市场营销学 第六章 顾客购买行为分析.ppt
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《市场营销学第5版》课件_6第六章 组织市场购买行为.ppt
**第六章组织市场购买行为*组织市场的含义和类别组织市场：购买商品或服务用于生产性消费，以及转卖、出租，或用于其他非生活性消费的企业或社会团体。*组织市场生产者市场非营利组织政府采购中间商市场组织市场类型生产者市场。又称产业市场或工业市场。由采购商品和劳务，用于加工生产出其他产品，以供出售、出租，并从中谋利的个人或组织所构成。中间商市场。又称转卖者市场。由以营利为目的而从事转卖或租赁业务的个体和组织所构成。非营利性组织市场。又称机构市场。主要是指一些由学校、医院、疗养院、监狱和其他为公众提供商品和服务的部门所组成的市场。政府采购市场。以政府部门为主体，主要利用财政资金购买产品和劳务的市场。**
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第六章顾客购买为分析.ppt
第六章 顾客购买行为分析 第六章 顾客购买行为分析 第一节 购买行为分析概述 一、购买行为分析的模式 （1）经济学模式 （2）传统心理学模式 （3）社会心理模式 二、购买行为分析的内容 (一) 购买基本要素分析 （二）购买行为“暗箱”分析 （三）购买 “刺激－反应”分析 第二节 消费者购买行为分析 一、消费者购买的特征 二、消费者购买行为的类型 (一)根据消费者购买目标划分 (二)根据消费者的购买态度划分 三、影响消费者购买的内在因素 （一）购买动机 （一）购买动机 （一）购买动机 （1）生理性购买动机 （一）购买动机 （2）心理性购买动机 感情动
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《市场营销学第六章》课件.ppt
第六章 组织市场 和购买行为分析 第一节 组织市场的类型和特点 第二节 生产者市场和购买行为分析 第三节 中间商市场和购买行为分析 第四节 非营利组织市场、政府市场和购买行为分析 本章结构提示 学习目标 了解组织市场的概念、类型、特点 掌握对生产者市场购买行为的分析 了解中间商市场购买行为的分析 了解非盈利组织市场及政府采购市场的购买特点 第一节 组织市场的类型和特点 一、组织市场的概念 二、组织市场的类型 三、组织市场的特点 营销视野 组织机构消费者和最终消费者的主要差异 一、组织市场的概念 组织市场 工商企业为从事生产、销售等业务活动以及
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市场营销学第六章.ppt
第六章市场竞争分析01认识企业的主要市场竞争者；了解市场竞争的不同性质和类型；掌握市场竞争的三大基本策略；了解不同市场地位的企业应采取的市场竞争策略；02学习目标主要内容第一节市场竞争概述第二节市场竞争者第三节市场竞争战略01市场竞争者的类型02市场竞争的主要手段第一节市场竞争概述愿望竞争者：提供不同的产品以满足不同需求的竞争者01普通竞争者：提供不同的产品以满足相同需求的竞争者02产品竞争者：生产同类但规格、型号、款式不同产品的竞争者03品牌竞争者：生产相同或相似规格、型号、款式的产品，但品牌不同的竞争者04一、市场竞争者的类型愿望竞争者产品竞争者品牌竞争者普通竞争者价格竞争：生产经营同种商
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《市场营销学_第六章.ppt
Ch08 目标市场营销战略 第六章 市场细分与目标市场 第一节 市场细分战略 第二节 市场选择战略 第三节 市场定位战略 本章结构提示 第一节 市场细分战略 一、市场细分战略的产生与发展 二、市场细分的作用 营销视野1 零食消费男女有别，细分市场有潜力 三、市场细分的原理与理论依据 四、市场细分的标准 营销视野2 中国消费者的五种面貌 五、市场细分的原则 六、课堂研讨 一、市场细分战略 的产生与发展 市场细分就是以消费需求的某些特征或变量为依据，区分具有不同需求的顾客群体的过程。 由美国市场学家温德尔.史密斯（Wendell R.Smith)20世纪50年代中期提
