销售人员拜访客户流程.pdf

探望客户流程

(一）、目标的确定：

我们都知道在推销之前，要制定一份销售支配，明确自己的销售目标，所谓目标就是我们内心对一项工作

完成时所预期效果的描绘。业务员出访确定要确立目标。一个好的目标，在销售过程中应考虑两个方面：

1、销售目标：是否要求老客户增加订货量或定货品种；是否向新客户提出订货单。

2、行政目标：是否须要收回帐款；是否有投诉或询问须要处理；是否须要传达公司新政策。

（二）、客户的选择：

1、选择客户依据：

应选择那些在同行里受到敬重、拥有垄断实力、服务水准最佳、销售额稳定、市场拓展实力强、有稳定顾

客群的客户。

2、客户等级划分的依据

应依据客户的资信状况、经营规模、人员素养、仓储实力、运输实力、内部管理及组织机构及销售网络的

覆盖范围，对客户进行等级划分。再依据公司政策、市场状况等因素确定目标客户，其作则列为后序名单

或依次名单。

3、M、A、N法则

一般可以将准客户划分为三级：

A级最近交易的可能性最大；

B级有交易的可能性，但还须要时间；

C级依现状尚难推断。

推断***客户的M、A、N法则如下：

M（MONEY）:

即对方是否有钱，或能否向第三者筹措资金。事先要了解对方的经济实力，不要贸然行为。

A（AUTHORITY）：

即你所极力劝服的对象是否有购买的确定权，假如没有确定权，最终你将是白费口舌。在销售介绍的胜利

过程中，能否精确驾驭真正的购买确定者是胜利的一个关键。

N（NEED）：

即须要，假如对方不须要这种商品，即便有钱有权，你任何鼓动也无效。不过须要弹性很大。一般讲，

需求是可以创建的，一般的业务员是去适应需求，而专业的业务员职责不在于只顾客须要与否，而在于刺

激和创建出顾客的需求，从而开发出其内心深处的消费欲望。

（三）、行动支配的制定：

每个业务员都管理和限制着一个销售区域。为了达到公司制定的销售量或销售额，必需谨慎考虑并支配行

程，

详细步骤如下：

1、客户分类：可以依据客户的重要性和增长潜能分成A、B、C、D四级：

A级客户：应支配在第一个星期出访，相应的，每日里也应当将重要的客户支配在上午探望，以利用最佳

的脑力和体力。

B级客户：多是支配在其次星期出访，出于其数目较A级客户多，每家的探望次数会相应削减；C、D级

客户：应支配在第三个星期出访。

每四个星期应将你的精力集中于客户服务（修理、技术与操作），货品陈设收帐和支配下个月的工作方面。

当然，销售员也可以据实情支配ABCD客户探望支配，如每日、每周探望客户中既有A、B级客户，以有

C、D级客户，但无论怎样支配销售人员，应当明确知道，首期就探望***和B级客户，可以使自己及早驾

驭所需用负责的区域内部分营业额。由此，也可以帮助你提高信念和志气，面对将来的挑战。

2、出访频率及形式：

作为销售员，身负完成公司的销售指标的任务，所以自不待言，销售员的销售重点应集中于那些销出快

速，账款回笼刚好的客户。因此，销售员必需以定点巡回的方式反复多次地出访这类客户，以连绵不断客

户服务达成我们销售目标的实现。

在激烈竞争的商场中，更要求销售员特殊应保持极高频率和足够数量的探望次数，以期用稳定的营业额连

续的专业客户服务令竞争对手难以介入我们拥有的客户和市场。

3、增加出访比率：

每日出访客户的多少，会因业务员选择的客户等级不同而有所区分。依据权威资料统计，许多业务员每日

花在真正销售呈献的时间不会超过2小时。依据良好的支配工作可以避开在区域内因犬牙交织的探望而导

致出访时间不够充分。因此，谨慎而周详的支配每日的工作可以增加出访次数，也可以确保每次出记访更

有实效。最志向的是每日的出访行程都预先订下，且保证每次出访支配都是最经济、最有效的。

（四）、制定行动支配的留意事项：

我们都知道在推销之前，要制定一份销售支配制定支配会使你心有成竹，但是说面对不同的顾客时只用同

一份支配就可以，而是要因人而异。所以在制定支配之时，要留意以下几个方面：

1、要有某些特殊的提案。

你要想把商品顺当地推销出去，就得在每次访问的时候准备好特殊的销售支配。换句话说，你面对准顾客

的时候，必需有个针对他而支配好的某些特殊的提案。

2、你不能光靠一般的商品说明。

你准备向准顾客施展的说明，必需是因人而异的说明完全符合各个准顾客特性的说明。这就是说，你必需

具备访问那个人的特殊理由。

即要清晰以下问题：

⑴、我要向他说（诉求）什么？

⑵、我要劝服他做什么？

⑶、我准备实行什么方法促其实现？

⑷、怎样准备访问的理由，这些访问