同致行2015年临沂金泰·华城项目一期营销策划执行报告.ppt

????????? 风险评估与应对 ????????????? 营销执行过程中可能遇见问题及其应对措施； 宏观形势变幻下的营销风险应对措施。 　 我们坚持，项目的营销工作是建立在对目前临沂市场特征客观把握及发展规律预测基础上；我们展望，项目因质素优秀必将引起临沂居住品质的升级与革命；我们坚定，项目将成为最具市场号召力的楼盘。 　　然而，2010年可能存在许多变数：政策的变化及市场的竞争等等。 　　所以，我们必须审定每个执行环节的风险，对重大营销隐患进行大胆预测与评估，制订合理有效的应对策略及做好充分的应对方案。 营销危机评估及应对策略 第一步：加强媒体 迎难而上，加强各媒体组合投放，强化项目知名度及感召力，如：户外广告主题版面的提前更换等等。 同时，审定项目营销推广主题是否有偏差。 第二步：推广策略调整 经过推广强化后，如果市场反映热度仍不够，我们必须对所制订的推广主题及策略重新研判，此时一切推广工作立即暂停，修正推广策略后，根据新方向制订推广计划。 同时，根据局势情况，考虑增加事件营销的举办频率或改变活动指向，持续提升项目社会关注度及攒客。 一、预热期内，市场关注度弱，客户不足 营销危机评估及应对策略 １、定价策略的调整 　　 经过价格测算及开盘日成交情况分析后，如果多数诚意客户觉得楼盘价格过高。 那么，我们需要调整价格策略，重新价格厘定。 为维护项目高品质形象，不削弱客户对项目信心，我们只能隐性调整价格，如：额 外折扣优惠、附送家私家电等以刺激市场。 ２、调整销售策略 　　 如果销售不理想，我们应该对销售策略进行优化调整，付款方式、增值刺激策略等方式； ３、营销活动的强化开展 　　 为进一步提升项目知名度与美誉度，同时增加现场客户人气，可以通过主题活动的 开展来实现。即，原本在强销期安排的活动营销可以提前在开盘后开展。（主题待定） 二、开盘成交量低怎么办？ 营销危机评估及应对策略 １、区域炒作，增加市场覆盖面 　　　 如果市场需求量小，市场竞争严峻，为了扩大客户层面，我们有必要考虑加强区域竞争力，吸引非主力区域的客户。　　　 ２、开拓外地市场 　　 为进一步扩大客户范围，我们必须开拓县区等市场； ３、大事件活动的强化开展 　　 根据局势情况，考虑增加事件营销的举办介入，借助社会大事件的社会轰动性，迅速提升项目知名度及美誉度。如：慈善活动、选美活动、书画比赛等。 三、中后期销售滞销 营销危机评估及应对策略 深圳同致行顾问 2010.01.06 谢谢聆听！ 诚祝：金泰·华城项目取得圆满成功！ * * 看楼通道包装——休闲文化主题包装 细节制胜，展示无处不在 建议以休闲文化主题包装看楼通道； 通过细节展示，情趣营造感染客户。 E 看楼 动线 ????????? 服务攻略要点 ????????????? 没有销售，只有服务， 令所有有机会接触到客户的服务人员充分表现独特、精细、优质服务。 处处让客户体验到尊贵感 用服务充分区隔竞争楼盘，在细节中将项目品质发挥到极致。 销售过程中处处令客户感受到尊重、体面 服务攻略——销售篇 A 设立“销售管家”岗 销售管家是客户面对的第一位销售线的服务人员，是销售队伍的第一窗口； 销售管家接触客户后第一时间协调接待时间、人员、日常事务处理等功能（其岗位类似于五星级酒店之大堂副理）； 销售管家之基础岗位要求是：不能令客户因联系不到专职销售人员而受冷遇或无所适从。 一对一服务 从客户角度出发,充分维护客户之隐私,为客户之身份保密,无特殊原因,不安排第二位销售人员服务同一客户,不安排第二位销售人员随便给客户打电话、发短信息; 独立卡座接持服务（区别传统接待之全开放式洽淡模式，独立卡座设计，分隔接待，客户之间互不干扰）; 按到访顺序接待客户。 结合安防智能化,成立“社区卫士”,为业主提供“园区保镖”服务 服务攻略——物业篇 B 社区卫士 社区卫士性质:经过社区卫士培训基地严格培训，各负专职，具有极强的职业敏感性及对事物的洞察力。 传播方式:现场值勤展示/现场训练展示/物业管理汇演展示 优化停车场管理,强化停车场保卫岗的作用 服务攻略——物业篇 B 专业、礼貌的停车场保安 专业、礼貌的停车场保安 大门出入礼宾岗 岗位性质:客户到达项目所面对的第二个在岗职员，其细则服务将再次起到提升项目形象作用。 服务内容： A、迎送服务：随时恭候在车场内，当有开车企业客户进出车场时，及时提供车辆的开关门服务，并对年纪较大的企业客户上下车时视情况给予搀扶服务。 B、引导服务：车场内巡回走动，及时主动为企业客户提供带路向导服务，且态度热情周到。 C、提醒应答服务：提醒和建议企业客户不要将贵重物品与大额现金放于车内，如停车卡要随身携带等；在工作区域内认真回答客人的询问。 D、行李车服务：车场内