企业内训：工业品项目型销售与标准规范化管控.docx

企业内训：工业品项目型销售与标准化管控明阳天下拓展培训主题：工业品项目型营销 大客户销售流程管理 客户经理工作评估天数：2 天【课程背景】工业品项目型销售周期长、环节多、过程复杂，企业通常难以监控到项目运作过程中的每一个阶段，导致了工业品企业销售管理中太多的困惑与迷茫，具体表现为：1、经常项目前期轰轰烈烈，项目中期杳无音信，项目后期偃旗息鼓；2、“人在项目在、人走项目丢”，客户资源变成了销售人员个人资产；3、关系险象环生，费用使用雾里看花，进而造成销售成本居高不下；4、企业个人英雄主义现象严重，销售精英经常“挟天子以令诸侯”；5、销售人员成长缓慢，心态扭曲，流失率高，销售队伍极其不稳定；6、集团作战效率低下，面对强大对手，销售人员单枪匹马难以招架；7、销售过程难以掌控，问题难以监测，经常是亡羊补牢，为时已晚；8、企业发展瓶颈难以突破，多年徘徊不前，导致企业进入慢性休克。本课程通过销售流程切割、团队组织分工与销售任务标准化等三步骤，将原来的艺术性销售变为科学的标准化运作，并运用“里程碑管理”、“漏斗管理”等工具，从根本上解决了困扰工业品企业多年的销售管控之难题，引导企业走出困惑与迷茫。【培训对象】?企业总（副）经理、企业营销总监、销售总监、市场总监；?企业中高阶营销主管、区域销售经理及其高级项目管理人员。【课程内容】第一章 项目型销售之“开宗明义”篇第一节 企业80%的利润到底藏在哪里？第二节 如何树立清晰的大客户价值认知观？第三节 大客户与小客户之核心差异点在哪里？第四节 传统意义上的大客户划分的误区在哪里？第五节 如何使用“客户价值计分卡”进行大客户划分？案例分析：外资银行的大客户发展战略。第二章 项目型销售之“流程管控”篇第一节 大客户标准化管理的“五个体系”；第二节 大客户销售流程的“里程碑”管理；第三节 大客户销售的成交管控体系；第四节 大客户销售的团队管理体系；第五节 大客户销售的信息管理体系；案例分析：山工集团的大客户销售流程管理。第三章 项目型销售之“目标管控”篇第一节 项目阶段性成交权重匹配；第二节 企业所有项目“漏斗管理法”；第三节 各个区域市场“漏斗管理法”；第四节 销售人员个人“漏斗管理法”；第五节 企业“三级管控体系”的建设；第六节 定期销售问题诊断机制的建立；案例分析：ABB的项目型成交管控体系。第四章 项目型销售之“费用管控”篇第一节 了解销售费用的双重本质；第二节 掌握销售费用发生的规律；第三节 建立销售费用使用全局观；第四节 培训全员费用使用的技巧；第五节 进行销售费用标准化管理；案例分析：金晶集团华东区为什么费用降低，销售反升。第五章 项目型销售之“管理原则”篇第一节 原则一：控制过程比控制结果更为重要；第二节 原则二：该说的要说到，该做的要做到，做到的要见到；第三节 原则三：预防性的事前管理重于问题性的事后管理；第四节 原则四：营销管理的最高境界是标准化；案例分析：IBM---营销标准化的五大关键点。第六章 项目型销售之“管理保障”篇第一节 工业品企业标准化销售体系的建立；第二节 《销售手册》是销售人员的指路明灯；第三节 《经典案例库》是销售人员的方向罗盘；第四节 从“菜鸟”到“老鸟”的三套秘笈；第五节 标准化销售体系的实施策略与方法；第六节 标准化体系实施的效果对比分析；案例分析：麦当劳的标准化手册。第七篇 项目型销售之“管理实战”篇第一节 工业品项目型销售管理对客户经理工作的评估；第二节 工业品项目型销售管理对促进项目销售的推进；第三节 工业品项目型销售管理对销售目标的准确预测；第四节 工业品项目型销售管理对企业总体业绩的保障；案例分析：如何建立大客户项目型销售管理体系？本文转自明阳天下拓展，转载请注明出处。下面是古文鉴赏，不需要的朋友可以下载后编辑删除！！谢谢！！九歌·湘君?屈原??朗诵：路英君不行兮夷犹，蹇谁留兮中洲。?美要眇兮宜修，沛吾乘兮桂舟。?令沅湘兮无波，使江水兮安流。?望夫君兮未来，吹参差兮谁思。?驾飞龙兮北征，邅吾道兮洞庭。?薜荔柏兮蕙绸，荪桡兮兰旌。?望涔阳兮极浦，横大江兮扬灵。?扬灵兮未极，女婵媛兮为余太息。?横流涕兮潺湲，隐思君兮陫侧。?桂棹兮兰枻，斫冰兮积雪。?采薜荔兮水中，搴芙蓉兮木末。?心不同兮媒劳，恩不甚兮轻绝。?石濑兮浅浅，飞龙兮翩翩。?交不忠兮怨长，期不信兮告余以不闲。?朝骋骛兮江皋，夕弭节兮北渚。她含着笑，切着冰屑悉索的萝卜，??她含着笑，用手掏着猪吃的麦糟，??她含着笑，扇着炖肉的炉子的火，??她含着笑，背了团箕到广场上去??晒好那些大豆和小麦，??大堰河，为了生活，??在她流尽了她的乳液之后，??她就用抱过我的两臂，劳动了。??大堰河，深爱着她的乳儿；??在年节里，