续期服务流程和工作方法—保险公司早会分享培训PPT模板课件演示文档幻灯片资料.ppt

续写崭新天地收获美妙华章 上门服务流程 目标拟定 超级准备 真情接触 展示说明 水到渠成 整理反馈 整理期次:二年、三年、三年以上 整理保费量分布：当月保费量分时段占比 整理业务员：在职、离职 整理重要客户：大单、特殊客户、医疗、意外险续保 整理转账：是否办理转账手续 失效预警关注点：快失效的保单提前做好失效预警 复效客户：本月有哪些客户要求办理复效 整理客户信息：哪些客户要补充信息 目标拟定----整理清单 正常任务 目标拟定----任务目标 二年 三年及以上 保费 保件 保件 保费 宽限期内任务 容易单 钉子户 保费 保费 保件 保件 复效任务 刚失效 临近永久失效 保费 保费 保件 保件 保证目标 目标拟定----收入目标 奋斗目标 指标 指标 保费 保件 保费 保件 目标拟定----考核目标 保级 服务部排名 中支排名 分公司排名 总公司司排名 天高 海阔 上门服务流程 目标拟定 超级准备 真情接触 展示说明 水到渠成 整理反馈 分析清单 身份证,大小,生日,性别,被保险人 与业务员联系 查电脑信息 委托内勤查投保单原件 查工作日志 与客户电话联系 发信函(挂号信) 询问理赔人员 超级准备----收集资料 关于公司 关于保单 关于业务员 关于同业 关于服务 关于拒绝 关于促成 超级准备----话术准备 展业包, 《客户服务手册》、发票(机打发票),三证(身份证,工作证,资格证),笔,笔记本,费率手册,清单,计算器,投保单,宣传彩页,变更申请书,复效申请书,理赔资料,金融资料,零钞, 文件夹,塑料袋,名片,个人资料,留言条,信封，地图,汽油，烟，小礼品 分类放好,随手就拿,文件夹颜色区分 超级准备----物资准备 超级准备----心态准备 客户八类:自称专家型 毫不欢迎型 彬彬有礼型 情感脆弱型 少言寡语型 心怀不满型 不善交际型 擅长撒谎型 我提供的是免费服务,我是来送福的,启动心理暗示. 超级准备----约访 表明身份、来的目的 注意详细记录,是否本人接听,最好找到本人,为客户保密（花海英、吴杰） 二择一法 简单原则,语气诚垦,语调亲切,不要在电话里谈保险 超级准备----再次整理 整理收集资料,确定: 月计划 周计划 日计划 路线:节约费用,高效 时间:根据城市、农村生活习惯 超级准备----行头 根据客户生活习惯着装 整洁 卫生 得体 上门服务流程 目标拟定 超级准备 真情接触 展示说明 水到渠成 整理反馈 真情接触----千呼万唤不出来 问:居委会,原业务员,村委会,邻居,小卖部,邮递员,三轮车司机,小朋友，派出所，原单位同事，问同期同业务的保单的客户，问同姓，报箱，奶箱，小区公告档 留：留言条 收：退函 真情接触----进门注意 (一) 四注意: 守时 热情 称呼 坐姿 客户未坐定前先不应先坐下，身子要坐端正，身体稍往前倾，选择侧旁坐位 真情接触----进门注意 (二) 四不要:不要东张西望 不要慌里慌张 不要奇思妙想 不要苦诉衷肠 真情接触----寒暄,赞美 几个层次: 最表面的,人衣服,房子,家庭 略深一点,人的成就,审美观,能完成困难 再深层次:人的性格,善解人意,孝顺,热忱 最高境界:人的潜力,要深入观察 虚伪的赞美就像伪钞,用了以后不能解决问题,反而引来更多麻烦. 上门服务流程 目标拟定 超级准备 真情接触 展示说明 水到渠成 整理反馈 展示说明----说明内容 亮清单----客户不再防 拿保单----心里亮堂堂 讲利益----回归保障 话荣誉----顺手牵羊 赞我司----成吉思汗领航 业务员----好棒,好棒 说同业----不抵毁同行 论保费----最好存银行 展示说明----注意内容 说该说的话, 做该做的动作, 不要制造问题! 目标拟定 超级准备 真情接触 展示说明 水到渠成 整理反馈 上门服务流程 水到渠成----促成 “您准备一下,这是您的发票,一共是3288元” 点钱注意手感,要专业 现金要装在公司的信封、文件袋里 不要留露不应有的表情 收费不成功时要约定下次拜访时间 道别时，要态度真诚、诚恳。 如：“非常高兴见到您，谢谢您对我的支持，您有什么需求,请与我或公司联系。” * * 2007年度专员培训材料 续期服务流程和工作方法 客户情感沟通 上门服务流程 续期服务流程 课程视角 情感作铺垫 真情面对面 保费生产线 困惑 一怕业务员误导 二怕二年就退保 三怕信息不知晓 四怕失效歪理找 五怕不交往返跑 六怕不能按时缴 保费生产线------ 保费生产线 第一关：新单回访 是否误导 地址电话信息核对