工业品销售实战(内训课件)_图文.ppt.ppt
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“国内大客户营销培训第一人” “国内大客户营销四大宝典”创始人 “项目性销售与管理资深顾问” “IMSC工业品营销研究中心首席顾问” 中欧国际工商管理学院EMBA 课程体系 二个核心问题 快消品与工业品之间差异 工业品营销的五大特征 “同流不合污”—新主张 二个核心问题 “关系营销”新模式--信任营销 信 任 树 建立信任的六个步骤 “海尔中央空调使用效果很好， 海尔中央空调亚克西” --乌鲁木齐高新区留学生创业园主管领导对海尔中央空调的评价 案例：海尔树立西北地区最大的中央空调样板工程,也是业界最大的样板工程 成功案例及样板工程 电气自动化７６家培训经
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企业内训工业品大客户销售力提升.docx
企业内训：工业品大客户销售力提升
明阳天下拓展
培训主题：营销人员素质技能 价格异议处理方法 采购销售流程分析天数：2 天
课程概要：
在当今激烈的商战中，销售人员好比是士兵，直接影响到企业的安危。未经专业培训的销售人员做销售，就如同未经训练的士兵在打仗一样可怕。其根本原因就在于营销人员缺乏专业的训练，不懂得如何运用专业销售技巧去有效提升销售绩效。
虽然大多数企业意识到加强销售技巧培训的重要性，但许多培训空谈理论居多，实用的方法难找，令本来很重视这方面培训的企业开始犹豫彷徨……每个阶段销售人员在想什么、做什么、问题在哪里，将教练式的带兵方式运用到培训中，手把手教会学员如何运用销售技巧。其培训
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拓展内训课程︰工业品大客户顾问式销售技巧.docx
企业内训：工业品大客户顾问式销售技巧
明阳天下拓展
培训主题：工业品营销技巧 客户异议处理流程 FABE产品销售法则天数：2 天
课程大纲：
第一部分、开启你的销售潜能
一、成功销售顾问的炼成
二、树立正确的客户观
三、积极的心态源于专业的修炼
四、顾问式销售人员的角色定位
☆收获：顾问式销售人员要有真正为客户解决问题的知识和技能，但这一些来源于你强大的内心世界，也就是你的态度
第二部分、要做顾问式销售
一、顾问式销售人员与传统销售的区别
二、大客户的采购情景分析
三、大客户开发的销售流程
四、销售顾问的素质表现
☆收获：工业品大客户销售是一个复杂的采购过程，它涉及的人物众多，我们要了解客户
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中华讲师网：工业品销售实战培训.ppt
目 录 版块一、知 识 篇 版块二、思 维 篇 版块三、技 能 篇 版块四、技 巧 篇 找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台 1、成交机会判断 2、客户 K P（Key Probelm） 挖掘 3、针对性危机扩大 4、“差异化”塑造 5、“竞争对手”分析 6、表达与沟通 技能篇：工业品销售人员核心技能 找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台 技能1：成交机会判断 关键点：主要是判断有没有对手，你的对手做的工作有多深入 问题点： 1 客户疑问是多还是少 ？ 2 客户肯不肯为你花时间 ？ 3 能
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(实战销售内训定制课程方案PPT.docx
独家版权课程：职业销售技能特训营《狼之魂》让销售在谈笑风生间业绩翻几番（可定制化内训）1、销售光有激情也很勤奋，就是没高业绩，为什么？2、销售有点成绩没有沉淀，就不知上进，为什么？3、销售凭感觉跟客户，遭遇挫折就垂头丧气，为什么？4、销售产品思路死板僵化，面对客户疑虑就不知所措，为什么？5、销售不跟踪完事一场空，销售却还不知道怎么回事，为什么？6、销售面对客户就冷场，找不到共同话题，为什么？7、销售会议天天开，就是不见团队成长，为什么？8、销售没有谈判思维，轻易妥协亮 “底牌”，为什么？9、销售不能把握难得的面谈机会，现场成交，为什么？9、销售不懂敏锐发现暗示需求，不会利用购买信号，为什么？。
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企业内训：工业品项目型销售与标准规范化管控.docx
企业内训：工业品项目型销售与标准化管控明阳天下拓展培训主题：工业品项目型营销 大客户销售流程管理 客户经理工作评估天数：2 天【课程背景】工业品项目型销售周期长、环节多、过程复杂，企业通常难以监控到项目运作过程中的每一个阶段，导致了工业品企业销售管理中太多的困惑与迷茫，具体表现为：1、经常项目前期轰轰烈烈，项目中期杳无音信，项目后期偃旗息鼓；2、“人在项目在、人走项目丢”，客户资源变成了销售人员个人资产；3、关系险象环生，费用使用雾里看花，进而造成销售成本居高不下；4、企业个人英雄主义现象严重，销售精英经常“挟天子以令诸侯”；5、销售人员成长缓慢，心态扭曲，流失率高，销售队伍极其不稳定；6、集
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工业品销售技巧.doc
学 习
学 习 发 展 部
二○一○年八月
工业品销售技巧
目 录
TOC \o 1-3 \h \z \u HYPERLINK \l _Toc219532285 工业品销售之关系营销策略 PAGEREF _Toc219532285 \h 3
HYPERLINK \l _Toc219532286 低价真的就能赢吗？工业品销售技巧之报价 PAGEREF _Toc219532286 \h 8
HYPERLINK \l _Toc219532287 SPIN销售技巧 PAGEREF _Toc219532287 \h 10
HYPERLINK \l _Toc219532288 工业
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工业品销售计划.doc
工业品销售计划
