专业化推销流程——计划活动.ppt
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保险专业化推销流程计划与活动.ppt
业绩从哪里来? 业绩=拜访量 × (知识+技能) 分析:拜访量是第一位的.其次才是人的能力 业务员的业绩公式=业务员的活动数量×业务员的活动质量 =拜访客户数量 × 成交率 × 件均保费 =意愿和技巧 提示:拜访客户数量取决于:态度 习惯 成交率与件均保费:知识 技能 每天一访,就地阵亡 每天二访,形同下岗 每天三访,摇摇晃晃 每天四访,基本正常 每天五访,步入小康
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保险专业化推销流程02计划及 活动.ppt
业绩从哪里来? 业绩=拜访量 × (知识+技能) 分析:拜访量是第一位的.其次才是人的能力 业务员的业绩公式=业务员的活动数量×业务员的活动质量 =拜访客户数量 × 成交率 × 件均保费 =意愿和技巧 提示:拜访客户数量取决于:态度 习惯 成交率与件均保费:知识 技能 每天一访,就地阵亡 每天二访,形同下岗 每天三访,摇摇晃晃 每天四访,基本正常 每天五访,步入小康
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专业化推销流程.ppt
接触——拒绝问题我不需要保险。我对保险不感兴趣。我已买过保险了。我有朋友在保险公司，我会找他买。我很忙，没空谈。保险都是骗人的，我不相信。接触——结论接触时推销的不是保险而是你自己如果你用95%的时间去接触，那你只要用5%的时间就可以促成。如果你只用5%的时间去接触，那你100%不会成交。全力接触自然促成接触时你要做的？01接触时你要说的？02接触时你要看的？03接触时你要听的？04接触——分组研讨课堂测验接触的方法？寒暄的作用？接触的要领？常见的赞美点有哪些？通过接触后应该得出哪几点结论？之说明专业化推销流程激发客户的购买欲用简明扼要且生活化的语言向客户介绍保险的功能强化准主顾对保险的兴趣说
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专业化推销流程—.ppt
成功人士必定是成功的销售人员 ——人生必备的三大客户 上司 爱人 孩子 成功销售人员必备 销售心态 销售技能 销售习惯 产品知识 成功销售人员特征 对目标非常执著、对挫折有很强的免疫力—AQ 对人际关系处理能力很强—EQ 专业知识运用自如—IQ —做人成功 1、观察能力测试 观察客户身体语言，了解其性格并研讨 适当的应对模式 身体语言 性格特质 应对模式 3、学会读取客户“身体语言”（研讨） 1）当客户不太信任（怀疑）时 2）当客户在思考、分析（进行评估）时 3）显示出购买讯号时 4）内心排
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专业化推销流程B.ppt
专业化推销流程 一、什么是推销？ 推销就是要让对方产生共鸣。 三、专业化推销方法 1、专业化推销的三步曲 一、寻找客户 （1）、计划与活动 （2）、保户开拓 （3）、接触前的准备 二、面谈签约 （1）、接触 （2）、说明 （3）、促成 三、售后服务 四、拒绝处理 计划与活动 制定详细的工作计划及销售活动目标 目标越细化越好:成功从选定目标开始 年\月\周\每天上午\下午 明晰而具体的目标是成功的第一步 准保户开拓步骤 ①搜集准保户名单，填写计划100评分表 ②了解客户背景情况，建立准保户档案卡 ③按照客户的等级分
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专业化推销辅导流程(唐总).ppt
架构阐述 一、整套辅导计划，架构说明 二、构成 三、主体：七大检查点CHECK-POINT 四、《销售活动记录表》说明 五、新人引导表运用 六、结论 计划与活动 一、前言 二、业务员在计划与活动时的常态 三、新人收入多少才能使他们留存在寿险行业？ 四、活动目标表说明 五、填写“黄金10客户”卡 六、“计划与活动”检查点说明 七、结论 新人收入多少才能使他们留存在寿险行业？ 新人如何订立理想收入目标 设定比新人原职级高100%的收入目标 适当激励引导 以当地市场实际调整收入目标 设定目标三要素 1、具有可行性 2、能够达成 3、双方都有激励性 行销10.3.1法则 10次拜访
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专业化推销流程整体版.ppt
* 注：此处可讲一个因事前准备不到位导致推销失败的案例，加深学员对事前准备意义的认识。 * 注：此处可讲一个因事前准备不到位导致推销失败的案例，加深学员对事前准备意义的认识。 * 注：组织学员讨论现行接触活术。 如介绍法： 询问法： 电话和信函法：主要应用于一些大客户（并适当举一个例子。） * * 注：此处可讲一个因事前准备不到位导致推销失败的案例，加深学员对事前准备意义的认识。 * 注：此处可讲一个因事前准备不到位导致推销失败的案例，加深学员对事前准备意义的认识。 * 注：此处可讲一个因事前准备不到位导致推销失败的案例，加深学员对事前准备意义的认识。 * 注：此处可讲一个因事前准备不到位导致
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7.专业化推销流程-促成.ppt
张哥您已经很有钱了，但是我想您也知道所有的钱这是暂时记在你的名下，只有国家法律规定谁也无法拿走的那笔钱才真正是你的钱，况且您的口袋里每天多600元少600百元对您的生意是没有任何影响是吗？ 我给你计划的这张保单只是让您每天把左口袋的600元钱放到您的右口袋里。您的钱还在，但换到右口袋里的600元钱，可以协助您，在您一辈子里给您的家人高品质的生活，并保证您家人一辈子都有好生活。还可以帮您的财产更好地实现保值增值及安全配置。 同时我可以保证您家人在遇到困难时，除了您以外最想见的人是我 做促成动作（拿出投保书） 张哥您已经很