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624营销管理金牌教程-第六章-组织市场购买行为分析.doc
第六章 组织市场购买行为分析
Business Buyer Behavior
学习目的和要求
了解组织市场的含义和构成
了解组织市场购买行为的特征
了解组织购买的决策方式和决策过程
掌握政府采购行为的主要特征
同消费者市场相对应的是生产者市场。生产者市场亦称产业市场或工业市场，原指除商业以外的一切生产性行业。近年来以菲力普·科特勒为代表的市场营销学者认为一切商业转售者市场及其购买行为和生产者市场及其购买行为具有相同的特点，所以在分析时，应该把它们视为同一种类型。另外还包括一些非盈利性组织和政府市场。我们把这些市场的集合总称为组织市场。组织市场由于其主体的性质和购买的目的与消费者市场有很大的不
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第六章 组织市场购买行为分析
Business Buyer Behavior
学习目的和要求
了解组织市场的含义和构成
了解组织市场购买行为的特征
了解组织购买的决策方式和决策过程
掌握政府采购行为的主要特征
同消费者市场相对应的是生产者市场。生产者市场亦称产业市场或工业市场，原指除商业以外的一切生产性行业。近年来以菲力普·科特勒为代表的市场营销学者认为一切商业转售者市场及其购买行为和生产者市场及其购买行为具有相同的特点，所以在分析时，应该把它们视为同一种类型。另外还包括一些非盈利性组织和政府市场。我们把这些市场的集合总称为组织市场。组织市场由于其主体的性质和购买的目的与消费者市场有很大的不
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第六章 组织市场购买行为分析
Business Buyer Behavior
学习目的和要求
了解组织市场的含义和构成
了解组织市场购买行为的特征
了解组织购买的决策方式和决策过程
掌握政府采购行为的主要特征
同消费者市场相对应的是生产者市场。生产者市场亦称产业市场或工业市场，原指除商业以外的一切生产性行业。近年来以菲力普·科特勒为代表的市场营销学者认为一切商业转售者市场及其购买行为和生产者市场及其购买行为具有相同的特点，所以在分析时，应该把它们视为同一种类型。另外还包括一些非盈利性组织和政府市场。我们把这些市场的集合总称为组织市场。组织市场由于其主体的性质和购买的目的与消费者市场有很大的不
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21世纪高级营销主管培训第六章分析消费者市场和购买行为.pptx
第六章;本章要点;简单反应模式;购买者行为模式;;社会因素;消费者行为的影响因素;心理因素;马斯洛需求层次理论;购买行为的4种类型;消费者购买过程;;在可供选择方案的评价 和购买决策之间的步骤;消费者怎样使用或处置产品;本章回顾;9、春去春又回，新桃换旧符。在那桃花盛开的地方，在这醉人芬芳的季节，愿你生活像春天一样阳光，心情像桃花一样美丽，日子像桃子一样甜蜜。8月-218月-21Wednesday, August 25, 2021
10、人的志向通常和他们的能力成正比例。17:33:4717:33:4717:338/25/2021 5:33:47 PM
11、夫学须志也，才须学也，非学无以广才
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6.第六章 消费者市场和购买行为分析.ppt
第6章 消费者市场和购买行为分析 第1节 消费者市场 第2节 影响消费者购买行为的因素 第3节 消费者购买行为与决策过程 学习目标 了解消费者购买行为模式。 明确有哪些因素影响消费者的购买行为。 了解购买决策的参与者，明确购买行为的类型。 掌握消费者购买决策的过程，明确各个阶段应采取哪些营销对策。 第1节 消费者市场 一、消费者市场 二、消费者购买行为模式 三、消费者行为研究内容 一、消费者市场 消费者市场——个人或家庭为了生活消费而购买产品和服务的市场，也称为最终产品市场。 区别于组织市场 组织市场——以某种组织为购买单位的购买者所构成的市场，购买目的是为了生产、销售（或转售）、维持组织
