《销售管理》课程标准（高职）.pdf

《销售管理》课程标准 课程名称：销售管理课 程类别：理论+实践 总 学 时：48 学时 理论学时：24 学时 实践学时：24学时 学 分：3 学分 适用专业：市场营销专业 先修课程《：市场营销实务 《消费者行为学 《市场调查实务 《推销与谈判 《推销 与谈判实务 《公共关系实务 《商务数据分析与应用 后修课程《：客户服务与管 理 开课部门：经济贸易学院 一、课程性质 本门课程是市场营销专业开设的一门主干专业课程，对本专业 学生综合职业能力的培养起辅助支撑作用。本课程以构建主义学习 理论、多元智能理论和情境学习理论等教育理论作为实施课程的基本 理念；以市场营销学、消费者行为学等专业理论为理论基础；遵 循高等职业教育教学规律，以学生为主体，注重培养学生职业能 力发展的可持续性；以项目为载体，以工作任务与职业能力分析 为依据，负载销售经理岗位所需理论知识、能力和情感目标，承 接多元化社会对销售管理人才的需求，为学生未来进入销售管理岗 位或晋升区域经理、销售经理等高级职位方面进行知识和技能的储 备。本课程内容兼具理论性、实用性和综合性的特点。 二、课程目标 （一）总体目标 通过以项目为载体的教学活动，使学生掌握销售规划与设计、销 售区域管理、销售组织建设、销售人员的管理与评价、销售货 品管 理、客户关系管理等知识，具备销售规划与设计能力、制定 销售计 划与销售预算能力、划分和设计销售区域并管理销售网络 成员能力、 销售组织建设能力、销售货品管理能力，养成系统性 的销售思维和 全过程管理意识，培育学生非履行职权的管理魅力，提升团队领导和团 队管理能力，为学生胜任销售管理岗位或晋升 区域经理、销售经理等 高级职位提供智力和技能支持。 （二）具体目标 1、德育目标 （1）培养学生坚定拥护中国共产党领导和我国制度，在指引 下，践行核心价值观，具有深厚的爱国情感和中华民族自豪感； （2）培养学生正确的世界观、人生观和价值观； （3）培养学生“心忧天下、敢为人先、经世致用、兼容并蓄、 实事求是”的湖湘文化底蕴，树立厚德崇商思想； （4）培养学生的整合思维，提升学生的综合能力，能够透过 问题表象看到本质问题，构建全面、辩证的思维模式； （5）培养学生严谨细致、统筹全面的工作作风，端正学生 销售管理态度，塑造良好的管理人员职业形象； （6）培育学生非履行职权的管理魅力，提升个人执行力、领 导力和团队管理能力。 2、知识目标 （1） 了解销售职业，认识销售、销售管理和销售伦理； （2）掌握销售过程，认识销售准备，理解关系销售； （3）掌握销售规划与设计的内容； （4）掌握销售组织建设内容，识别销售人员的行为和动机； （5）制定相应薪酬制度、激励制度和绩效考评措施； （6） 掌握订发货退货的管理、终端管理和窜货管理等销售货 品管理内容； （7）理解销售管理的新趋势，了解如何利用网络进行销售管 理。 3、能力目标 （1）具有销售组织与管理的初步能力； （2） 能在具体实施项目中进行销售规划与设计，制定销售计 划、销售预测、销售配额和销售预算； （3） 能进行销售区域划分和设计、业务管理和管理销售网络 成员； （4） 能够进行销售组织建设，设计销售组织、带领团队高效 运作； （5） 能够进行销售货品管理，掌握订发货退货的管理、终 端管理和窜货管理；能够掌握销售服务管理，提高服务质量。 4、职业素养目标 （1） 培养学生爱岗敬业、诚实守信、忠诚企业的职业操守； （2） 培养学生良好的服务意识，塑造良好的职业形象； （3） 培养学生系统性的销售思维和全过程管理意识。 三 课程内容与要求 表1 课程内容与要求一览表 工作任 课程内容及课时配比 序号 活动设计 要求 务模块 课程内容