斯柯达-二手车置换业务_销售顾问篇.ppt

引导客户到店 ? 二手车车况的好坏或手续的齐备，都对二手车的价格有影响，如果 有时间请您来店里，我帮您安排专业鉴定，肯定给您一个满意的价 格。 ? 二手车经纪公司的电话报价您可不要盲目听信，往往与最终收购价 差距很大，请您小心上当。 （介绍案例，宣传我们独特的优势） 话术技巧 置换意向 探寻 置换流程与新车销售流程的融合 客户邀约 需求分析 试乘试驾 增值服务与成交 车辆交付与说明 忠诚客户管理 产品展示 交易洽谈 展厅接待 销售顾 问自我 介绍 提供免 费饮料， 引导客 户入座 建立与 客户的 关系 明确客 户获取 信息渠 道 引导客 户进行 需求分 析 销售顾 问问候 确认客 户来访 意图 根据客 户意愿 展开客 户接待 客户 接待 车辆 评估 报价 商谈 车辆 收购 车辆 销售 财务 结算 手续 办理 客户 回访 ? 明确客户意向，确定应采用的需求分析方式 置换意向探寻 置换意向探询： ? 分清客户是首购、增购还是换购 ? 首购进入新车标准流程 ? 增购则需在需求分析过程中了解客户曾使用车辆的感受，有助于判断客户再次购车需求 ? 换购进入置换需求分析流程 置换流程与新车销售流程的融合 客户邀约 展厅接待 试乘试驾 增值服务与成交 车辆交付与说明 忠诚客户管理 产品展示 交易洽谈 需求分析 探寻客户需求 明确客户需求 获取信息 评估铺垫 引荐 评估师 销售方案推荐 客户 接待 车辆 评估 报价 商谈 车辆 收购 车辆 销售 财务 结算 手续 办理 客户 回访 车辆信息 评估经历 心理预期 1. 车型 2. 车款 3. 颜色 4. 配置 5. 登记日期 6. 行驶里程 1. 何时何地 2. 评估价格 3. 未成交原因 1. 心理价位 2. 置换迫切程度 获取信息 获取信息话术 获取信息： ? 您现在用的是什么车啊？用了几年了？。哪一年买的？什么颜 色？是手动挡还是自动挡的？开了多少公里了？ 降低预期： ? 您这车当时买的的一定不便宜，现在跟您这款车配置相差不大 的，才卖 XXX 元，同时厂家还有 XXX 元的优惠。 ? 现在的车是越来越便宜了！跟您说，像您这辆用了三年的车， 市场上基本上是按每年 10% 这么一个折旧率递减，同时还要跟现 在您这款车的价格，还有您的车的性能、公里数等这些情况才能 给您一个准确的价格。 ? 听我们评估师说，您这款车就 XX 颜色的市场收购价格最高，同 年份，同款型，车况差不多的，如果是其他颜色，那价格能差出 好几千元呢。 评估经历： ? 您对这车的价格有了解吗？ ? 您对您车的收购行情价了解吗？ ? 您什么时候在哪里了解的？ 降低预期 车在现场 树立标准 1. 旧车价格： 强调服务职能 2. 交易安全： 强调诚信交易 3. 手续便捷： 强调一站式服务 1. 降低客户对车辆 价格的心理预期 2. 表现自己与客户 在同一立场 3. 暗示另有其他优惠 1. 二手车的特点是： 一车一况、一车一 价 2. 遵循车辆不在现 场不引见评估师， 不报价原则 评估铺垫 评估铺垫话术 树立标准： 根据客户的评估经历在客户心中树立各种标准 ? 评估过程并不是一个简单的看车过程，而是需要详细全面的检 测，手续的核实，新车购买意向和旧车处置的意愿的确定后，给 出的报价才是有意义的。 ? 我们公司做二手车置换本来就是不以赢利为目的的，主要是给 客户提供这种便捷的置换服务来促进新车销售。 ? 市场的黄牛电话里老是报高价，等您到市场真要卖车的时候， 黄牛最终给的价格比我们的要低好几千呢。 降低预期： ? 哎！您要是上月来置换就好了，现在正好赶上二手车市场淡季， 所以价格可能低一些了。不过您放心，我会尽量给您争取高一些 的二手车价格，另外看看新车能不能多优惠点儿。您稍候，我去 邀请我们的评估师。 车在现场： ? 您是开车过来的还是搭乘公交过来的？ 体现评估师专业性 郑重引荐 ? 设置专业形象 ? 接受评估价格 ? 体现客户立场 ? 创造沟通的机会 ? 为置换业务树立标准 ? 体现经销商专业性 引