酒泉移动营销渠道管理策略.doc

酒泉移动营销渠道管理策略 三、酒泉通信市场现状以及酒泉移动公司介绍 (一)酒泉市基本情况及通信市场现状分析 、酒泉市基本情况 酒泉市位于甘肃省西北部河西走廊西端的阿尔金山、祁连山与马鬃山(北 山)之间。甘肃省名“肃”字由来地。东接张掖市和内蒙古自治区，南接青海 省，西接新疆维吾尔自治区，北接蒙古国。东西长约680公里，南北宽约550 公里，总面积19.2万平方公里，占甘肃省面积的42%，全市辖“一区两市四县” (肃州区，玉门市、敦煌市，金塔县、瓜州县、肃北县和阿克塞县)，有汉、蒙、 哈萨克、回等40多个民族，总人口102万人。酒泉有着悠久历史和灿烂文化， 全市散布着多处人文景观，世界艺术宝库敦煌莫高窟、霍去病御酒入泉，稿劳 将士西汉酒泉胜迹、羌笛何须怨杨柳，春风不度玉门关、酒泉千万千瓦级风电 基地、中国卫星发射摇篮酒泉卫星发射中心 酒泉市以风光电产业、装备制造业、石油储备、矿产资源及特色农产品加 工业为经济主体，2005、2009及2010年全市完成生产总值分别为240亿、321 亿、405亿，城镇居民人均可支配收入三年分别为12621元、13704元、15076 元，农牧民人均纯收入分别为5761元、6410元、7180元。 以上是酒泉市地理位置、人口及其构成以及收入方面的基本情况。 2、酒泉通信市场状况分析 酒泉通信市场主要有三个通信运营商，酒泉移动分公司、酒泉电信公司、 酒泉联通分公司，下面将通过比较分析三家通信运营商的情况。 (1)用户发展方面 2008一2010年全市累计净增通话客户份额移动为75%，超出电信58.6PP、 联通66.ZPP。2010年底我公司期末通话客户份额达到69.42%，较08年初提高 5.14Pp。累计净增客户市场份额及期末通话客户市场份额在当地均处于领先优 势。 截止目前，分公司共有员工585人，其中二级经理6人、三级经理26人; 长期合同制员工1巧人，占20%，劳务派遣制员工470人，占80%。员工平均年 龄27.6岁，其中长期合同制员工平均年龄33岁、劳务派遣制员工平均年龄25 岁。长期合同制员工大专以上学历占61%，劳务派遣制员工大专以上学历占 41%。见图3一5:员工结构情况。 2、网络建设及覆盖情况 截止2010年12月，全市基站数580个、载频6138个、无线信道42412个、 交换容量合计96万户、光缆线路6346公里。2008一2010年完成321个基站建 设及相关扩容工作。行政村网络覆盖率达97.6%，较2008年提高了14.SPP，自 四、酒泉移动公司营销渠道现状与问题 (一)酒泉移动营销渠道的现状 从整体营销渠道来看，酒泉移动由实体渠道和电子渠道构成。实体渠道包括: 自营渠道、社会渠道、直销渠道。实体渠道1691，其中自有渠道53个，指定专营 店达到249个;特约代理点(包括农村信息服务站)达到436个，个人代办员、直 销员达到935人;电子渠道主要包括:电话营业厅、掌上(WAP)营业厅、短信营 业厅、网上营业厅、空中营业厅、自助终端等。 渠道覆盖率为91.71%，行政村实体渠道覆盖数量为410个，产生业务总量局 向有389个，活跃率为94.88%。 、实体渠道 (l)自营渠道 营业厅:选址主要在市区和县城的商业核心地段以及大型社区附近，在商业 核心地段的这部分营业厅是代表酒泉移动整体形象的旗舰店。它定位于面向所有 品牌的客户进行企业的形象传播、业务体验、产品销售、客户培训、客户服务的 主渠道。而在社区附近的这部分服营厅的功能主要定位于服务和销售，即通过合 理布点形成与旗舰店相呼应的完善的营销服务网络，为移动客户提供快捷、方便 的业务受理。 品牌店:它是属于自建自营渠道的一种，主要定位于面向特定全球通、动感 地带品牌客户的专业渠道，承载了全球通及动感地带品牌形象传播、标志性业务 体验和销售等功能。 24小时自助服务厅:主要覆盖营业厅客户和社会热点地区客户，承担着分流 实体渠道简单业务的作用。 (2)社会渠道 指定专营店:具有一定店面规模，拥有专门用于经营移动通信业务区域的社 会渠道。符合指定专营店的vI规范，是社会渠道的核心力量。指定专营店是自办 营业厅的补充，在承载销售功能的同时，协助宣传公司业务品牌，开展业务促销， 并承担一定的客户服务工作。是由酒泉移动授权经营的有固定店面的营业网点。 该类网点在门头上与自办营业厅有明显的区别，明确标注此网点为指定专营店。 按照其地理位置、营业厅面积大小、合作忠诚度区分为3一6星级店面不同的星级 分配不同的业务办理权限。一般来讲，指定专营店主要面向大众客户理入网和缴 费业务，是自办营业厅的有力补充，其营业厅设有业务终端可以直接接入酒泉移 动的业务网关。指定专营店又分为他建专营店和自建专营店。 自建专营店:酒泉移动为了解决在发展过程中