经销商管理培训.pdf

经销商的管理经销商的管理经销商的管理经销商的管理 1 了解经销商了解经销商了解经销商了解经销商 对经销商的服务和管理 2 我们是通过经销商销售我们是通过经销商销售我们是通过经销商销售我们是通过经销商销售，， 而不是销售给经销商。而不是销售给经销商。 3 产品的销售形式产品的销售形式产品的销售形式产品的销售形式 生 终 消 产 产 端 端 经 制 销 费 批 批 批 批 销 造 售 零 零 发 发 商 商 商 商 商 者 4 销售方式的分类销售方式的分类销售方式的分类销售方式的分类 直接销售及送货（DSD ） － 公司负责所有活动公司负责所有活动，例如仓储例如仓储、销售销售、送货送货、放帐等等放帐等等。 －通常发生在主要城市和策略性城市的市中心。 经销商仓储经销商仓储、销售销售、送货送货 （（WSDWSD经销商经销商）） －公司没有自己的销售队伍；但大多数情况下会指派一名销售人员扮演发展业务的角色。这 包括对分销商的销售预测包括对分销商的销售预测、促销配合促销配合、协调经销商的销售队伍等等协调经销商的销售队伍等等。 －通常发生在二级城市和策略性城市外围地。 直接销售队伍直接销售队伍 （（DSTDST））//仓储和送货经销商仓储和送货经销商 （（WADWAD经销商经销商）） －公司负责销售活动；经销商负责仓储、送货和放帐。 － 通常发生在策略性城市的市中心通常发生在策略性城市的市中心。 直接销售队伍（DST）＋（WSD）经销商 5 经销商经销商经销商经销商 是指将购入的产品以批量销售的形式是指将购入的产品以批量销售的形式 通过自己拥有的分销渠道向零售商进行销 售的独立或连锁的商业机构。 一般不直接向消费者提供服务般不直接向消费者提供服务。 6 经销商经销商经销商经销商 地位 重要的流通环节重要的流通环节 特征 具有较大的经营规模 具有较强的资金能力和具有较强的资金能力和一定的商业信誉定的商业信誉 具有相应的销售网络 作用作用