(第四章 谈判中的心理.ppt

第四章 谈判中的思维、心理和伦理 杜晓蓉 一、商务谈判中的思维 辩证逻辑思维的构成要素 概念：反映事物及其特有属性的思维形式。 一、商务谈判中的思维 判断：对事物的情况有所断定的思维形式，主要作用在于其认识功能。 一、商务谈判中的思维 推理：由已知的判断推出新的判断的思维形式。 （1）推理由概念和判断组成 （2）推理的形式：演绎推理 归纳推理 类比推理 论证：根据事物已知为真的判断来确定某个判断的真实性或虚假性的思维方法/过程。 （1）证明的证据是已知为真的判断 （2）证明的方法是通过逻辑推理 一、商务谈判中的思维 一、商务谈判中的思维 一、商务谈判中的思维 一、商务谈判中的思维 二、商务谈判的心理 谈判者的心理：谈判者在谈判过程中对各种客观存在的条件、现象的主观能动反应。 二、商务谈判的心理 知觉：直接作用于感觉器官的客观事物或人在人脑中做出的有意识的反应。 （1）第一印象：双方第一次会面给对方留下的印象 （2）刻板印象：过于简单化人们的差异，并将他们的依属性和特质进行分类时，就会产生刻板印象。 二、商务谈判的心理 （3）月晕效应：对个人的某些特质的认知，影响了人们对此人的其他特质的看法。 （4）主观投射：在知觉他人时，知觉者以为他人也具备与自己相似的特性。 二、商务谈判的心理 能力：谈判者能够顺利地完成谈判活动，并直接影响谈判效率的心理特征。 二、商务谈判的心理 二、商务谈判的心理 兴趣：人们在长期社会生活中形成的积极探索某种事物的认识倾向。 “女为悦己者容，士为知己者死” 情绪：人们对客观事物的喜怒哀乐等态度反应。 谈判老手会借用己方的感情宣泄来打乱对手的思路 态度：人们在认识客观事物的基础上表现出的行为方式。 二、商务谈判的心理 谈判者的动机 谈判者的动机心理 （1）认同 vs. 排斥 （2）臆测 如果把臆测作为事实加以肯定，不仅会影响谈判者清楚、真实地了解实际情况，而且还可能被对手加以利用。 （3）洞察力 二、商务谈判的心理 二、商务谈判的心理 谈判中的心理挫折 所谓心理挫折是人在实现目标过程中遇到自感无法克服的障碍而产生的一种焦虑、紧张、愤懑、沮丧或失意的情绪心理性状态。 心理挫折的行为反应 二、商务谈判的心理 二、商务谈判的心理 二、商务谈判的心理 摆脱挫折困扰的心理防卫机制 （1）理喻作用：人在受挫时，寻找事实和理由来解释或减轻焦虑、困扰的方式。 （2）替代作用：以调查目标取代受挫目标。 （3）转移作用：将注意力转移到受挫事件之外，以减轻好消除心理困扰。 （4）压抑作用：人有意识地控制自己的挫折感，不在行动上表现出来。 二、商务谈判的心理 二、商务谈判的心理 谈判活动与心理挫折 （1）成就需要与成功可能性的冲突 （2）创造性与习惯定向认识的冲突 （3）角色多样化与角色期待的冲突 二、商务谈判的心理 谈判成功的心理素质 信念 诚意 耐心 二、商务谈判的心理 提高谈判技能的有效途径 研究非语言的心理表达方式 （1）动作和姿态 （2）表情:信息的全部表达＝7％语调＋38％声音＋55％表情 （3）眼神 积极的心理暗示 发挥激励作用 三、商务谈判的伦理 商务谈判伦理观的内容 职业道德：谈判者从事谈判职业应遵守的行为规范，在表现形式上具有共性。 ——谈判者应遵循“礼、诚、信”的职业准则 对所从属的经济组织负责的道德 ——谈判者应具有责任感和组织利益感的道德观念 三、商务谈判的伦理 法律与商务谈判伦理观 三、商务谈判的伦理 法律与道德的区别——实施的手段不同 （1）法律义务是由国家以法律的形式规定的，在内容和方式上都有精确切实的具体规定，如果不履行这种义务，就要受到相应法律的制裁。 （2）道德不是由国家以法律形式规