般考虑商圈范围一公里以内，顾客层与本店有互补作用，消费频率高，而且主力顾客为本店的目标客层。可以优先考虑连锁企业。 在与关联店联合运作时，应注意掌握如下要领： （1）收集商圈内适合作关联店的店铺名单，按照行业互补性程度及店铺来客频度多少排列顺序。 （2）按先后顺序安排拜访日程表，事先以电话预约的形式，和对方的店长或企业取得联系。 （3）带齐资料依约拜访，说明自己的构想，讲明联合的原因、好处、以及合作方式等细节，并征求对方的意见以达到共识。 （4）回来后将愿意合作的联合店名单及合作的有关事项报送上级公司批准。 （5）得到批准后，与联合店签约。 工业品三大销售通病解疑 应收账款超过总销售额的2/3，公司陷入现金流危机；销售人员掌握着大客户资源各自为战，抢单倒单时有发生，甚至功高镇主、钳制公司；虚报市场费用成风，无心开发新客户……如何解决这些工业品销售中的常见问题？ 　　三大销售难题 　　天华公司（化名）从事商品混凝土的生产和销售。为了集中客户资源，合理安排资金和人力，决定合并旗下三个搅拌站，集中统一管理三个搅拌站