房地产客户关系管理论文：基于数据挖掘技术的房地产客户关系管理研究.pdf

2010 年6 月 法制与经济 NO.6，2010 （总第243 期） FAZHIYUJINGJI (Cumulatively，NO.243) 基于数据挖掘技术的房地产客户关系管理研究 姜亚莉 张延辉 （北京师范大学珠海分校不动产学院，广东珠海519085；珠海市测绘院，广东珠海519085） [摘 要] 房地产行业的竞争越来越激烈，企业越来越重 别样本所属的离散类别而己。预测模型可以使用较为传统的统 视客户关系管理，利用数据挖掘技术作为分析与辅助决策工具 计回归技术，也可以使用新的分类技术，目前最通用的是决策 在房地产行业中的应用更加广泛。本文从应用角度出发，介绍 树归纳技术。 数据挖掘技术的基本概念及常用的挖掘技术，从房地产客户分 （5）序列分析：序列分析技术主要用于发现一定时间间隔 析中说明数据挖掘技术在房地产CR M 中的应用及具体步骤。 内接连发生的事件，这些事件构成一个序列，发现的序列应该 [关键字] 数据挖掘；客户关系管理（CR M）；房地产 具有普遍意义，其依据除了统计上的概率之外，还要加上时间 的约束。 一、引言 （6）孤立点分析：数据库中可能包含一些数据对象，它们与 数据的一般行为或模型不一致，这些数据对象称为孤立点。对 数据挖掘是信息领域发展最快的技术，很多不同领域的专 这些数据的挖掘分析可以用于处理一些罕见事件，比如信用卡 家都从中获得了发展的空间，使得数据挖掘成为企业界讨论的 欺诈等。 热门话题。它的出现为商业决策提供了有价值的知识，让企业 获得了利润。房地产行业的竞争越来越激烈，数据挖掘技术作 （二）客户关系管理（Customer R elationship Management, CR M） 为分析与辅助决策工具，从繁杂的数据中找出真正有价值的信 客户关系管理（CRM）首先是一种管理理念。其核心思想是 息知识，提高房地产企业对客户了解程度，时时快捷地发现并 将企业的客户作为重要的资源，通过完善的客户服务和深入的 满足客户的需求，并发掘出潜在的客户群，从而提高企业的竞 客户分析来满足客户的需求，保证实现客户的终生价值。 争力。 CRM 又是一种旨在改善企业与客户之间关系的新型管理 二、数据挖掘技术和客户关系管理 机制，它实现于企业的市场营销、销售、服务与技术支持等与客 （一）数据挖掘（Data Mining）技术及常用方法 户相关的领域。通过向企业的销售、市场和客户服务的专业人 数据挖掘是从海量的数据中提取或挖掘知识的技术，是从 员提供全面、个性化的客户资料，并强化跟踪服务、信息分析的 大数据集中识别出有效的、新颖的、潜在有用的以及最终可理 能力，使他们能够维护一系列与客户和生意伙伴之间卓有成效 解的模式的技术。它是一门涉及面很广的交叉学科，包