《销售管理》课程标准（高职）.docx

《销售管理》课程标准 课程名称：销售管理课程类别：理论+实践 总 学 时：48 学时 理论学时：24 学时 实践学时：24 学时学 分：3 学分 适用专业：市场营销专业 先修课程：《市场营销实务》《消费者行为学》《市场调查实务》《推销与谈判》《推销与谈判实务》《公共关系实务》《商务数据分析与应用》后修课程：《客户服务与管理》 开课部门：经济贸易学院 一、课程性质 本门课程是市场营销专业开设的一门主干专业课程，对本专业学生综合职业能力的培养起辅助支撑作用。本课程以构建主义学习理论、多元智能理论和情境学习理论等教育理论作为实施课程的基本理念；以市场营销学、消费者行为学等专业理论为理论基础；遵循高等职业教育教学规律，以学生为主体，注重培养学生职业能力发展的可持续性；以项目为载体，以工作任务与职业能力分析为依据，负载销售经理岗位所需理论知识、能力和情感目标，承接多元化社会对销售管理人才的需求，为学生未来进入销售管理岗位或晋升区域经理、销售经理等高级职位方面进行知识和技能的储备。本课程内容兼具理论性、实用性和综合性的特点。 二、课程目标 （一）总体目标 通过以项目为载体的教学活动，使学生掌握销售规划与设计、销售区域管理、销售组织建设、销售人员的管理与评价、销售货 品管理、客户关系管理等知识，具备销售规划与设计能力、制定 销售计划与销售预算能力、划分和设计销售区域并管理销售网络 成员能力、销售组织建设能力、销售货品管理能力，养成系统性 的销售思维和全过程管理意识，培育学生非履行职权的管理魅力，提升团队领导和团队管理能力，为学生胜任销售管理岗位或晋升 区域经理、销售经理等高级职位提供智力和技能支持。 （二）具体目标 1、德育目标 培养学生坚定拥护中国共产党领导和我国制度，在指引下，践行核心价值观，具有深厚的爱国情感和中华民族自豪感； 培养学生正确的世界观、人生观和价值观； 培养学生“心忧天下、敢为人先、经世致用、兼容并蓄、实事求是”的湖湘文化底蕴，树立厚德崇商思想； 培养学生的整合思维，提升学生的综合能力，能够透过问题表象看到本质问题，构建全面、辩证的思维模式； 培养学生严谨细致、统筹全面的工作作风，端正学生 销售管理态度，塑造良好的管理人员职业形象； 培育学生非履行职权的管理魅力，提升个人执行力、领导力和团队管理能力。 2、知识目标 了解销售职业，认识销售、销售管理和销售伦理； 掌握销售过程，认识销售准备，理解关系销售； 掌握销售规划与设计的内容； 掌握销售组织建设内容，识别销售人员的行为和动机； 制定相应薪酬制度、激励制度和绩效考评措施； 掌握订发货退货的管理、终端管理和窜货管理等销售货品管理内容； 理解销售管理的新趋势，了解如何利用网络进行销售管理。 3、能力目标 具有销售组织与管理的初步能力； 能在具体实施项目中进行销售规划与设计，制定销售计划、销售预测、销售配额和销售预算； 能进行销售区域划分和设计、业务管理和管理销售网络成员； 能够进行销售组织建设，设计销售组织、带领团队高效运作； 能够进行销售货品管理，掌握订发货退货的管理、终 端管理和窜货管理；能够掌握销售服务管理，提高服务质量。 4、职业素养目标 培养学生爱岗敬业、诚实守信、忠诚企业的职业操守； 培养学生良好的服务意识，塑造良好的职业形象； 培养学生系统性的销售思维和全过程管理意识。 三 课程内容与要求 表 1 课程内容与要求一览表 序号 工作任务模块 课程内容及课时配比 活动设计 要求 课程内容 课时 教学要求：认识销售 ①如何成为专业销售人员 1 教学活动：学生结合自己生活经验，基于自身对销售的 并了解销售工作的类型和销售管理的 内涵，理解企业社会 理解，在课堂通过举例和讨 责任与营销活动的 论的方式学习如何成为专业 关系， 掌握管理角 销售人员；教师结合多个案 色、技能、层次等管 1 走进销售职业 ②面对销售中的伦理和社会责任 1 例，指出面对销售中的伦理和社会责任；观看视频资料， 熟悉竞争销售管理岗位的要 理学的知识。 德育要求：了解销售 管理人员应当具备 求和基本步骤。 的职业素养和关键 思政活动：分享“销售人员 能力， 坚持实事求 ③竞争销售管理岗位 2 的职业操守”及相关文件资料。 是、诚信规范、细致严谨的工作作风，注 重提高作为销售管 理人员的道德修养。 教学活动：以“销售准备” 教学要求：掌握客户 为例，每组制定各自的销售 购买的黑匣子理论 准备方案，包括产品的选择、 及销售沟通、空间、 销售模式的选取、销售过程 沟通障碍等客户沟 1 销售准备 2 设计，分角色进行过程模拟； 通的基本理论，理解 2 销售过 程管理 按照既定的销售方案进行模 拟演练，整个过程按照企业 关系销售的含义及 关系销售七个步骤 销售业务的实际流程展开； 的相关概念和基础 根据评分标