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6第六章节组织市场购买行为分析.ppt
第六章 组织市场购买行为分析 章节内容 第一节 组织市场概述 第二节 生产者市场购买行为 第三节 中间商市场购买行为 第四节 政府市场及非营利组织市场购买行为 学习目标 1. 组织市场的概念、主要类型与特征； 2. 生产者的购买行为特征、类型与决策过程； 3. 中间商的购买行为特征、类型与决策过程； 4. 政府及非营利组织的购买行为特征、类型与决策过程。 第一节 组织市场概述 一、组织市场的概念 二、组织市场的类型及特点 第一节 组织市场概述 一、组织市场的概念 企业产品与服务的购买者不仅仅是消费者，还有各种形式的组织。 相对于消费者市场来说，组织市场是由各种企事业单位等组织作为购买者、
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第六章 组织市场购买行为分析.ppt
电子科技大学中山学院经管系 第六章 组织市场购买行为分析 第一节 组织市场的类型和特点 组织市场指工商企业为从事生产、销售等业务活动以及政府部门和非营利组织为履行职责而购买产品和服务所构成的市场。简言之，组织市场是以某种组织为购买单位的购买者所构成的市场。 二、组织市场的类型 ?营销视野 组织机构消费者和 最终消费者的主要差异［1］ 采购差异 组织机构消费者 1.采购为的是进一步生产、经营使用或转卖给他人；而最终消费者的采购则是为个人、家人或居家使用。 2.通常采购设备、原材料或半成品；而最终消费者却很少采购这些商品。 ?营销视野 组织机构消费者和
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市场营销学-第六章目标市场营销.ppt
教材：151~159页。教材：163~166页。教材：163~166页。第六章目标市场营销开章案例：台新银行玫瑰卡台新玫瑰卡市场细分的依据是什么？01台新玫瑰卡目标市场是什么？02台新玫瑰卡市场定位是怎样？03问题：市场细分（segmenting)目标市场选择(targeting)市场定位(positioning)010203目标市场营销（STP）的步骤市场细分的概念（P148）所谓市场细分，就是指把具有异质性需求的整体市场划分为若干个需求大体相同的消费者群的小市场，从而确定企业目标的过程。市场细分的作用（略）第一节市场细分目标市场营销产生与发展的三个阶段：1大量营销阶段差异化营销阶段目标市场
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市场营销学—第六章目标市场营销.ppt
第六章 目标市场营销;;;问题：
台新玫瑰卡市场细分的依据是什么？
台新玫瑰卡目标市场是什么？
台新玫瑰卡市场定位是怎样？
;目标市场营销（STP）的步骤; 第一节 市场细分;目标市场营销产生与发展的三个阶段： ;三、 市场细分的依据
1、消费者需求的差异性
市场细分化的过程，实际上是根据需求差异对消费者进行分类的过程。
消费者需求的同质性或类似性——“同质市场”
消费者需求的异质或差异性—— “异质市场”
2、企业资源的有限性
由于市场外部环境的不可控性和企业资源的有限性，使得 任何一个企业都不可能满足市场上所有顾客的要求。企业必须根据自己
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市场营销学第六章_客户驱动型营销战略.ppt
市场营销学
第六章
客户驱动型营销战略
5.14
概念预览
本章将探讨如何把市场划分为有意义的客户群（市场细分），选择服务的客户（目标选择），创造最能满足目标客户的产品（差异营销）并在消费者的心智中进行定位（市场定位）。
来自百思买的启示
要拥抱带来利润的天使客户，而摒弃没有收益只会增加成本的魔鬼客户。这是公司发展释然，服务所有人只能让自己筋疲力尽。
摒弃魔鬼的方法包括：减少相关的激励措施，和吸引他们的营销手段，设置一定的退货费。一句话，委婉的让他们别来了。
6客户驱动型营销战略
为了更好的为客户创造价值，过往的散弹般的市场营销方法逐渐被放弃，现在更倾向用一下方式为客户更好的服务。
6.1市场