篇一：工业品营销策划书
题 目： 工业品营销策划方案——以中信国安汽车动力电池为例
学 院：经济管理学院
专 业：
学 号：
姓 名:
指导老师：
2013年11月14日
工业品营销策划方案
——以中信国安汽车动力电池为例
摘要：就目前汽车动力电池市场总体而言，存在品牌多样化，品质良莠不齐的现
像，国内的杂牌在渠道代理市场混战比拼价格，且没有形成产品技术特色以及差
异化的汽车动力电池品牌。本文以中信国安盟固利电源技术有限公司为例，采用
实证分析的方法，结合汽车动力电池市场环境及公司产品特色和品牌，制定营销
策划方案，帮助其拓展市场，使
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工业品销售教材.ppt
内容导读 人的行为处事风格 善于接受 冷静 力度 Power 过分自信 控制型 Controlling 倡导型 Advocating 分析型 Analyzing 平易型 Facilitating 情感 Emotion 热情 内容导读 人的行为处事风格 控制型（Controlling) 自信而且冷静。 快节奏，高原则性。 结果导向，讲究实际。 有竞争性，理性。 目的性强。 倡导型（Advocating) 自信而且热情。 快节奏，原则性低。 荣誉（赏识）导向的。 感情化，易于冒险。 性格急躁，不耐心，动态的，可改变的。 分析型（Analyzing) 善于接受且冷静。 慢节奏，高原则性。 任务导
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工业品销售合同.doc
北京未名潮管理顾问有限公司
工业品销售合同
说明：工业品销售合同是指供方向需方出售工业品及相关服务的合同，除了包括一般商品购销合同的条款（如产品基本信息、品质要求与保证、合同额及财务信息、交货信息、验收确认、违约责任等等）以外，需要着重突出了工业品的特征，例如工业品的备件、调试安装、质量标准、技术支持、跟踪服务等。（法律提示：本合同内容仅供参考，企业应根据实际情况进行适当调整，确保自己的权益不受损失）
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《工业品销售管理》.ppt
济南瑞奥管理咨询有限责任公司 工业品销售管理与客户关系实务 讲师:王骏 马斯洛的需求层次理论 推销的秘诀： 推销最大的秘诀是人们按自己的理由行事，而不是按你的。 销售就是沟通 三流销售人员总也弄不清楚顾客想要什么，签单完全靠运气。 二流业务员知道客户要什么，只可惜自己卖的东西往往不符合客户的需要。 一流业务员不仅把东西卖给客户，而且让顾客坚信这就是他想要的东西。 差别在于听说问看的技巧。其实，只要细想一下就会发现：销售人员最根本的技能就是沟通。 销售拜访的结构 销售拜访的结构 接触阶段 接触阶段 接触阶段 资料阶段 资料阶段 资料阶段 资料阶段 资料阶段 资料阶段 肯定型问题 公开型问题 呈现
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工业品销售合同.doc
工业品销售合同
说明：工业品销售合同是指供方向需方出售工业品及相关服务的合同，除了包括一般商品购销合同的条款（如产品基本信息、品质要求与保证、合同额及财务信息、交货信息、验收确认、违约责任等等）以外，需要着重突出了工业品的特征，例如工业品的备件、调试安装、质量标准、技术支持、跟踪服务等。（法律提示：本合同内容仅供参考，企业应根据实际情况进行适当调整，确保自己的权益不受损失）
合同编号：
招标编号（注：选择项）：
甲方（需方
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工业品销售培训
IndustrialProfessional
ExcellentSellingWorkshop工业品专业销售精英训练营
分组选队长定队名（如雄鹰队，猛虎队…)定口号（如“只当第一，不做第二”）团队展示：我们是**队，我们的口号是******
积极提问及回答问题+3—5分01违反课堂纪律-3—5分02团队游戏+10—40分03计分规则
Whyweneedtraining？为什么需要培训？Getknowledgeexperience获取全面的知识与经验，省去摸索的时间和少走弯路Systematicthinkingability系统性的思考能力，避免遗漏重要事项Teamusesame
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工业品销售培训.pptx
工业品销售培训
演讲人：
日期：
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目录
01
工业品销售基础知识
02
工业品销售策略与技巧
03
渠道拓展与经销商管理
04
大客户开发与维护策略
05
行业竞争态势及应对策略
06
个人能力提升与职业规划
01
工业品销售基础知识
工业品定义及分类
工业品定义
工业品是指购买后用于加工生产或企业经营用的产品，与消费品区别开来。
工业品分类
根据其用途和性质，工业品可被分为原材料、零部件、设备、系统等多个类别。
工业品的特点
购买者专业性强、采购量大、购买决策复杂、产品生命周期长等。
市场规模与增长
客户需求专业、多样化，采购决策复杂，更注重产品性能、质量、售后等因素。
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【2017年整理】工业品客户开发与销售技巧.ppt.ppt
客户开发策略与销售技巧;导论：怎样理解销售;销售人员成功三法则;工业品销售的特点：;推销过程心理（AIDA公式）;研究客户的决策程序;本次课程主架构：; 购买心理 - A. I. D. M. A. S. ;影响组织者购买决策的力量;组织购买
者决策; 销售的七大步驟;适合自己的销售系统;发现客户的方法;电话推销要诀;电话推销准备;电话销售开场白（30S）;电话销售开场白案例;电话销售时机;电话销售时机;电话销售时机;电话销售时机;电话销售时机;;接近目标客户;购买决策人和推销(找对人);引路人：关键的介绍人，提出购买要求并开始购买程序的人；（朋友介绍等）
决策人：制定最终决策的人，如分管