教你如何成为销售高手_销售营销_经管营销_专业资料.ppt

销售 销售的定义 销售是一种帮助有需求的人们得到他们所需要东西的过程，通俗的说就是卖东西，销售的定义对我们而言是非常简单的。也就是说，您能够找出商品所能提供的特殊利益，满足客户的特殊需求。而从事销售工作的人，则从这个交换的过程中得到适度的报酬。这种报酬是不稳定的，也是无上限的。 你为什么要选择销售工作 销售类型 1、乞求型销售 乞求型销售是目前国内最普遍的一种销售模式，因为企业的产品没什么特色，缺少与众不同的价值，自然不敢在产品上做文章，只好靠自己软缠硬磨的功夫与客户周旋 ，建立所谓的友好关系，只要能把客户伺候好，客户就会赏脸，订单也就能到手。在这个层次上，销售人员的角色更多的是“陪吃陪玩”，有时候把自己的健康都搭进去了。 2、交易型销售 交易型销售是第二个层次，因为客户大多是老手，知道要买什么，对不同企业的产品也了如指掌，只要企业能提供物美价廉的产品，让客户觉得公平合理，而且交易过程非常简单就行了。销售人员的作用是让本企业的产品成为客户的首选，让客户感到省事愉快，不浪费大家的时间。 3、顾问型销售 顾问型销售是第三个层次，如果企业的产品有独到之处，不管是技术方面的，还是功能方面的，是材料方面的，还是设计方面的，只要有特点，销售人员就可以“卖思想”。尽管客户可能知道自己需要什么样的产品，但是他们也愿意听取“专家”的意见，愿意了解新产品、新技术、新材料、新工艺等等。在这个阶段，销售人员必须是一个“专家顾问”，对客户的应用非常了解，具备行业知识，能站在更高的位置，从行业发展趋势和技术发展动向等方面来说服客户，让客户信服，让客户敬佩。 4、战略型销售 战略型销售是第四个层次，即把卖方的利益与买方的利益捆绑在一起，形成战略联盟，互惠互利，销售人员的诉求对象也从对方的采购人员改变为客户方的决策人员（公司高管），让客户能从长远合作的角度看问题，把关注点从产品本身转移到类似投资回报率、核心竞争力等宏观因素上来，成为客户的高参。 成功公式 100%成功 ＝ 100% 意愿× 100% 方法 × 100% 行动 1.0×1.0 ×1.0 ×1.0 ×1.0＝ 1.00 1.1×1.1 ×1.1 ×1.1 ×1.1＝ 1.61 0.9 ×0.9 ×0.9 ×0.9 ×0.9＝ 0.59 每天必须进步一点点，不断增加新信息，不断增加新客户，你的业绩就能倍增！（咨询员工工作时间） 成功 成功就是达成所设定的预期目标（短期目标和长期目标），就是逐步实现有价值的理想。成功是指人们做好了一件非常渴望做的事所获得的满足感与兴奋感。成功有个人的和团队的。 据调查：27%的人没有目标，60%的人目标模糊，10%的人有短期目标，3%的人才有长期目标。 意愿 （欲望） 方法 想干的人永远在找方法，不想干的人永远在找理由 A、客户的真正需求是？ B、那些因素影响购买决定？ C、客户的购买能力（有多少概算）？ D、实际上谁做购买决定？ E、客户已做好购买决定准备了吗？ 行动 行动是为达到某种目的而进行的活动，行动力是指愿意不断的学习、思考，养成习惯和动机，进而获得导致实现目标结果的行为能力。行动来源于行动力，即我们去实施行动的行动力指数是多大，有多大的意愿去行动。 行动力差，不是能力、经验、人品、学历和形象差，而是心态问题。 成功销售必须具备的五颗心 第一颗心：相信自我之心 当顾客骂完你后他已忘记，是你自己记得并用来摧残自己。认为自己不适合做销售、不适合与人打交道就等于认为自己不适合过好生活。 拜访顾客有危险还是不拜访顾客有危险？ 转换恐惧，打开销售成功之门。 出丑才会成长，成长就会出丑。 别来烦我！（发火了）以前表示：被拒绝了。化解恐惧：只是表示客户当时心情不好。 需要时我给你打电话。以前表示：被拒绝了。化解恐惧：只是表示客户现在正忙。 我不需要。以前表示：被拒绝了。化解恐惧：只是客户对产品还不了解。 只要我不放弃，你永远拒绝不了我。 销售的基本功是对客户的拒绝产生抗体 第二颗心：相信顾客相信我之心 1、价值观同步 价值观是人们用来评价行为、事物以及从各种可能的目标中选择自己合意目标的准则。同步既是你和客户价值观相统一 购买价值观：顾客购买产品时对他来说很重要的是参照点。 想要打动顾客了解顾客比了解产品更重要。（知己知彼） 销售就是： 找到客户的真实需求，引导客户购买 2、客户的人格模式和购买模式 A、成本型和品质型 成本型（实惠是做人最高美德，浪费是可耻的。） 品质型（人生在世只有你花的钱是你的，没有花的钱都是别人的。人生两大悲哀：第一条到死的时候，钱还没花完；第二条人还没死钱就不够花。） B、配合型和叛逆型 C、自我判定型和外界判定型 D、一般型和特殊型 3、如何与客户沟通 第三颗心：相信产品