网络营销定位系统详解.ppt

网络渠道和传统渠道如何结合？ 把客户从地面渠道购买吸引转向网络购买 将传统渠道结合，把客户吸引到网上 立即购买 NAU专卖店 上“Webfront”订购 再享受10%折扣 免费送货上门 在将5%捐赠给12个环保和人道主义非盈利组织 如何协调地面和网络的价格矛盾？ 多品牌运作 地面品牌-传统网络 网络品牌-互联网络 界定不同功能的网站 新品和价格示范效应 用授权制约乱价 授权由能力的电子商务公司 和商城管理方合作 打击乱价的店主 网络营销定位系统 定位，网络营销策略的核心 选择策略方向 选择成长重点 网络营销的定位体系 传统企业网络盈利模式定位 核心竞争力定位 目标客户定位 核心产品定位 网络营销差异化定位 高效网络渠道定位 网络营销的定位体系 选择网络盈利模式=选择不一样的道路？ 盈利模式是网络营销策略基础 展示销售 招商加盟 网络批发 网络零售 信息平台-广告 交易平台-会员费 供应商、采购商 广告商 终端用户 经销商 加盟商 最终用户 可选择的网络盈利模式 品牌形象展示 直接零售 批发 招商加盟 广告 会员费 盈利模式选择的5大关键因素 资源-尤其是资金和人力 过去的经验 市场空间-规模 市场竞争态势 忍耐时间 核心竞争力定位 分析核心竞争力是相对于竞争对手来谈的 选择竞争对手更多地选择最近身位的对手 目标客户定位 为什么要选择目标客户 高效网络推广=找对人，说对话 一个网站（或推广）要有明确的客户对象 首页可以有几个不同对象 网页内容（外部推广）都是在和客户沟通找到最核心的、贡献80%左右销售和利润的对象 具体的销售页面，最好只和一种对象沟通 目标客户定位最终达成的目标 他们有什么问题，顾虑和愿景？ 解决这些问题，让销售一帆风顺 说服模型：达成成交，去掉桌角 资讯：我为什么要 恐惧：真的有用吗？ 产品：真的好吗？ 拖延：我等一下不行吗？ 核心产品定位 核心产品=主推产品/营销产品 如何选择核心产品？ 代表类别特点 代表实力、技术核心 有竞争优势 容易找到沟通元素 能延伸消费 如何选择核心产品？ 让顾客记住（RECALL） 能带来延伸消费（MORE） 延伸消费 核心产品 如何选择网络营销的核心产品？ 第一选择，有优势，赚眼球又赚钱的产品 第二选择，有优势，少赚钱但能赚人气，能直接帮助赚钱产品销售的产品 第三选择，有优势不赚钱但能赚足眼球的产品 核心产品 =? 只卖这个产品 核心产品的网络营销中的应用 在网站上的主要位置展示 以核心产品为推广核心 选择核心产品有关的“长尾关键词”作为核心关键词，并且重点优化这一组长尾关键词 网络营销差异化定位 什么是网络营销差异化 分割一块领地，让自己成为第一名，让目标顾客一想起这块领地就想起我们的品牌 网络营销差异化定位 网络营销差异化的三种主要类型 细分不同的功能 3源美乳霜（挺拔）VS风韵丹（丰满） 丰田-（经济） 海尔-（服务） 太太口服液-（口服美容） 网络营销差异化定位 网络营销差异化的三种主要类型 细分并且专注于每一类产品（类别） 教育培训-网络营销培训-单仁-网络营销实战 电器销售-平板电视-优品电器-液晶电视 电器-空调-格力-空调 中央空调-暖通控制配件-索拓-暖通专家 培训辅导-英语培训-新东方-出国考试 奥巴马=改变 网络营销差异化定位 网络营销差异化的三种主要类型 通用服务，细分一类服务对象 利世机构（金融-礼品） 印刷（电子产品包装、招标书） ERP（最适合电子生产企业的ERP） 礼品（佛教用品网） 选择特定的材料进行细分 网络营销差异化的核心 弱水三千，我只取一瓢 独特卖点如何在网络上运用 网页展示的主要显示面突出独特卖点 在产品说明上突出产品卖点 在 （博客营销、邮件营销）方面突出企业的独特性 利益可视化，价值形象化 高效网络渠道的定位 网络渠道的基本原理与理念 网络渠道—企业网络成长的快速放大器？ 65%的消费时体验与场景触发的结果 网络渠道的构建 自有网络渠道 公司官方网站 公司分配给经销商的网络分站 公司在网络商城开设的官方直接销售点 网络渠道的构建 合作渠道 公司官方网站 承接网络分销商开设的网上直销商城 综合网络零售商 垂直网络零售商 第三方网站流量合作 网络渠道的构建 流量合作的模式 广告模式的流量和做：凡客，返利网 销售平台式的流量合作：shopstyle 比较购物式的流量合作：去哪儿 网络渠道的构建 流量合作必备的前提 信任—合作的前提 心知数明—共享的数据后台-合作方的流量和销售监测-点击流量和电话流量 分钱要够、给钱要快 利益的分享，要能够打动对方 分配的最长时间不超过30天 建立网络分销渠道的必备条件 海尔网上特许加盟系统 “海尔网上特许店”是海尔在淘