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2002-7 超市金牌采购管理研修班 中华零售网 二零零六年六月 第三单元： 商品的定价策略 商品定价策略： 商品定价原则 制定价格策略 价格策略对毛利的影响 价格战术的实际运用 1、商品定价原则 商品价值构成的四大要素 产品使用价值： 饮用水---解渴 产品品质价值： 双立人刀具—锋利， 耐用， 不伤手 产品品牌价值： 耐克鞋/高档专卖店---品牌提升 自我意识（知假买假， 花钱买 名牌的心理因素） 产品附加价值： 便利性（地铁口） 实用性（小包装， 一次性设计） 服务性（产品介绍， 售后维修） 超值是所有顾客的共同追求 物超所值---购买者的判断能力---自我肯定 商品定价的主要考虑： 需求： 市场有多大 环境： 市场的竞争状况 顾客： 面对什么群体 属性： 商品的可存储性， 时效性 成本： 产品的生产， 运送， 仓储费用 公司运行成本： 可控费用及不可控费用 利润成本： 必须实现的毛利率 法规： 定价的法律规定 三种主要的定价形式： 简单加价法： 金额加价法（珠宝） %加价法（10%） 竞争加价法： 低于竞争对手（3-5%） （是否具备实施条件：成本：商品成本/ 经营成本） 与对手平行（+ - 3%） （价格 + 卖场品牌） 高于竞争对手 （强调购物的附加值： 百货店超市） 建议零售价： 便利店 （以便利获取较高毛利的经营补偿） 价格/购买弹性比： 某品类/品牌商品销售量与价格变化的关联 例一： 价格3元，销售50件 价格4元，销售45件 （+25%） （-10%） 例二： 价格3元，销售50件 价格4元，销售5件 （+25%） （-90%） 不同品类的商品具有不同的价格弹性 价格/购买弹性比低的商品： 垄断性经营商品 品牌性强的商品 难以替代性商品 专利商品 可获得性资源有限的商品 价格/购买弹性比高的商品： 生产门槛低的商品（方便面） 资源丰富的产品（矿泉水/饮用水） 容易替代型商品（卫生纸） 品牌性较弱的商品（大米） 善于运用价格/购买弹性比定价 产品性质： 百货/食品 政策导向： 交通安全/头盔 价格敏感度： 烟酒/家庭防护用品/盐 超市三大价格策略： 1.EDLP：成熟的市场机制与成熟的客流（沃尔玛） 2. 波浪型定价：通过吸引人流带动销售（家乐福） 3.比照式定价：明确的竞争对手， 维持与其价格差距（麦德龙）（易初莲花入口处DM价格比较栏） 2、制定您的价格策略 家乐福的价格策略简介 3、价格策略对毛利的影响 价格策略对毛利的影响 （一）不同业态的毛利要求 （二）毛利指标的分配及下达 （三）加价率与毛利率的不同 （一）不同业态的毛利要求 （二）毛利指标的分配及下达 大型综合超市毛利分配： 生鲜：10—18% 食品：8—12% 百货：20—25% （二）毛利指标的分配及下达 一般商品部类毛利参考数字 生鲜：15—20% 肉类：2.5—4% 水产：5% 熟食25—40% 面包：25—50% 日配：7.5—10% 果蔬：2—5% 食品：8—12% 酒饮：6.5—8% 休闲：8—12% 粮油：3.5—5% 冲调：8—15% 洗化：9—12% 百货：20——25% 文体：16—25% 小家电：7—10% 大家电：2—5% 妇婴：15-25% 服饰：18-30% 家纺：15-25% 鞋：18-30% 家居：16—22% （三）加价率与毛利率之间的不同 练习（一） 计算以下商品的加价率与毛利率： 1、可口可乐355ml不含税进价为1.5元，不含税售价为1.65元，请分别计算它的加价率与毛利率。 2、某保暖内衣的含税进价为22元/套，售价为29.5元，税率为17%，请问它的加价率是多少？ （可以多增加题目，练习时间为15分钟） 不同的加价方法 顺加： 进价×（1+加价率）=售价 倒扣： 进价÷（1-加价率）=售价 或者：进价×倒扣系数=售价 练习（二） 计算倒扣加价法： 1、汇源果汁（橙汁）1.5L进价为8.7元，加价率为15%，请问售价应为多少？ 2、TSJ23西裤进价为