海尔络营销案例分析.doc

网络营销案例分析浅析海尔的网络营销 网络营销就是以国际互联网为基础，利用数字化的信息和网络媒体的交互性来辅助营销目标实现的一种新型的市场营销方式。简单的说，网络营销就是以互联网为主要手段进行的，为达到一定营销目的的营销活动。网络营销无店面租金成本。且有实现产品直销功能，能帮助企业减轻库存压力，降低运营成本。 海尔集团是世界第四大白色家电制造商、中国最具价值品牌。海尔在全球30 多个国家建立本土化的设计中心、制造基地和贸易公司，全球员工总数超过5 万人，已发展成为大规模的跨国企业集团，2007 年海尔集团实现全球营业额1180 亿元。然而随着信息化的发展，网络营销已经成为新的竞争点。电子商务将在人们的生活中占据越来越重要的地位。新的一轮竞争已经从街道转移到网上来了。作为中国家电零售业的领先企业，海尔一直以细致缜密的超前战略和前后台同步配套实施的发展策略而在喧嚣热闹的家电连锁业内显得异常稳健。海尔集团也同样建立了网上企业，开展了电器网络营销的第一家。同时网络营销也为企业带来了巨大的效益，同时也加快了企业的发展速度。通过网络营销在互联网上建立并推广品牌。网下品牌产品在网上也得以延伸和拓展。网络营销也势必随着电子商务在中国进程的加速变得愈加重要，传统的家具渠道商越来越早涉足网络营销，对于企业自身来说越明智。 海尔的网络营销战略模式从以下几个方面展开的： 一、网络营销广告策略 网络营销广告策略现如今电视广告已经成为许多企业宣传自己争夺顾客的市场，海尔没有像其他企业那样在广告媒体宣传。而是独辟蹊径。制作了大型系列动画片-《海尔兄弟》。受到儿童和家长的好评，也奠定了它在中国家庭的重要地位，不仅影响了家长的购买力倾向，而且也影响着孩子，为以后的销售打下了基础。这样的效果持久，独树一帜，无可比拟。与此同时，海尔还利用广播广告、平面广告、DM 广告、pop 广告对电视进行一元化整合。以达到消费者的最大程度的认知，保持一种与消费者的亲和力。海尔有句格言：“质量是产品的生命，信誉是企业的灵魂，产品合格不是标准，用户满意才是目的。”海尔人知道，只有给市场提供了最满意的产品和服务，才会给企业回报最好效益。 二、网站营销价格策略 网站营销价格策略在营销4P 中，价格是非常重要的竞争手段。尤其对价格——需求弹性比较明显的耐用消费品——家电行业更是如此，但怎样打一场漂亮的价格战，却是业内众多企业孜孜以求的事。本文以海尔在电热水器行业发动的一场价格攻略为题材，探究怎样打赢价格战并最终大幅提升市场份额而取得绝对性的市场领先地位。举例来说，电热水器是海尔的一个业务单元，在海尔的小家电中是经营比较成功的一个产品，年营业额在5、6 亿元。在2003 年以前，市场份额一直维持在11％左右。虽然排在第一，但与阿里斯顿（10％）、史密斯、万和等前几名品牌的市场占有率始终差距不大。且有些月份稍不小心就被阿里斯顿追上。虽然海尔也经常采取一些市场推广手段力图取得更大的市场份额，但竞争品牌也都在纷纷加大推广力度，所以海尔的电热水器始终未能如愿以偿。为进一步提升市场占有率，03 年底，海尔对电热水器进行了一系列的组合式价格战役：普通机械式的产品价格在局部市场、局部时间段进行了降价促销；中高端产品---线控系列的全线降价，如：老品银海象200 型原价1380，经常性特价999-1059。高档产品在04 年初开始实行买赠促销或特价的活动。至于新品A5/A3 等在上市一段时间后，为进一步刺激市场也阶段性的采取了特价促销。到04 年底时，海尔产品的平均零售价格已经低于阿里斯顿，只有1100 左右在整个价格调整期间，海尔并没有大张旗鼓的曝光或炒作自己的价格大战，而是采取了循序渐进、不同区域不同产品价格组合的办法在最终决定消费者购买的场所——“终端”进行价格让利。且当其他主要品牌在纷纷猜测和议论其价格大调整时，海尔却坚持自称不是价格战而是提高性价比；所以从04 年主要品牌的价格走势上看，除了美的价格稍有降低外，其他品牌的价格反而有了不同程度的提升。到04 年5月份时，海尔的市场占有率已经到了20％，已遥遥领先于其他品牌，且一直维持该领先优势。 三、网络营销促销策略 网络营销促销策略不同的企业在实际的营销中采取了会员制，积分兑换礼品，购物返还积分，积分购买商品等促销策略。然而海尔在这样的一种促销中既有相同点也有不同点。它通过广告、公关、服务的价值等效应促进消费者的了解，消除消费者的疑虑，获得消费者的信任。同时通过赠品促销、降价促销、技术促销、文化促销等方式来吸引公众的的眼球，扩大知名度，以此扩大业务范围。 小结 由于海尔不但坚持着传统零售，还从网络营销下手，所有一直保持着强劲的核心竞争力，使海尔集团不断的前进发展。通过对海尔营销手段的研究，我得出了结论，海尔的成功正是坚持了取长补短的战略方针：在