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销售人员激励技巧培训 2002年1月 销售人员的管理 销售人员的管理 销售管理人员的权力 权力的来源 职位权力 Position Power 个人权力 Personal Power 专业权力 Expert Power 机会权力 Opportunity Power 权力的基础 惩罚权力 Coercive Power 奖励权力 Reward Power 劝说权力 Persuasive Power 知识权力 Knowledge Power 激励销售人员 奖励销售人员的目的 支持战略的激励措施 网通销售机构 销售组织结构 业务流程 销售人员的工作流程 客户管理 项目销售 单一项目 工作有明确的时间性 销售围绕客户的项目需求 公司资源根据项目分配 专注于一个区域 客户管理 多个有关连的项目 连续不断的工作 销售围绕客户的需求发展 公司资源根据客户分配 兼顾区域及客户总部 客户的潜在销售机会 对客户的影响力 讨论题 讨论题 优秀的销售奖励制度 Quality 质量 公平、合理、有吸引力 Effectiveness 效益 有效运用公司可承担的资源 Credibility 信誉 可理解、可相信、有原因 Timeliness 及时 及时对业绩进行奖励，对改变能灵活应变 常见销售奖励办法 销售奖励 Sales Incentive 根据多项与销售额直接或间接挂钩的工作考核标准制定 工资的百分比或定额奖励 实施成功的关键在于销售目标与销售人员的工资 销售提成（佣金） Sales Commission 根据与销售额和销售费用挂钩的工作考核标准制定 销售额的百分比或定额提成 实施成功的关键在于销售额和销售成本的计算及提成比例 常见销售奖励办法的实施难点 销售奖励 制定公司与销售人员双方认可的销售目标 准确调研人才市场中销售人员的收入 销售提成（佣金） 制定清晰的销售成本计算方法 制定各种产品及不同地域的销售提成比例 CNC销售奖励公式 销售业绩计算办法 销售人员的薪酬结构 特别销售奖励 为在销售奖励计划执行初期，能更细致地奖励销售人员，设立特别销售奖励 特别销售奖励＝部门/大区/分公司销售人员总工资×销售奖励% 特别销售奖励由部门/大区/分公司总经理按销售人员表现分配 销售业绩与薪酬待遇对比 销售奖励举例 练习题 练习题 练习题 销售人员的工资 “业绩好，能力弱” “业绩差，能力强” “业绩好，能力强” “业绩差，能力弱” 业绩 能 力 能力强 积极性好 能力强 积极性差 能力弱 积极性好 能力弱 积极性差 销售人员的 成熟程度 低 高 目标管理 与销售人员 共同制定 销售目标 授权 参与 结果管理 关注销售人员的销售业绩 推销 活动管理 让销售人员 完成制定的 销售活动 过程管理 跟踪销售人员的工作并 提供指导 告诉 高 注重工作任务 高 低 注 重 人 际 关 系 您从那里 得到权力？ 您怎样 影响他人？ 马斯洛的需要层次 生理需要 安定需要 社交需要 尊重需要 自我实现 成就感 地位/荣誉 收入 强化销售人员正确的行为 肯定销售人员成功的业绩 调动销售人员的积极性 激励措施 工作流程 组织结构 战略 按行业分 按产品分 按流程分 市场推广 项目销售 项目实施 服务开通 项目立项 合同签定 工程验收 订单收入 权责收入 现 金 收 入 销售费用 销售漏斗 客户 “客户是公司存在的原因，是所有决策的基础。” 拜访客户 了解客户需求 引导客户需求 技术交流 准备合同 商务谈判 签定合同 实施 服务开通 收款 现在的需求 未来业务发展的需求 1. 产业的增长速率 2. 细分市场的增长速率 3. 市场占有率的变化 对客户业务的了解 公司在客户里 所占的份额 客户的业务对 公司的依赖程度 请分析不同销售组织结构和业务流程，并列出销售人员的工作业绩考核标准。请指出3个关键的考核标准。 讨论时间：20分钟 分享时间：每组10分钟 在众多的销售人员的工作业绩考核标准中，那些考核标准是应该加以奖励？ 基本 工资 销售 奖励 ＝ × 目标奖励 系数 60% 销售额 销售目标 ———— × 40% 销售奖励 20% 特别销售奖励 语音产品 卫星产品 带宽产品 管理型数据产品 互联网数据产品 国际网络产品 宽带接入覆盖率 宽带接入收入 订单制 √ √ √ 权责发生制 √ √ √ √ √ √ √ 收付实现制 最终计算办法按产品专业财务部规定 100% 150% 200% 40% 70% 110% ×1 ×1.5 ×2 16% 40% 销售业绩 销 售 奖 励 % 完成销售目标越多，销售奖励的比例越高。 封顶 基本 工资 销售 奖励 超额 奖励 月薪 ×12 100% 销售奖励以基本工资为基数 100% 150% 200% 20