专业化推销流程—.ppt

成功人士必定是成功的销售人员 ——人生必备的三大客户 上司 爱人 孩子 成功销售人员必备 销售心态 销售技能 销售习惯 产品知识 成功销售人员特征 对目标非常执著、对挫折有很强的免疫力—AQ 对人际关系处理能力很强—EQ 专业知识运用自如—IQ —做人成功 1、观察能力测试 观察客户身体语言，了解其性格并研讨适当的应对模式 身体语言 性格特质 应对模式 3、学会读取客户“身体语言”（研讨） 1）当客户不太信任（怀疑）时 2）当客户在思考、分析（进行评估）时 3）显示出购买讯号时 4）内心排斥，并正在找理由拒绝时 5）客户情绪不佳，准备投诉或抱怨时 你永远无法第二次留下第一印象 金牌服务的员工 标准的职业形象 标准的服务用语 标准的礼仪形态 专业的服务技能 专业的品格素质 标准的服务用语 “你好” “谢谢” “欢迎光临” “欢迎下次光临” “有什么需要我帮忙的吗？” …… 标准的职业形象 头发很整洁,经过梳理没有异味; 口腔没有异味,化妆得体,雅致而不浓艳; 套装平整、干净，并且保养良好； 镜片没有污渍； 双手保持清洁，指甲经过休整，指甲油没有涂的残缺不全 标准的礼仪形态 微笑 标准的职业形象-服饰 专业的品格素质 注重承诺 宽容为美 谦虚诚实 同理心 积极热情 服务导向 一家日本银行招聘 应聘者刚刚坐下不久，招聘人员就接电话出去了。 接着有客户推门进来询问洗手间的位置。而招聘被安排在没有洗手间的楼层。 应聘者处理办法：“不知道” “我是来应聘的，希望您询问别人。” “我帮您问一下。” 说明 说客户关心的，而不是只讲你认为重要的！ 客户为何离你而去？ 一位衣着华丽的妇女来到一家皮草店,经过一翻挑选,看中了一件昂贵的貂皮大衣,售货小姐急忙走上前,非常细致的进行了介绍:这是今年欧洲最流行的款式,貂皮经过一百多道工序,制作精良.非常首女士的欢迎,已经售出了几十件…… 结果女士很快找个借口走掉了! ? 发现需求 聆听与拒绝处理 寻找购买点 收集资讯 图 二 案例分享_相机销售(一) 这是最新型的相机,它有自动变焦、自动快门、自动测光功能。 喔。 而且，这个相机是用钛合金制成，不易磨损。 恩，挺好。 1500元。 太贵了。 我们正在促销，您买了这款相机还可以参加抽奖。 谢谢，我还想再转一转。 案例分享_相机销售(二) 先生你是想买相机吗？ 是的 你想买什么样的相机？ 我也不太清楚，只是我刚有了一个小宝宝，妻子很想给孩子拍一些非常近的特写，而我的相机答不到这个要求。如果我买不到合适的相机，妻子就要请摄影师来拍照，这样的价钱还不如我买一架相机，所以来看看。 我们有很多款相机可以满足你的要求，比如这款正在促销的相机，它的镜头也非常的便宜。 这个镜头是不是太便宜了？ 这款相机正在打五五折优惠。 那我能不能看一下这个相机？ 当然能。你看，这是一个单眼反射相机，能看清人最近的面目细节。 什么是单眼反射相机？ 单眼反射相机就是说它有精密的光学镜头。…… 案例分享_相机销售(三) 先生你是想买相机吗？ 是的 你想买什么样的相机？ 我也不太清楚，只是我刚有了一个小宝宝，妻子很想给孩子拍一些非常近的特写，而我的相机答不到这个要求。如果我买不到合适的相机，妻子就要请摄影师来拍照，这样的价钱还不如我买一架相机，所以来看看。 先生你算找对地方了!你看，这是一个单眼反射相机，可以照星星,照月亮,甚至可以把你的汗毛孔也照的很细;你再看这款广焦相机,能拍团体合影,当您到海边玩,或爬山的时候,还可以帮你拍出有层次感的景致. 但是我用不上这么多功能。 你早晚也能用到,这款相机还正在打五五折优惠。 我是想买相机，但没想到这么复杂，而且还不知道这相机是不是比我那架好?…… 案例分享_相机销售(四) 先生你是想买相机吗？ 是的 你想买什么样的相机？ 我也不太清楚，只是我刚有了一个小宝宝，妻子很想给孩子拍一些非常近的特写，而我的相机答不到这个要求。如果我买不到合适的相机，妻子就要请摄影师来拍照，这样的价钱还不如我买一架相机，所以来看看。 那你现在用你的相机做什么呢? 只是外出旅游的时候用一下. 你对现在使用的相机有什么不满意吗? 主要是近距离不能摄影,近距离摄影很模糊. 你的意思就是近距离去摄你宝宝的细节是你最关心的问题? 是这样的. 你原来使用过类似的,能近距离摄影的相机吗? 我原先用过,是我朋友的一部尼康相机. 您感觉怎么样? 非常好,就是太重了. 我明白了,您想要