【2017年整理】郑州日产KPIs管理(经销商培训用).ppt

NV200 专营店营销绩效（KPIs）管理 2010年5月15日 郑州日产汽车有限公司?销售部 目 录 1 2 4 KPIs管理的目的 NV200 KPIs指标项目来源及原理 KPIs管理要求及数据实现方式 3 NV200 KPIs关键管控指标体系 为什么要强化KPIs管理？是专营店开展一切营销工作的基础是专营店运营管理的主要手段是实现大众销售的重要保障 是NV200成功上市的关键之一 目标 管理 基于目标销量，对客户产生过程的主要环节设定KPI，通过过程KPI的管控和实现，确保销量目标的达成。 标杆 管理 专营店对KPI结果统计，与同行业、全国平均水平及原定目标的对比，从自身找出差距，进行改善；公司也会对业绩不理想的专营店提供指导和支持（如：优秀经验的推广等）。 效率管理 对过程指标按结构分析，迅速对应客户销量来源渠道的弱项，提高营销活动的针对性、有效性；通过对业代各销售环节绩效的对比分析，发现不足，并加以改善，提升业代效率 1. KPIs管理的目的—PDCA管理 销 量 快速 提 升 2. KPIs指标项目来源 销售漏斗＋N-CAM管理思路 NV200上市挑战， “大宗＋大众”并重 核心KPI：提升“进店量＋成交率” KPIs管理体系 ZNA销售逻辑地图 KPIs－专营店营销绩效关键指标 3. KPIs关键管控指标体系 三级KPI 实销量/提车量 大众意向客户数（有效留资） 大众意向客户成交率 自然来店（电）渠道意向客户 保有客户渠道意向客户 开拓渠道(含竞品）意向客户 大宗意向客户信息台数（分级） 大宗意向客户涉及行业数（分类） 开拓渠道客户数/信息台数 保有渠道客户数/信息台数 竞品渠道客户数/信息台数 大宗客户意向台数成交率 大宗成交客户行业涉及率 试乘试驾率/回访率 新增/留存意向客户成交率 意向客户/成交客户行业涉及率 新增/留存意向客户台数成交率 走访率/上门展示试驾率 二级KPI 一级KPI 直接KPI加上衍生指标 总计27项 4-1 NV200 KPIs管理要求 激励性活动的开展（如指标竞赛） 大宗全国指标统计及分析、发布 大众全国指标统计及分析、发布 办事处月报 指标分析及营销活动改善计划 大区督导课 督导抽查 对经销商营销绩效表格填报与系统一致性进行检查 周报或月报 客户促进活动 转训 经销商月报 E3S-V管理规定 DBS考核 DBS考核 考核形式或保障措施 办事处 客户关系课 办事处 意向客户、交车信息E3S-V日填报 指标分析及营销活动改善计划 职责主体 KPI管理级别 职责分工 管理单位 经销商 大众客户的一、二、三级KPI 大宗客户的一、二级KPI 店面营销绩效表格的应用 办事处 办事处 对经销商指标管理培训 职能课室 大众客户的一、二、三级KPI 大宗客户的一、二、三级KPI 计划二课 大区督导课 客户关系课 大宗客户课 4-2 KPIs数据管理实现方式 E3S－V系统 ：大众意向客户＋大宗意向客户（根据定义及意向台数分类） 意向客户可根据客户诱因、行业分类区分具体类型 通过试驾、回访、战败失控、O级客户等字段获取衍生指标的数据 交车台数即系统实销数（二级交车可根据交车网点区分） 及时性＋准确性 4-3 KPIs现状指标基本定义 NV200大客户开发 2010年5月15日 郑州日产汽车有限公司?销售部 NV200大客户市场潜力巨大！微客销量中大客户销量占到15%帅客大客户销量占总销量的25%北京车展期间，到场参观的大客户对NV200表现出极高的需求和采购意向 发挥传统优势，促进大客户销售 是NV200销量目标达成的重要支撑 根据对微客市场的分析，NV200目标重点大客户计13大类别，34个子类： 政府机关：公安、税务、工商、卫生、交通、市政 大型企事业单位：银行、保险、邮政、烟草、电力、通信、教育 政府 公安 公安局 税务 税务局 工商 工商局 卫生 卫生局 交通 交通局 公路局 路政管理处 公路管理处 市政 市政管理局 城市执法局 自来水公司 燃气公司 热力公司 大企事业单位 邮政 邮政局 烟草 烟草局 电力 电力公司 银行 工商银行 农业银行 中国银行 建设银行 信用合作社 保险 中国人寿 中国人民财产 太平洋 社保局 大企事业单位 通信 中国电信 中国联通 中国移动 中国铁通 广电 教育 大学 中学 教育局 研究院 1. NV200重点大客户 NV200 大宗客户目标销量 实销量3900台（占总量30%） 公安、税务、工商、卫生、交通、市政 银行、保险、邮政、烟草、电力、通信、教育 目标销量（总量22% ） 2860台 其他领域大客户目标销量（