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02-专业化推销流程.ppt
专业化推销流程 新华保险第39期组训专员培训班 个人简历 李建新：毕业于吉林大学计算机系 1997年进入保险行业：先后从事过销售、续期、保全变更、核保核赔、条款的包装与适用。 2002年进入新华保险公司，任行销部经理，所辖团队达五百多人，六个增部。 2005年进入新华内勤，任延边中支培训部经理 现任吉林分公司长春本部副总经理。 活动目标表 客户就在你身边 在各位的身边,大家用心的观察,并积极的行动就会有收获 机遇就在身边,行动才是关键 主顾开拓的常用方法 1、缘故法 2、陌生拜访 3、转介绍 4、职团开拓 5、交叉销售 6、创意行销(培训式) 谁是我的缘故
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专业化推销流程概要.ppt
为什么要展示资料 如何展示说明 展示资料分类 商品知识的把握 建议书的制作 建议书解说原则 建议书说明的方法 1、工欲善其事，必先利其器 2、接触与说明的自然过渡 3、增加客户的好奇心 4、提升专业形象 5、加强客户的信赖度 6、帮助业务员提供谈话的内容 1、为每份资料配合一段话术 2、独立成册，添加投保书及要推荐的计 划书 3、重要部分划线或着色区别 4、资料摆放在客户正前方，以示尊重 5、熟悉每一份资料的安插位置，讲到哪 里翻到哪里 6、按讲解习惯将资料分类 7、插放一些调剂品，增加内容的可看性 8、画龙点睛、体现个人素养 1、个人主页版块 2、行业公司版块 3、事实要闻版块
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专业化推销流程选编.ppt
2011.08.29; 推销=才+佳+金+肖
才： 才子 佳： 佳人
金： 财富 肖： 美丽 ;运用才智和工具让客户接纳一些他们不知
道、不了解，但有益处的事物。;;;;;专 业 化 推 销 流 程; 生涯规划
自我管理
目标管理
时间管理
心态管理
活动量管理
工作日志管理
计划一百;一名寿险业务员的生涯规划;自我管理;自我管理;自我管理;自我管理;自我管理;自我管理;自我管理;自我管理;自我管理;自我管理是业务员
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推销精神与专业化推销流程.ppt
* 导入促成话术（二） “方先生，如果没什么问题的话，有关资料是不是可以现在填一下？” * 促 成 促成的时机在任何一个阶段都可能出现，要从实践中体会、把握。 1、客户行为、态度有所改变时： 沉默思考时 翻阅资料、拿费率表时 电视音响关小时 解说过程中取食物让你吃时 反对意见逐渐减少时 客户态度明朗、明显赞同时 客户对你的敬业精神赞赏时 其它 * 2、客户主动提出问题时： 我需要去体检吗？ 如何交费、办手续？ 如果我改变主意，不想保了呢？ 如果以后真有事，能找到你吗？ 你离开公司不干了呢？ 其它 * 促成的方法 1、激将法 2、默认法（推定承诺法） 3、二择
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铁通公司专业化推销流程.ppt
电话预约1、电话预约的目的争取面谈的机会2、电话预约的要领（1）在发出信函后的两三天内进行电话预约（2）目的明确（3）言辞简洁（4）语气坚定（5）运用二择一法提出会面要求范例“请问是王先生吗？噢，王先生您好！我是李杰，前两天寄给您的信收到了吗？关于信上的内容我想和你商量一下。请问，是在明天下午两点钟好，还是定在后天下午两点好？嗯，那就定在明天下午两点，我会准时前往的。再见！” 结构：确认寒暄自我介绍内容导入提出要求追踪01020304对电信产品意义与功用的认同对公司的认同对自己能力的认同你的态度决定你的成就心态准备课目：接触（3.4）前言接触的目的接触的方法和步骤接触的要领接触的注意事项结论课
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最全的保险专业化推销流程.ppt
接触面谈的诀窍全力接触，自然促成100%销售=80%接触+20%促成专业化推销流程展示说明.......为什么要展示资料如何展示说明展示资料分类商品知识的把握建议书的制作建议书解说原则建议书说明的方法1展示说明201工欲善其事，必先利其器02接触与说明的自然过渡03增加客户的好奇心04提升专业形象05加强客户的信赖度06帮助业务员提供谈话的内容一、为什么要展示说明二、如何展示资料1、为每份资料配合一段话术2、独立成册，添加投保书及要推荐的计划书3、重要部分划线或着色区别4、资料摆放在客户正前方，以示尊重5、熟悉每一份资料的安插位置，讲到哪里翻到哪里6、按讲解习惯将资料分类7、插放一些调剂品，增
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专业化推销流程销售技能训练.ppt
专业化推销流程销售技能训练（十一）一、售后服务的重要性二、售后服务的目的三、客户需要什么样的售后服务四、售后服务的方法五、业务员如何做好售后服务六、售后服务的相关工具授课纲要一、销售服务的重要性好的服务可以：1.对公司提高公司信誉，维护公司形象使合同持续，维持公司应有利益，稳健经营随着产品结构的变化，投资类产品将成为公司未来竞争的主导商品，从而更好、更全面的售后服务将大大提高公司的信誉度和形象。不好的售后服务将会使继续率难以保证，将影响到公司的稳健、永续经营。2.对客户2.对客户提高满意度，建立忠诚客户群降低退保可能性据调查显示，60%以上的客户在选够保险时担心售后服务得不到保证而放弃购买保险