工业品销售_图文.ppt

“国内大客户营销培训第一人”“国内大客户营销四大宝典”创始人“项目性销售与管理资深顾问”“IMSC工业品营销研究中心首席顾问”中欧国际工商管理学院EMBA 课程体系 二个核心问题 快消品与工业品之间差异 工业品营销的五大特征 “同流不合污”—新主张 二个核心问题 “关系营销”新模式--信任营销 信 任 树 建立信任的六个步骤 “海尔中央空调使用效果很好，海尔中央空调亚克西” --乌鲁木齐高新区留学生创业园主管领导对海尔中央空调的评价 案例：海尔树立西北地区最大的中央空调样板工程,也是业界最大的样板工程 成功案例及样板工程 电气自动化７６家培训经历，１３家咨询项目的体会 南京金智科技 南京朗能机电 南京亚派科技 银山智能 河南思达电气 上海电力 南海电气 南方电网 久隆集团 亚太电效 浙江飞马集团 厦门科华股份 艾默生电气 双登集团 佛山特变等等 NEC退出中国市场，日系手机全面溃败 技术垄断,单一营销,导致失败的典型案例 课程体系 二个核心问题 ?万马集团是目前国内电线电缆的研发、生产和销售基地，国家重点高新技术企业，建有科技发展研究院、博士后工作站和省级工程技术中心，是中国电缆行业协会、产品受到广大用户赞誉。 ? 最近南方电网珠海发电厂用了6个月准备进行采购一套系统电线电缆为主的保护装置的解决方案260万项目，组织了十个厂商（江南电缆、上海人民电器集团 、远东电缆 、万马集团）进行招投标， ?万马集团因为接到标书比较晚，等到开标前3个月才开始接触。 南方电网珠海发电厂内部人物有： 设备采购科：科长、副科长、职员 资产管理科：科长 技术测试科：科长．王工．张工 办公室主任：李主任　 ?万马集团销售顾问“张大嘴” 为了这个项目，动用了一些关系，第一个人就是已经退休半年的老书记，透过老书记已经与设备采购科的正副科长、包含资产管理科的科长建立良好的客户关系,在初次筛选中顺利过关；只有二家江南电缆（国内公司）和万马集团（上市企业）； 另外，设备采购科的职员正好与“张大嘴”的同事是非常好的朋友及同学，并且知道南方电网珠海发电厂准备在开标3天之前，会有七人项目评估小组来选择评估决定（三位科长已经答应帮忙，其他的四人都口头答应给予方便: 其中技术测试科的三位及办公室主任；李主任是组长，老总基本上是正派明智的上司） “张大嘴”认为，这个260万的项目没有问题，因为价格相对国外厂家有竞争力，比国内竞争对手价格略高1％；同时，相对国内厂家有自己的研发知识产权，同时前方有老书记协调，后方有职员提供内部情报。 分析客户内部采购流程 销售的关键 项目评估 (技术标与商务标) 二个核心问题 谁是老大？ ?　　IBM公司向一家民营企业销售了一批电脑，大家对电脑非常满意，但对键盘有些争议。销售顾问张大嘴决定给该客户定制键盘。客户因此召开了一次会议，参加会议的有总经理办公室主任、技术部门的工程师、市场部、财务和销售部。 ?办公室主任：市场部每天都要用键盘来工作，我们一定要给他们配上最好的键盘。 销售部小王：戴尔公司键盘手感一定要非常好，又脆又响。 市场部小李：戴尔公司键盘是手感很好，但是声音太大了，市场部30多个人，烦也烦死了。HP键盘不错，很安静。 技术部门：这两个键盘都不好。根据我们的维修报告，联想公司键盘的故障率是最低的 。 财务部门：键盘无论那家，最重要的是价格不能超过预算，否则不行的。 谈到最后，谁也不知道到底哪个是最好的键盘。争执不下，总经理办公室主任就说了，算了，我们不要换了，还是用IBM的键盘吧。 大客户内部的六种买家 4、明确客户关系的比重 课程体系 二个核心问题 客户关系发展的四种类型 二个核心问题 ＰＭＰ是问问题的润滑剂 1、赞美； PMP　　　PMPMＰ　　 PMMPMP 2、重复对方的话；（总结几点内容） 3、垫子；（总结+自我表达） 4、肯定并认同他人的观念，达成共识 重复的妙用 举例： “张总，我感觉你刚刚提到的二点：其一，交通信息监控；其二，减少交通事故；是这样的吗？ 垫子的妙用 举例： “张局长，我感觉你刚刚提到的二点：其一，交通信息监控；其二，减少交通事故；是这样的吗？ 张局长，我感觉了解交通信息监控是非常重要的；只有这样才能减少交通事故的发生，我感觉你不光只是分析问题，你也能分析流程并找出解决方案，像你这