如何与超市采购谈判-超市谈判案例分析.doc

如何与超市采购谈判，超市谈判案例分析俗话说知己知彼，方能百战不殆。只有了解才能知道敌我双方的底线，才能合作。 　　一、谈判技巧 　　① 判前做好充足准备： 　　a、 解店方有关此项活动的负责人是谁，约定谈判时间、地点，很客气地告诉对方此次谈判大约需要多少时间。 　　b、 准备好充足的谈判工具： 　　包括：促销政策展示、赠品展示 　　促销前贵店的销量记录 　　促销后贵店的销量预估 　　销量增长（预计）曲线图 　　利润增长（预计）曲线图 　　促销现场布置效果图 　　说明：谈判是一个讨价还价的过程，谈判制胜的技巧是让对方深切感受到此项活动带给他们的利益，以上的工具就是为了达到这个效果。图例、资料、效果图等生动的演示工具会使谈判更具说服力。 　　c、 话术 　　包括： 　　1 谈判需达到的目的：备货、陈列、价格、广宣布置、 　　堆头大小面积、促销人员人数、工作地点、服装等。 　　2 谈判前应召集有经验的超市业务人员商讨，店方可 　　能提出的要求和异议，大家集思广益作出应答方案。 　　② 其它技巧 　　1 注意控制自身情绪，避免出现急于求成，不耐烦、兴奋等。状态 　　始终保持平静理性的风度； 　　2 不做超出自己职权的许诺，不要夸大其词。我们的合作是长期的； 　　3 欲擒故纵。事前了解我方可让步的空间，对方提出的要求即使在 　　我方计划之内也不要轻易应允，经过“艰苦”谈判之后的让步会让对方更喜悦，更有“成就感”。 　　4 掌握谈判节奏，在向对方提出一个要求时避免在对方回答之前又问另一 　　个较低要求给对方选择； 　　5 谈判不能达到共识时可暂且搁下待会再谈； 　　6 如谈判要延期进行，应约好下次会谈的时间和具体内容； 　　③ 确认谈判结果 　　鉴定促销协议，注明时间、店名、陈列方式和面积、广宣方式（附效果图），店方进货数量、货款结算方式、促销费用标准、支付方式、现场促销人员人数、服装、工作区等。