同致行西安花城二期E组团及一期尾盘营销执行案.ppt

价格定位——价格现状 现遗留单位均价为2300元/㎡ ； 价格比周边项目已高出250元/㎡左右； 用心 钜献ProfessionalService With Heart 营销攻略 营销总纲 建立项目差异化的高形象，提升项目市场价值，在合理的营销周期内，为项目和金泰恒业赢取更大的市场利润！ 营销目标 高形象、高价格入市,以合理实效的推广费用5个月实现决算区域1个亿销售目标! 营销思想 依托项目自身产品优势，极具有针对性的双城攻势，对两地客户进行深入的挖掘。！ 咸阳区域市场客户研究 边县及城区客户能进一步挖掘,陕北客主要依靠交通干线拦截来吸引。 一级圈层：主力客户 本地居民、早期移民 二级圈层：重要客户 沿312国道沿线分布,进城客户 边县 咸阳城区 陕北 三级圈层：边缘客户 陕北往来西安\咸阳频繁人士 3房、4房 ★★★ 已经完成一定的财富积累，通过居住城市的迁移提升自己的居住品质，喜群居，老带新拉动力大。 私营企业主 个体商贩 边县客户 3房、4房 ★★★ 属于当地的上层财富人群，通过异地置业提升生活品质，大部分会将家人先接来居住，而自己两地奔波。 煤窑老板 私营企业主 陕北客户 2房、3房、4房 ★★ 对片区认同，单纯的面积大的住宅已经不能满足他们的需求，一些配套完善、社区文化优越、楼盘素质出众的高端产品成为这一片区的迫切需求。 小私营业主 个体商贩 国有企业中高层 政府公务员 医疗系统 周边大学教师 咸阳城区客户 需求户型 价格敏感分析 消费特征 背景特征 类型 现有主流客户对项目的认同感较高，看重其相对大社区成熟的居家氛围和完善配套，有一定的价格敏感度。 咸阳区域市场客户特征 西安区域市场客户研究 西郊客户为西安市场的首要市场，对其他区域基本上不具备拉动力。 一级圈层：主力客户 本地居民、早期移民 西郊 二级圈层：边缘客户 白领，新进移民 西高新 3房 ★★★★ 经济基础一般，一般为国企工作多年的老职工，置业区域的选择已自己的承受范围来界定。 西郊大型国有企业中层管理、技术人员 西郊二类 客户 2房、3房 ★★★★ 经济基础不具备置业能力，多数靠家人支持，收入能承受月供，属于被动型需求置业。 普通白领 西高新客户 3房、4房 ★★ 经济基础较好，多数为西郊原住民，对区域有一定情节，置业区域的选择以就近为原则。 企业主及经商人士 西郊一类 客户 需求户型 价格敏感分析 消费特征 背景特征 类型 西安客户两极分化比较严重，但从区域上来看，西郊应列为该区域首要攻击区域。 西安区域市场客户特征 入市时机和推售策略建议 2006年8月15（开始VIP认卡） 1、二期产品认卡开始，一期产品现售。 2、二期产品以两房单位为主，与一期组合成丰富的产品线。 8月15日，主推单位以小面积的二房搭配大进深的三房产品同期入市，形成热销，为后期价格策略提供依据； 同期，视主推产品认筹情况及客户意向，对保留单位进行适当放量。 说明：项目以二期带一期，通过二期单价的调整，形成一期的价格优势，促进一期尾盘对比销售。 推售策略说明：连环拉动策略 说明：通过二期产品拉动一期尾盘，适当保留二期优势单位，以销控实现阶段产品组合，形成入市冲 击，达到销售目的。 优点：利于项目施工组织和园林等样板区域的营造，热销产品和滞销产品互相促进销售， 并为后期的价格策略奠定了依据，同时利于项目的营销推广策略进行； 缺点：销控体系较复杂，增大项目操作难度。 主推：区域热销的常规产品,做旺项目; 同时推出大进深产品，与一期尾盘形成完整产品线，拉开一、二期价格，强调突出一期的性价比; 保留：高价值产品以保留方式推出，非强烈意向客户不预推荐，保留优势单位，实现景观价值最大化； 整体均价目标为2400元/㎡，实现目标的基础主要为二期产品的支撑。 二期价格目标： 丝路花城一期尾盘价格： 西郊普通项目在2700元/㎡上下，相比而言我们项目具备品质优势。 2006年西安主要竞争区域价格： 推广策略：推广节点 8月 9月 10月 11月 12月 时 间 节 点 所 需 推 广 及 物 料 尾盘促销 情景体验月 10.黄金周 样板房开放 9月15日房展会 8月15日认筹 推广： 1、户外广告（西咸） 2、报纸广告（西安） 3、电视标版广告-咸阳 4、现场包装（围墙及导示） 物料： 1、简装楼书 2、户型单张 3、手提袋 4、VIP卡及申请表制作 推广： 1、车身广告（咸阳） 2、电视形象广告-咸阳 3、现场包装（商业街、售楼部、示范区