旅游消费行为学 第二章 动机的概念及理论.ppt

第二章动机：行为背后的秘密 学习动机 犯罪动机 成就动机 旅游动机 …… 猎狗和兔子的寓言 第一节 动机的一般概念 一、动机的涵义及其功能 （一）动机的涵义 动机是由一种目标或对象引导、激发和维持个体活动的内在心理活动过程或内部动力。 例如：小明为了在自己生日时，父亲能给买辆自行车而努力学习，争取考100分。 Motivation 邀请信“让我们在星巴克会面” 引发消费者的需要意识：密切朋友关系 目标物：宽松的休息环境、可与朋友边 吃喝边交谈 此举的动机/动力：相聚在星巴克 （二）动机的功能 1、激活功能 动机能推动个体产生某种活动，使个体由静止状态转为活动状态，体现了个体的能动性。 如：为了消除饥饿，寻找食物 为了摆脱孤独，结交朋友 2、指向功能 动机能使个体的行为指向某个特定目标。 例如个体在学习动机支配下，去图书馆和教室学习；在成就动机支配下，选择具有挑战性的任务。 3、维持和调整功能 动机的维持功能表现在行为的坚持性方面。 动机的调整功能表现在个体通过行为反馈，调整自己的行为，使之与更接近目标。 二、需要的种类 默里（Murry）的心理需要清单 马斯洛（Maslow）的需要层次论 需要三元论：权利需要、交往需要、成就需要 马斯洛：需要层次理论 马斯洛需要层次结构图 需要层次理论主要观点 人的需要由五个等级构成： 生理需要、安全需要、归属和爱的需要、尊重的需要、自我实现的需要。这些都是人的基本需要，是与生俱来的。 低级需要与高级需要的关系： 需要层次越低，力量越强。只有满足低级需要的基础上，才出现高级需要。 高级需要与低级需要并非是对立的，低级需要部分满足可产生高级需要。 第二节 动机的理论 一、本能理论 詹姆斯： 人的行为依赖于本能的指引，人有生物本能和社会本能。如“爱、同情”。 其他代表观点 麦独孤：人类的所有行为都是以本能为基础的；本能是人类一切思想和行为的基本源泉和动力；本能具有能量、行为和目标指向三个成分；个人和民族的性格与意志也是由本能逐渐发展形成的。人有18种本能，如逃避、拒绝、好奇、好斗、获取、自信、生殖、合理性、自卑、建设 佛洛伊德：生本能、死本能（优势转换） 马斯洛：自我实现的本能（性善判断） 劳伦次：印刻现象 二、驱力理论（赫尔） 观点 需要产生驱力，驱力的强弱和缺乏的程度相关； 机体的缺乏感会引起人的非选择性行为； 驱力引起行为，使需要得到满足，进而减少驱力 如果驱力被成功地削减，机体将记住所有或部分的导致成功的行为，这样，机体就习得了一种习惯，在遇到类似情境时，这些行为会再次出现。 Hull认为，驱力（D）、习惯强度（H）、和抑制（I）共同决定了个体的行为潜能（P），用公式表示为：P=D×H-I 三、诱因理论 观点 诱因是指能满足个体需要的刺激物，它具有激发或诱使个体朝向目标的作用。 诱因有积极和消极之分。 诱因与驱力分不开，它由外在目标所激发，只有当其成为个体内在的需要时，才能推动个体的行为。 四、期望价值理论 期望价值理论认为对达到目标的期望决定着行为，行为由对未来回报的信念所激发，期望×价值公式可预测个体行为。 P=E ×V 两大理论存在的几点不同 驱力理论性质上是后向的，强调经验和学习在驱力形成中的作用，具有情感性。期望价值理论性质上是前向的和期望的，具有认知性。 驱力理论将目标或目标满足需求的能力作为一般的刺激源，行为具有非选择性 期望价值理论则将期望作为行为的力量，行为具有选择性。 五、唤醒理论 唤醒理论由Hebb(1949)和Berlyne(1960)提出，该理论认为，人们总是被唤醒，并维持着生理激活的一种最佳水平。对每个个体而言，都存在一个最佳的唤醒水平，人们总是寻求维持这个最佳的唤醒水平，如果高于这个水平则需要减少刺激，低于这个水平则需要增加刺激。 单一性需要和复杂性需要 五、动机的认知理论 动机的归因理论 海德：人会把行为的原因归结为内部原因和外部原因两种； 维纳：增加稳定性维度。 维纳关于归因的维度划分 归因因素：能力，努力，任务难度，运气，身心状态，外界环境。 归因维度：稳定－不稳定，内在－外在，可控－不可控 自我效能论（班杜拉） 人对行为的决策是主动的，人的认知期待是决定行为的的先行因素。 期待分为结果期待和效能期待两种。前者指个体对自己行为结果的估计；后者指个体对自己能否有能力完成某一行为的推测和判断，即自我效能感。 影响自我效能感形成的因素包括：一是个体成败经验；二是替代性经验；三是言语说服；四是情绪唤起。 成就目标理论 目标是影响行为的环境因素之一，它是个体要努力达到的、具体的成绩标准和结果。 德韦克认为，不同个体对自己的能力有不同的看法。这种